и родственников и наладил производство недорогой обуви. Их семья жила в маленьком уездном городке, основными потребителями были жители этого и соседних городов, а также крестьяне из деревень неподалеку. Обувь внешне походила на изделия известных брендов (Adidas и т. п.), но продавалась под собственной торговой маркой «Родная деревня». Такое название было выбрано неслучайно: оно вызывало теплые чувства у потребителей, а также сразу давало понять, что это недорогой отечественный товар.

Доходы стремительно росли, довольно быстро семья Чжан заняла прочные позиции на рынке своей провинции. Однако через несколько лет объем продаж стал сокращаться. Это объяснялось тем, что «Родная деревня» была рассчитана на людей с низкими доходами. Доходы населения увеличивались, люди становились богаче, уровень жизни стабильно рос.

Это привело к тому, что покупатели стали приобретать более дорогую продукцию. «Родная деревня» прочно ассоциировалась у них с чем-то дешевым и кондовым, а хотелось яркого и современного, так как теперь они могли себе это позволить. Мать Чжан убеждала мужа поменять направление бизнеса – вложить деньги во что-то другое, а производство тряпичной обуви закрыть. Но отец не захотел, потому что создал бренд с нуля и воспринимал его как своего ребенка. Поэтому он вложил деньги в рекламу, расширение производства и… потерпел неудачу.

Вывод: почаще анализируйте ситуацию на предмет, не пора ли применить стратагему № 36 – «Бегство». Если ваша деятельность перестает приносить доход, то, возможно, настало время решительно сменить курс, а не держаться за нее, потому что когда-то она вам нравилась.

Кстати, то же самое относится к людям. Они меняются: кто-то развивается, кто-то деградирует. С некоторыми знакомыми следует прекращать общаться, потому что они могут применять против вас стратагему «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»: использовать вас для достижения своих целей, давя на ваши старые чувства по отношению к ним.

ИСТОРИЯ 61

Небольшая забота и большая прибыль

Сун Цзя работала в компании, производившей крупное промышленное оборудование.

Однажды к ним в город приехал клиент, который хотел сделать заказ. Он позвонил в компанию, сообщил, что прибыл. Ему предложили на следующий день посетить завод, чтобы посмотреть производство. Он согласился. В целом все шло по обычному сценарию и должно было хорошо закончиться. Однако на другой день сделка сорвалась.

Оказалось, что клиент обратился одновременно в несколько компаний, чтобы сравнить условия. Сотрудники фирмы-конкурента выяснили, в какой гостинице он остановился, и вечером поехали к нему с предложением поужинать вместе. Так как он был один в незнакомом городе, у него не было никаких планов на вечер, и он согласился. За ужином конкуренты убедили его с утра поехать на их завод, объясняя, что если ему не понравится, то после обеда он может посетить фабрику, где трудилась Сун Цзя. Естественно, на следующий день после обеда он никуда не поехал. Причин было несколько.

Первая причина: он проникся симпатией к компании-конкуренту, так как работники этой фирмы проявили к нему заботу, и в глубине души склонялся к сотрудничеству с ними. (Напоминаю про «торговлю чувствами».)

Вторая причина: конкуренты отлично знали, что после обеда он никуда не успеет, потому что заводы находятся за чертой города.

Третья причина: им были известны условия и цены завода Сун, поэтому они сразу сделали более выгодное предложение.

Относительно первой причины – небольшая забота о клиенте иногда может сыграть важную роль. Как говорил один мой знакомый, «мы работаем с компаниями, но взаимодействуем с людьми». Решения принимают конкретные лица, а не коллектив фирмы в целом, поэтому важно общаться именно с этими людьми, а не только настраиваться на работу с организациями.

Как я уже написал, компания Сун производит крупное промышленное оборудование. Проблема в том, что цена на него непрозрачная, так как формируется за счет многих факторов, поэтому производители должны решать, какую установить наценку (то есть размер прибыли). Чтобы и не продешевить, и сохранить цену конкурентоспособной, требуется знать цены других игроков отрасли. С этой целью молодые сотрудники заводят фальшивые аккаунты в соцсетях и адреса электронной почты, чтобы, притворяясь потенциальными покупателями, вести переписку с конкурентами – запрашивать цены и условия сотрудничества.

ИСТОРИЯ 62

Как накормить 100 тысяч человек, имея только 100 юаней?

