Как вы легко можете догадаться, продавец лично знает основную часть клиентов и стремится к каждому найти свой подход. Со стороны порой кажется, что отношения между ним и многими покупателями напоминают дружеские. И если такая дружба продолжается долго, например несколько лет, то у покупателя не возникнет мысли брать товар у кого-то другого – возможно, в глубине души ему даже будет неудобно заказывать «чужие» фрукты.

Как я уже писал ранее, в Китае это называется «торговать чувствами» – завязывать дружеские отношения с клиентом, оказывать ему небольшие услуги, делать маленькие подарки, идти на мелкие уступки в цене, а взамен получать его чувства, главные из которых – преданность и лояльность.

ИСТОРИЯ 97

Дорога в рай, вымощенная матрасами

Иногда для продвижения товара используются нестандартные и даже экстремальные методы. Вот классический пример.

В 1986 году одна фабрика подушек для диванов в провинции Цзянсу выпустила матрас. Вначале продажи были скромными. Тогда отдел маркетинга отправил партию матрасов в город Мааньшань; их разложили на улице и пригнали 10-тонный грузовик, который начал ездить по ним. Действо происходило при большом скоплении зрителей. К удивлению зевак, в итоге на матрасах не оказалось явных повреждений, поэтому люди поверили в их качество.

В результате менее чем за полгода матрасы новой марки вышли на рынки десятков крупных и средних городов, в том числе таких мегаполисов, как Шанхай, Нанкин и Уси.

ИСТОРИЯ 98

Мобильный телефон: друг, враг или?..

Телефон давно стал продолжением руки современного человека. Каждый день с его помощью мы решаем множество задач. Пандемия коронавируса лишь усугубила положение: когда людей ограничили в передвижении, они стали массово пользоваться всевозможными мобильными приложениями, что обеспечило взрывной рост соответствующей индустрии.

Китай производит дешевые телефоны, стоимость связи и мобильного интернета там тоже относительно невысока, поэтому число пользователей в Поднебесной впечатляет. Так, согласно отчету Государственного управления статистики КНР, в 2021 году в Китае насчитывалось около 1,032 миллиарда пользователей сети, из них 1,029 миллиарда человек используют именно мобильный интернет. Уровень распространения интернета в среднем по стране превысил 73,0 %, в сельской местности – 57,6 %. Годовой трафик пользователей мобильного интернета составил 221,6 миллиарда гигабайт, увеличившись на 33,9 % по сравнению с предыдущим годом.

Сейчас стало модно пользоваться мобильными приложениями. Даже начинающие бизнесмены первым делом стараются создать собственное приложение, чтобы потом уговаривать клиентов его скачать. Обычно при установке приложения вы получаете скидку на первый заказ, бонусы и т. п. В целом все выглядит очень выгодно, удобно и привлекательно.

Однако мои китайские знакомые предостерегают от длительного использования приложений, потому что, например, со временем в приложении такси стоимость поездки может незаметно для вас расти. Виной тому – подключение дополнительных опций, которые оказываются платными, и повышение тарифов. Или самый хитрый вариант: если вы едете на такси из пункта А в пункт Б, то маршрут будет проложен немного длиннее, чем если бы вы добирались своим ходом, – так слегка увеличивается стоимость проезда. Даже если клиент это заметит, то будет думать, что лишний крюк или объезд нужны, чтобы не попасть в пробку и сэкономить время. Также делается расчет на то, что приложение удобно в использовании, люди привыкают к комфорту и даже если потом обнаруживают, что расходы стали выше, то не придают этому особого значения.

Китайцы называют такую тактику «варить лягушку в теплой воде». Все знают об этом жестоком способе. Если кинуть лягушку в кастрюлю с горячей водой, она сразу выпрыгнет наружу, но если посадить ее в кастрюлю с холодной водой и включить плиту, то лягушка сварится незаметно для себя.

Навигаторы тоже имеют свои хитрости.

Мои знакомые путешествовали на двух машинах по соседней провинции и обнаружили, что их навигаторы не всегда показывают одинаковые маршруты, хотя автомобили находятся рядом. Тому, у кого был новый «мерседес», маршрут предлагался километров на 20 длиннее, чем тому, кто ехал на недорогой китайской машине. Возможно, водителя «мерседеса» направляли поближе к магазинам и другим заведениям (например, АЗС), которые были партнерами разработчиков навигатора. Или же это связано с рекламой, которую демонстрирует навигатор внизу экрана. Настоящая причина мне неизвестна.

