После того как вы решите, что хотите вынести из спора, вы можете определить, как вашей аудитории нужно измениться, чтобы вы достигли своей цели. Может быть, всё, что вам нужно сделать, – это изменить настроение другого человека, как, например, в соблазнении. Или вы хотите изменить чьи-то мысли – например, для того, чтобы повышение получили вы, а не ваш конкурент. Или вы, может, хотите, чтобы ваша аудитория что-то сделала для вас.

Вообще говоря, соблазнительный аргумент часто влечёт за собой больше, чем просто перемену настроения. Вот, допустим, ваша цель – заняться любовью. Если вы оба расположены к этому, то вам не нужно никого ни в чём убеждать. Как говорил лорд Нельсон, «плевать на манёвры, идите напролом».

ВЫ: Voulez-vous coucher avec moi?[1]

Однако, если ваш перспективный партнёр выказывает нежелание, прямой подход вряд ли принесёт желаемые плоды. У вас будет гораздо больше шансов, если вы воспользуетесь мягким аргументом.

ВЫ: Знаешь, что было бы очень хорошо для наших отношений? Ролевая игра. Кому из нас лучше одеться в костюм горничной?

Однако самое простое, что вы можете сделать, – это переменить настроение вашей аудитории.

ВЫ: Дай я тебе налью вина. Что за музыка, спрашиваешь? А, да это просто Марвин Гэй. Вау, при свете свечей ты выглядишь прям как в фильме.

Величайший оратор в истории Марк Туллий Цицерон посоветовал бы вам подойти к этому вопросу именно так. Он вывел три цели, которые нужно ставить себе при убеждении кого-то в чём-либо. Вот так они располагаются в порядке возрастания сложности:

• Стимуляция эмоций аудитории.

• Изменение её мнения.

• Склонение её к тем или иным действиям.

Иногда для реализации определённого плана требуется достижение всех трёх целей. Почему-то мне это напоминает избитую шутку: «Сколько психиатров нужно, чтобы поменять лампочку?»

Для начала, говорится в этом анекдоте, лампочка должна захотеть, чтобы её заменили. Вот ведь неудобство. И сколько же потребуется для такого? Двадцать лет терапии? И когда лампочка наконец решит поменяться, что заставит её осуществить это? Ритор бы решил этот вопрос куда проще – он бы убедил лампочку. Задание состояло бы из трёх шагов убеждения.

Для начала меняем настроение. Заставьте лампочку почувствовать, насколько это страшно – висеть в темноте. Это обратит лампочку в восприимчивую аудиторию, с нетерпением ждущую вашего предложения по разрешению проблемы.

Затем изменим её сознание. Убедите лампочку в том, что замена – это наилучший способ осветить это место.

Наконец, заставьте её захотеть действовать. Покажите лампочке, что замена – это пустяковое дело, и вдохновите, показав ей свет. Тут требуются сильные эмоции, которые способны заставить перейти от решения к действию.

Стимуляция эмоций открывает доступ к остальным целям. Когда Фрэнк Капра снимал фильм «Эта прекрасная жизнь», он столкнулся с проблемой убеждения смущающегося Джимми Стюарта поцеловать Донну Рид. Стюарт всё искал отговорки, чтобы не снимать сцену. Капра наконец отказался от той части сценария, где два актёра с двух разных концов слушали глупого парня девушки. Вместо неё режиссёр дал паре один, общий телефон. Физический контакт сделал своё дело; сцена получилась чрезвычайно чувственной, напряжение, возникшее между ветераном Второй мировой войны и красивой молодой актрисой, казалось, было визуально различимо. Стюарт выполнил свою часть с видимым удовольствием – в результате получилась одна из величайших сцен поцелуя в истории. Капра победил свою аудиторию – Стюарта – путём неявного обольщения. Всё вышло вполне себе недурно.

Перемена настроения – это самая простая задача, за которую обычно берутся в первую очередь. Блаженный Августин, профессор риторики и один из основателей христианской церкви, делал необыкновенно меткие и мудрые замечания по этому поводу. Секрет, говорил он, заключается в том, что нельзя довольствоваться одним лишь завоеванием участливого внимания своей аудитории. Его устраивала только такая речь, которая в своём конце доводила слушателей до слёз. (Августина вряд ли можно было приглашать на многие сборища.) Он, один из величайших проповедников в истории, сумел обратить язычников в христианство, пользуясь всего-навсего эмоциональной пиротехникой. Воздействуя на эмоции слушателей, вы делаете их более восприимчивыми к своим аргументам – вы располагаете их к тому, чтобы они вас слушали.