Все слышали, что Иисус сотворил чудо: он накормил 5 тысяч человек пятью хлебами и двумя рыбами. Однако что будет, если спросить обывателя, сможет ли он накормить 100 тысяч человек на 100 юаней? Скорее всего, он воспримет это как шутку, а если вы будете настаивать на решении задачи, подумает, что у вас проблемы с головой.

Между тем, с точки зрения китайских бизнесменов, на этот вопрос есть вполне адекватный ответ. Вот такую историю рассказал мне человек по фамилии Чжан.

Одно крупное предприятие разместило вакансию менеджера по связям с общественностью. Претенденты прошли ряд испытаний: несколько тестов, письменное сочинение и экзамен на знание английского. Много людей отсеялось, остались последние четыре кандидата.

Кадровик задал им вопрос: как пригласить 100 тысяч человек на ужин за 100 юаней?

Первый соискатель ответил, что это невозможно.

Второй – что этот вопрос не соответствует должности, на которую он претендует, и отказался отвечать.

Третий кандидат сказал, что возможность пригласить 100 тысяч человек на ужин за 100 юаней существует только в теории, например можно использовать 100 юаней для покупки большого количества дешевого зерна, сварить кашу и дать всем попробовать, но реально осуществить это будет сложно.

Четвертый претендент проявил нестандартный подход: заявил, что если бы на ужин действительно собралось 100 тысяч человек, то такое количество людей в одном месте само по себе является большим ресурсом. За 100 юаней можно запустить эту новость в мессенджерах и социальных сетях, тогда появится много рекламодателей и людей, которые захотят продать этим 100 тысячам человек свой товар. С них можно взять плату за рекламу и продвижение и на эти деньги заказать ужин для 100 тысяч гостей. То есть нет необходимости тратить свои собственные деньги – более того, нужно воспользоваться этой возможностью, чтобы заработать и получить прибыль.

Здесь мы видим, что четвертый соискатель посмотрел на проблему с иного ракурса и предложил не только ее решение, но и дополнительный бонус в виде прибыли. На самом деле у китайских предпринимателей подобный стиль мышления встречается довольно часто. Проблема лишь в том, чтобы грамотно оценить свои ресурсы и преимущества, понять, как их можно использовать, и превратить недостатки в достоинства.

Вообще китайцы очень любят различные массовые мероприятия. Это обусловлено культурными и историческими традициями.

Во-первых, еще при императоре Цинь Шихуане их обязали следить друг за другом и выявлять неблагонадежные элементы вроде бунтовщиков и преступников, поэтому китайцы привыкли к определенной публичности своей жизни.

Во-вторых, всем китайцам необходимо развивать свою гуаньси, так что они стараются больше общаться с другими людьми, даже если в глубине души им не очень хочется. Бизнес, связанный с привлечением большого количества клиентов, может приносить неплохую прибыль в Поднебесной.

Маленький по китайским меркам городок с населением полмиллиона человек обычно живет бурной жизнью: его жители постоянно ходят на выставки и концерты, устраивают свадьбы, проводят конференции и форумы… Если каждому продать входной билет стоимостью один доллар, то в результате может собраться неплохая сумма – полмиллиона. При этом учтите, что живут китайцы скученно и постоянно общаются между собой. Если одному что-то понравится (или, наоборот, не понравится), он сразу расскажет об этом (напишет в своей ленте в WeChat) другим, чем их привлечет или оттолкнет. Поэтому китайские предприниматели любят инвестировать в заведения общепита, фирмы, проводящие мероприятия, и т. п.

Один мой знакомый по фамилии Лю, проживающий в провинции Сычуань, тоже открыл подобный бизнес. Он создавал хороший имидж товарам и людям, организовывал конференции, ярмарки и др. Лю признался, что в начале борьбы за рынок нанимал группы людей разного социального статуса, чтобы они ходили на мероприятия, проводимые конкурентами, и всячески демонстрировали свое недовольство, начиная от негативных отзывов и заканчивая настоящими шумными скандалами как между собой (с целью создания негативной атмосферы), так и с устроителями (с целью нанесения ущерба их имиджу). В результате многие компании, которым требовались пиар-услуги, перетекли от конкурентов к нему.

Здесь мы видим применение стратагемы «Ловить рыбу в мутной воде», а также хитрости, связанные с использованием лазутчиков.

ИСТОРИЯ 63

Коварные игроки