У наиболее опытных переговорщиков за годы работы сложились личные предпочтения относительно методов ведения переговоров. Желательно обменяться этими предпочтениями, чтобы выяснить, не будет ли прежний опыт обеих сторон полезен им обеим на данных переговорах.

В частности, сторонам важно обсудить методы выхода из тупиков, успешно применявшиеся ими на прежних переговорах. Например, во многих случаях, когда с оппонентом не удавалось договориться по каким-то пунктам, я выходил из положения, предлагая оставить вопрос неразрешенным, а все спорные ситуации, которые могут возникнуть по этому поводу в будущем, передавать на разрешение независимому арбитру.

ПРИМЕР

Авторам и издателям часто трудно договориться в отношении того, что в издательском деле называется «конкурирующей публикацией». Например, издатель вполне обоснованно не хочет, чтобы автор написал похожую книгу для другого издателя, а автор хочет включить данную книгу в другую в виде главы и издать новую книгу в другом месте. Это положение можно разрешить, внеся в контракт некое общее положение, обязывающее автора не писать книг, которые могут существенно повредить продажам данной книги. Но если сторонам не удается договориться по конкретным ситуациям, которые могут возникнуть в будущем, они соглашаются признавать в этих случаях мнение независимого арбитра.

Хотя на этапе вступления в контакт выдвигать предложения и контрпредложения рано, здесь уместно несколько умерить надежды оппонента на исключительную выгодность для него ожидаемого соглашения. Чем скромнее его ожидания, тем лучшего результата вы сможете добиться для себя. Есть много способов достижения этой цели в ходе обсуждения вашего предложения, вашего финансового положения, сроков переговоров, сценариев отказа от соглашения и др.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать.

• «Мне нет нужды покупать это сегодня. Я куплю только при условии, что цена будет привлекательной».

• «Сейчас мы слишком заняты, но я постараюсь подыскать вам место до конца лета».

• «Вам очень повезло, что у нас это есть на складе; эти вещи крайне редки».

• «Да, наш товар не дешев, но мы вправе гордиться тем, что он оправдывает свою цену».

• «Подобная конструкция не может быть дешевой».

• «Мы гордимся предоставляемыми услугами, мы не пытаемся конкурировать с Интернет-торговцами».

• «Я готов заплатить лишь ненамного больше цены, которую могу получить в Интернете».

• «Разумеется, вы можете купить это за меньшую цену, но если что-то пойдет не так…»

СОВЕТ

Блефуя, не говорите того, что можно опровергнуть.

Не сомневаюсь – вы поняли мою мысль: позабавьтесь, представляя себе тех, кто будет пытаться умерить ваши собственные ожидания.

КРАТКИЙ ИТОГ

Этап вступления в контакт позволяет вам и вашему оппоненту обменяться информацией, построить взаимоотношения и договориться о процедуре переговоров. Вы имеете также возможность высказать соображения, которые способны умерить ожидания другой стороны в отношении того, чего она может добиться в результате переговоров.

При обмене информацией нужно соблюдать беспристрастность, а не стремиться получить преимущество. При налаживании отношений основной целью должно быть создание взаимного доверия. Однако следует избегать возникновения слишком дружеских отношений, поскольку тогда вам будет трудно вести торг жестко. По этой же причине не позволяйте пониманию чувств оппонента перерасти в сочувствие ему.

Чтобы извлечь максимум пользы на этапе вступления в контакт, нужно быть очень хорошим слушателем и задавать побольше хороших целевых вопросов.

Если вы не стремитесь к созданию долгосрочных отношений с другой стороной, самое время надавить! Оказать давление можно почти при всех покупках и продажах, которые вы совершаете в своей частной жизни. И тот факт, что при покупке продуктов питания в магазинах надавить вы не можете, это скорее исключение, чем правило.

Большое достоинство давления состоит в том, что вы можете и расслабиться, и получать удовольствие, ибо даже в случае, если вы совершите ошибку, долгосрочного вреда это не принесет. Хорошо и то, что ваш оппонент при покупке или продаже ожидает вашего давления. Даже самые респектабельные ювелиры в Лондоне не оскорбятся, если вы попытаетесь сбить цену на ювелирные изделия или авторские часы.

Расслабьтесь и постарайтесь получить удовольствие.

Давление – это игра, правила которой четко установлены. Они подробно изложены в первой части настоящей главы, что дает вам в руки весьма эффективное оружие. Ее последующие три части посвящены тому, как вести себя в трех наиболее часто встречающихся на переговорах ситуациях.

1. Как определить ценность какого-то объекта?

2. Делать ли первое предложение самому?

3. Когда вносить свое первое открытое предложение или контрпредложение?

НЕОБХОДИМЫЙ ВОПРОС

Если вам претит сама мысль о давлении, вы должны хотя бы настоятельно задать один вопрос: «Какова ваша лучшая цена (лучшее предложение)?»

Единственный важный элемент домашней подготовки – это выяснение обстоятельств, которые могут позволить вам совершить выгодную сделку. Например, если вы хотите что-то купить, узнайте цены в Интернете. Один особый элемент подготовки, которым нельзя пренебрегать, сформулирован в следующем правиле.

Теме переговоров посвящено великое множество работ, и исследования снова и снова показывают: чем амбициознее и труднее ваша цель, тем большего успеха вы добьетесь. Чем труднее ваша цель, тем с большим упорством вы будете давить на оппонента.

Очень важно с самого начала четко поставить себе цель и не менять ее в ходе торга, так как универсальное правило гласит: «не усложняй!». Но это не исключает гибкости в случае, если оппонент предложит вам привлекательную альтернативу вашей первоначальной цели.

Давление – это состязание в самообладании, и лучший способ добиваться успеха, оставаясь бесстрастным, воспринимать давление как игру. Вам часто придется встречаться с людьми, привыкшими к давлению, или представителями культур, имеющих тысячелетний опыт противостояния давлению. Для них ваше давление не будет неожиданностью, и они могут даже оскорбиться, если вы не станете играть. Так, торговцы на восточных рынках с презрением относятся к тем, кто не торгуется.