На самом деле никто не будет работать себе в убыток. Китайские эксперты отмечают, что предприятия «субсидируют» клиентов на ранней стадии, давая им скидки, а когда те становятся постоянными покупателями, новым клиентам дают скидки уже за их счет. Это относится не только к такси, но и к самым разным интернет-сервисам.

С учетом широкого использования мобильных телефонов в повседневной жизни было бы странно, если бы их не применяли в качестве инструмента в переговорах. Самый простой способ – сказать, что надо что-то уточнить у начальства, позвонить коллегам и сделать вид или создать у оппонента впечатление, что условия сделки могут измениться не в его пользу.

Скажем, вам предложили 10 долларов за единицу товара, за который вы хотели получить 11 долларов. Вы звоните начальству, чтобы уточнить, соглашаться или нет. И в ответ по телефону вам якобы сообщают, что товар вообще заканчивается и цену надо поднимать, а не идти на уступки. При этом, конечно, вам совсем не обязательно действительно звонить начальству. Можно связаться с другом или коллегой, который вам подыграет. Также перед покупателями можно разыграть целый спектакль: при обсуждении условий организовать множество звонков от «других покупателей», чтобы у настоящего клиента сложилось впечатление, что товар очень востребован. Другой вариант – «случайно» отправить в мессенджере якобы секретную (а в действительности фальшивую) информацию переговорщику с противоположной стороны.

Иногда я сталкивался с такой ситуацией: некоторые люди, общаясь в мессенджере или по телефону, сообщали собеседнику, что в данный момент пьяны, и выбалтывали какую-то информацию. Здесь действует стереотип о том, что нетрезвый человек всегда говорит правду и не может хранить секреты. Цель – посмотреть на реакцию собеседника или заставить его поверить в то, что ему говорят. В реальности алкоголь – плохой помощник, поэтому сами китайцы никогда не обсуждают серьезные темы во время возлияний. А если и обсуждают, то на другой день вполне могут сказать, что ничего не помнят, а значит, все договоренности надо пересмотреть.

Еще один вариант: если переговоры нужно прервать, чтобы взять паузу, то можно сделать вид, будто вы получили по телефону информацию о возникновении экстренной ситуации и поэтому надо срочно бросать все дела и ехать ее улаживать.

В последние годы многие китайцы полюбили записывать разговоры или делать скриншоты переписки. Естественно, и то и другое осуществляется тайно, собеседника об этом не предупреждают. Чаще всего так поступают во время доверительных бесед, конфликтов или при обсуждении острых тем. Человека провоцируют высказаться о ком-нибудь важном для него (партнере или начальнике) в негативном ключе, сообщить то, о чем лучше было бы промолчать (например, поделиться сплетней или инсайдерской информацией), или допустить грубость в отношении собеседника (чтобы потом тот, кто делал запись, мог изобразить из себя жертву).

Делаем вывод: телефон – важное орудие борьбы в корпоративных конфликтах и различных интригах, поэтому, прежде чем что-то написать в мессенджере или сказать по телефону, дважды подумайте, не выйдет ли вам это боком спустя какое-то время.

ИСТОРИЯ 99

О паузе

Сунь Дэсинь разрабатывал новый продукт, и ему надо было довести свое детище до стадии запуска в серийное производство. После этого он планировал продать патент на свое ноу-хау.

Для продолжения работы ему требовалась лаборатория, а собственных средств на покупку оборудования не хватало (нужно было около 200 тысяч юаней). Тогда Сунь Дэсинь задействовал свою гуаньси, чтобы найти инвестора. Одновременно он боялся, что ему не дадут денег: часто бывает, что инвестор не хочет нести все риски и требует, чтобы разработчик тоже вложился в продукт, или начинает торговаться.

На него вышел господин Ван, который проявил интерес к проекту и был готов стать спонсором изысканий. Сунь Дэсинь подробно рассказал о своем творении, описал перспективы, обозначил временной график и подчеркнул необходимость приобретения оборудования. Рассказал обо всем, кроме суммы инвестиций. Ван внимательно выслушал, задал вопросы и перешел к самому главному – спросил, сколько денег надо. Стеснительный от природы, Сунь Дэсинь собрался с духом, чтобы озвучить такое большое для него число. Повисла пауза. Ван не выдержал и заявил: «Даю 500 тысяч юаней. Достаточно?»

Как сказал Сунь Дэсинь, он «чуть не упал со стула от радости».