Язык доверия. Понятие, введенное в книге, обозначает особый, внушающий доверие стиль общения. В его основе лежит ориентация на скромность, здравый смысл, уважение и внимательное отношение в противовес эгоцентризму, иррациональности, оценочным суждениям и эгоизму. Одни слова и фразы наполняют и оживляют этот язык, другие убивают. Овладение им необходимо тем, кто стремится к лидерству на основе доверия.

DI. Сокращенное обозначение должности инструктора (drill inspector), который занимается подготовкой новобранцев. В его обязанности входит изменение поведения и умонастроений рекрутов — от эгоизма к бескорыстию, командной работе и духу товарищества. Выстраивание доверительных отношений между новобранцами — главная цель этой переориентации.

DISC. Первая система типологизации личности и ее поведения. Разработана в 1928 году Уильямом Моултоном Марстоном и до сих пор широко используется. На ее основе создано несколько новых поколений аналогичных систем, включая разработанную Робином Дриком и представленную в этой книге. Акроним обозначает четыре основных типа поведения: доминирование, влияние, постоянство и соответствие. Марстон также изобрел современный полиграф и создал героиню комиксов «Чудо-женщину».

HUMINT (Human Intelligence). Сокращенное обозначение «человеческого» источника разведывательной информации, используется в разведывательных организациях США. Это люди, обладающие информацией или способные помочь выявить факты, затрагивающие вопросы национальной безопасности. Считается наиболее надежным источником разведывательной информации.

IARPA (Intelligence Advanced Research Projects Activity). Сокращенное название Агентства передовых исследований в сфере разведки. Правительственная группа, с которой работал Робин Дрик, проводила масштабные исследования по проблемам доверия.

IMINT (Imagery Intelligence). Сокращенное обозначение разведывательных организаций США, занимающихся так называемой видовой разведкой. На основе полученных изображений выявляются и анализируются факты, имеющие отношение к расследованиям. Используются разнообразные технические средства получения изображений, в том числе спутники-шпионы.

OSINT (Open Source Intelligence). Разведка на основе открытых источников, включая общедоступные отчеты и другие несекретные источники информации, в том числе сведения научного и профессионального характера. Многие иностранные агенты занимаются преимущественно добычей разведывательной информации из открытых источников. Это не противоречит закону, но сведения часто используются иностранными компаниями или правительствами для нарушения патентных прав и нелегального использования конфиденциальной информации, составляющей коммерческую тайну.

SMEAC (Situation, Mission, Execution, Administration / Logistics, Command / Signal). Широко используемая аббревиатура, обозначает основные элементы боевого столкновения, каждый из которых требует напряженной подготовки. К ним относятся ситуация, задача, выполнение, управление и логистика, координация. Робин Дрик применил эту систему подготовки к третьему этапу внушения доверия. Те же основные элементы являются составляющими и невоенного контакта и точно так же требуют тщательной предварительной подготовки. На этом этапе еще есть время тщательно продумать каждый элемент и запасные варианты.

Робин Дрик

Прежде всего хочу поблагодарить моего соавтора и брата навек Кэма Стаута. С первого дня он показал себя самым вдохновенным партнером, который уверенно вложил в нашу книгу свой богатый жизненный опыт. Без него работа бы не состоялась.

Я искренне благодарен Марку Резнику за признание уникальности и важности кода доверия. Он был удивительным редактором, во всем нас поддерживал и сделал процесс увлекательным и приятным. Его способность распознавать и выявлять достоинства отдельных людей с уникальной биографией и историей жизни — редкий и ценный дар.

Эта книга не увидела бы свет без Натаниэля Джекса из литературного агентства InkWell Management. Нат узнал о моей работе, связанной с вопросами доверия, из статьи Эрика Баркера (которому я тоже чрезвычайно признателен). После ряда дискуссий Нат посоветовал мне объединить усилия с Кэмом, а остальное вам известно. Его талант находить оригинальные истории, сколачивать авторские коллективы и в итоге выносить свои идеи на суд общества — его визитная карточка, и я очень благодарен за то, что принят в круг его друзей.

Я был бы последним отщепенцем, если бы не выразил благодарность моему большому другу по жизни Джо Наварро. Я познакомился с ним много лет назад, когда сам был зеленым новичком в нашей поведенческой группе, а Джо — старшим джедаем. С нашей первой встречи Джо стал частью моей жизни, ободрял меня, направлял на верный путь, был наставником и учил самому важному — умению признавать и понимать других. Спасибо тебе, Джо, за постоянную помощь и за то, что заставлял меня учиться передавать ценную информацию и жизненные навыки другим.

Наконец, благодарю каждого, с кем я когда-либо разговаривал, и неважно, как вы оцениваете это общение. Я анализировал все эти встречи и разговоры и продолжаю это делать, думая о том, что можно было построить разговор лучше, заставить вас чувствовать себя более комфортно и в итоге ощутить облегчение от того, что вы смогли выговориться. В этой книге собрано все, чему я научился и продолжаю учиться у вас. Спасибо за то, что позволяете мне принимать участие в вашей жизни.

Кэмерон Стаут

Прежде всего хочу искренне поблагодарить моего хорошего друга и соавтора Робина Дрика. Одним из величайших даров, данных мне совместной работой над каждой из книг, была возможность учиться у некоторых из самых успешных и здравомыслящих людей в мире, которые целый год были моими наставниками. Робин один из них, и каждому, кто читает эту книгу, будет невозможно удержаться от зависти из-за того, что мне повезло испытать столько удовольствия и получить массу полезных знаний от общения с такими людьми.

Я также благодарен Марку Резнику за то, что он, как никто, понял и оценил важность этой книги и революционной идеи, лежащей в ее основе, и за то, что вложил весь свой творческий потенциал в ее создание. Марк — литературный редактор, обладающий даром чувствовать язык, ритм, сюжет повествования и прежде всего приоритетное значение важных идей.

Благодаря Натаниэлю Джексу из InkWell Management мое участие в работе над этой книгой не только стало возможным, но и принесло мне большую радость. А Ричард Пайн, партнер агентства InkWell Management, превратил всю мою карьеру в увлекательное и познавательное приключение. Больше всего о доверии я узнал именно от него.

Джессика Бодро, менеджер вашего виртуального офиса, была настоящим божьим даром для нас в этом и предыдущем проектах благодаря ее исключительному мастерству во всем — от записи и расшифровки до организации работы — и стремлению к совершенству.

Гэбриел Стаут был главным техническим сотрудником, как и в работе над всеми книгами, написанными мною за последние десять лет. Нет ничего лучше, чем работать с собственным сыном. Советы моей дочери Адриенн, самого мудрого члена семьи, также оказались незаменимыми в книге о самом мощном и деликатном свойстве человека.