В Университете Орала Робертса существует правило, что каждый студент должен следить за своим весом. Его можно сформулировать следующим образом: «Либо худей, либо проваливай». Звучит, возможно, слишком резко, но это так. Студент университета не имеет права на лишний вес. Ему дается возможность привести себя в форму, но если это не удается, его отчисляют.

Вы можете не соглашаться с такой политикой, но это, в конце концов, частное учебное заведение. С одной стороны, это самоуправство. С другой стороны, здоровье студентов улучшится, если они приведут свой вес в норму.

Как вы считаете, пригласили бы проводящие такую политику университетские власти толстяка, чтобы прочесть лекцию перед студентами? Мне было бы чрезвычайно трудно продать себя.

К счастью, к тому времени я уже был в достаточно хорошей физической форме. В тот день я говорил студентам о множестве вещей, в том числе и о проблеме веса. Без всякой ссылки на политику, проводимую университетом, я сказал им, что стоящий перед ними 70-килограммовый человек всего год назад весил почти 95 килограммов, а объем своей талии в то время я даже не решался им назвать.

Я сказал им также, что если кто-то из них захочет расстаться с лишним весом, он сможет это сделать. Если это смог я, то смогут и они.

Сейчас я расскажу вам то, что не успел рассказать им из-за нехватки времени. Расскажу, как я это сделал. Мне помог один из самых замечательных людей в мире – мой друг Джек Ла Лэнн.

Впервые я встретил Джека летом 1975 года в компании известных бизнесменов, когда нам вручалась почетная премия за выдающиеся достижения по итогам года. Я получал ее за продажи автомобилей, а Джек – за пропаганду здорового образа жизни. Все тело Джека состояло из мускулов, а мое – из жира.

После банкета, за которым я съел больше положенного, Джек обратился ко мне: «Джо, я в восторге от вашей философии, – сказал он. – Мне нравится то, что у вас находится выше шеи. Но то, что ниже шеи, – это, по правде говоря, безобразие». Он неодобрительно взглянул на мой отвисший живот. «Вы величайший продавец, – продолжал он, – но готов поспорить, что сделка, которую я предложу, вам не по силам».

И он предложил мне сбросить лишний вес. Более того, научил меня, как это сделать. Он обрисовал в общих чертах некоторые правила приема пищи. Порекомендовал мне сократить потребление крахмала и увеличить потребление белков и фруктов. Джек предложил мне ежедневно готовить завтрак из отрубей и голодать один день в неделю (мой самый занятый день на работе, когда у меня не остается времени думать о еде). Он также посоветовал мне (это и я вам советую) обратиться к врачу, прежде чем начинать программу по уменьшению веса.

Затем Джек Ла Лэнн вручил мне программу из трех простых упражнений. Он порекомендовал мне наращивать нагрузки постепенно, пока я не смогу выполнять каждое из них по сорок два раза. Почему сорок два? Возможно, он оценил размер моей талии и остановился на этой цифре[2]. Вот эти упражнения:

1. 42 приседания утром и вечером

2. 42 отжимания, стоя на коленях, утром и вечером

3. 42 упражнения «Велосипед», лежа на спине и подняв ноги, утром и вечером.

Я пришел домой и сразу же решил: «Займусь этим позже».

Как видите, мое жирное тело дало указание мозгу, вместо того чтобы мозг контролировал тело (более подробно об этом – в следующей главе).

Прошло три месяца, и вот однажды утром осенью 1975 года я вышел из душа и взглянул на свое тело. Ну и пузо! Я выглядел как чудовище, выползающее из моря на берег. Мне очень не понравилось то, что я увидел. Настолько не понравилось, что я тотчас же решил принять пари Джека Ла Лэнна.

Я прошел медицинское обследование. Начал есть осмотрительно и каждый раз, когда мне хотелось съесть и выпить лишнего, заставлял свое тело подчиняться мозгу. Я голодал один день в неделю и каждый раз, когда мне хотелось бросить это занятие, заставлял свое тело подчиниться мозгу. Я начал выполнять упражнения по 42 раза и каждый раз, когда мои мышцы умоляли меня остановиться, заставлял свое тело подчиняться мозгу.

Результат спустя год? Семьдесят килограммов. Сброшено 23 килограмма жира. Остался плоский твердый живот и талия окружностью 86 сантиметров. Я отправил письмо Джеку, где написал, что выиграл наш спор. Вскоре от него пришел новый вызов: «А удержать сможете?» И вновь через год я остался в прежней форме и остаюсь в ней до сих пор.

Таким образом, я завоевал право выступить перед пятью тысячами студентов в Университете Орала Робертса и рассказать им о борьбе с лишним весом. То, что смог сделать я, смогут и они, если потребуется. Я продал себя.

Спасибо, Джек Ла Лэнн!

Продажа самого себя постоянно требует творческого подхода.

Ассоциация врачей-хиропрактиков попросила меня выступить перед ними. Как я мог продать себя этим врачам, будучи продавцом автомобилей? Единственное, что они хотели получить от меня, – это методы продажи самих себя пациентам. Им надоело, что их постоянно называют костоломами и коновалами. В ходе часовой беседы я рассказал им то, о чем говорится в этой книге.

Командир американской военно-морской части попросил меня выступить перед новобранцами. Что я мог им сказать? Я чувствовал, что абсолютно не подхожу для этого дела, и сказал об этом командиру. Он ответил мне:

– Мистер Джирард, я готов поспорить на доллар, что вы выступите, если узнаете, кто будет в числе слушателей.

– Кто?

– Как насчет президента Соединенных Штатов Джералда Форда?

Я спросил:

– Куда прислать доллар и где надо выступать?

Может быть, это и не самый правильный стимул, но он заставил меня творчески подойти к делу. Я знал, что для молодых матросов есть хороший продукт на продажу – государственная служба, отличная социальная программа после выхода в запас, возможность получения профессии и даже учебы в колледже, хорошая карьера. Это намного больше, чем «поднять якоря» и «девушка в каждом порту». И тут ко мне снова пришла в голову простая истина. Первая задача молодого матроса – продать себя в качестве человека, в которого поверит молодежь Америки. Я выступил перед ними с часовой беседой на эту тему.

Вы продаете себя каждый момент в течение дня. Вы уже давно занимаетесь этим. Вам просто необходимо знать, как делать это лучше. Об этом и пойдет речь в книге.

● Проснувшись утром, задайте себе вопрос: «А я бы купил себя?» Продолжайте это до тех пор, пока не сможете ответить на него утвердительно.

● Позаботьтесь о том, чтобы ваша упаковка побуждала людей узнать, что же находится внутри. Сделайте себя более продаваемым.