Самый страшный сон оратора: выйти на сцену и забыть то, о чем он собирался говорить. Что за чем сказать, как структурировать свою речь и т. д.

Итак, существует 3 главных инструмента воздействия на аудиторию.

Из 100 % всего, что мы говорим:

♦ 7 % – содержание речи (структура и сам текст);

♦ 55 % – невербальные средства общения: жесты, база для рук, поза оратора, мимика, движения, имидж, стиль, уверенность – все, что человек не говорит, а показывает своим видом;

♦ 38 % – вербальные средства общения: голос, тембр, дикция, темп, интонация.

Рис. 1. Три главных элемента воздействия на аудиторию

Мы сейчас нарисовали некий «вкусный пирог» и попробуем определить его пропорции. То есть разобраться, что самое главное и что – второстепенное, на что стоит обратить внимание в первую очередь, а что можно оставить на десерт.

И помните: что бы мы ни говорили женщине, она нас будет оценивать вовсе не по этим качествам!

Какие вопросы оратор должен задавать сам себе?

1. Какова моя цель?

Всегда спрашивайте себя: «Какова цель моего выступления?». Это необходимо делать перед любым выступлением. В процессе разговора кто-то может задать вопрос и оратор может уйти в сторону настолько, что забудет, для чего он здесь. В конце выступления может получиться совсем не тот эффект, на который он рассчитывал. Если это была презентация, то ее цель не просто чтобы вам похлопали, а чтобы купили ваш товар. Поэтому важно помнить о том, какую цель мы ставим перед выступлением, и постоянно задавать себе этот вопрос.

Цели бывают разные, у каждого свои. У кого-то – смотивировать, у кого-то – призвать к действию и вызвать эмоции. Но только не «донести информацию». Это не цель, это – трата времени. В данном случае выступление «не зацепит» людей, и они тут же забудут, о чем шла речь.

То есть надо четко осознавать цель общения, научиться действовать спонтанно, гибко меняясь и подстраиваясь под ситуацию для того, чтобы правильно мотивировать собравшийся зал.

2. Кто моя целевая аудитория?

Почему это важно? Потому что зная, какая перед вами целевая аудитория, вы начинаете приводить правильные аргументы, использовать правильные приемы.

Например, если приходят люди более старшего поколения, то надо учитывать, что многие из них, скорее всего, не умеют пользоваться компьютером, не знают программы Microsoft Office. То, что для вас совершенно очевидно и просто, для них может быть абсолютно непонятным. Поэтому вы должны быть готовы приводить для таких людей соответствующие примеры и методы разъяснения. Или если это дети, школьники. Надо уметь поставить себя на их место и представить: «Чего бы я хотел?».

Рассказывает Анастасия Будникова:

Наши учебные семинары очень часто посещала преподавательница бухгалтерского учета одного из училищ и сетовала, что никак не может заинтересовать своим предметом аудиторию – ребята просто уходят с урока и не хотят слушать. Мы ее спросили: «А как вы преподносите свой предмет?». На что она ответила: «Ну, я говорю, что бухгалтерский учет – это нужная наука. Только, к сожалению, для чего она нужна, они все равно не понимают».

Тогда мы поставили вопрос иначе: «Сколько максимум ваши студенты могут заработать, если освоят ваш предмет?». И получили ответ: «Ну, если в Москве, то около 100000 рублей». Мы ей говорим: «Давайте сделаем так: вы придете на следующее занятие и скажете своим учащимся: «Кто хочет зарабатывать 100 000 рублей в месяц, поднимите руку, пожалуйста». И вот тем, кто поднимет руку, вы можете сказать: «Благодаря полученным на моих уроках знаниям вы сможете зарабатывать названную сумму и даже больше при условии, что вы начнете усердно изучать предмет, старательно выполнять все задания и внимательно слушать меня. Я покажу вам инструменты и способы достижения желаемого результата. Для всех же остальных это будет обычная общеобразовательная программа. Кому вообще неинтересно, можете просто прослушать курс лекций, зачет сдадите и уйдете. А в тех, кто хочет добиться максимума, я буду вкладывать все свои знания и опыт».

Догадываетесь, каков был результат? Она пришла и говорит: «Вы знаете, они и правда стали так внимательно меня слушать, буквально всем интересуются!». И сейчас ее ученики занимают призовые места на конференциях, о чем раньше они и мечтать не могли. Она дает им уроки использования приемов ораторского искусства. То есть она смогла их разумно замотивировать, и они действительно стали внимать каждому ее слову.

3. То, что я сейчас делаю, приближает меня к цели или отдаляет от нее?

Этот третий вопрос поможет вам не сбиваться с темы. Придя выступать, не упускайте из виду целей, ради которых выстроен ваш доклад. Когда вы четко для себя это запомните, то даже если вам задали какой-то другой вопрос, вы можете отвлечься, уйти от темы, перескочив на другую. Но если вы вовремя вспомните этот вопрос, вернее, будете все время держать его в голове, то вы никогда не собьетесь со своей основной темы, которую вы раскрываете в своем выступлении. На первоначальных этапах многие новички, презентуя товары и услуги, особенно радуются, когда аудитория им хлопает. Пытаясь вызвать такую же реакцию в будущем, они стараются повторить аналогичные действия в других своих выступлениях, забывая при этом, что их цель – не просто вызвать аплодисменты, а продать товар. Так что всегда задавайте себе вопрос по ходу выступления: приближают ли эти ваши действия именно к цели выступления или они просто направлены на красивый эффект?

Невербальные средства воздействия

А теперь перейдем к невербальным средствам воздействия. Это – одна из ключевых тем в ораторском искусстве. Ведь недаром говорят, что по одежке встречают.

Давайте с вами разберем, каким образом мы воздействуем на аудиторию, чем мы цепляем внимание людей на переговорах, когда просто общаемся… На что обычно смотрят, на что подсознательно, а на что – сознательно люди обращают внимание? И почему одни люди имеют ошеломительный успех, а других никто не слушает, какой бы интересной ни была затронутая ими тема?

Сначала посмотрим в общем. Мы уже знаем, что содержание речи не настолько влияет на восприятие людей, как это иногда кажется неопытным ораторам. Ведь содержание речи, что доказано, составляет только 7 % процентов успеха от всего, что мы говорим, от общего впечатления от нашей речи. А еще очень большую часть составляют невербальные средства воздействия – это то, что не содержится в голосовом сообщении, что передается не через голос, а через движение. Это самая большая часть того самого «пирога», о котором мы уже с вами говорили.