Рис 2. 25. График затрат на управление запасами в модели Уилсона.

Таблица 2.20. Варианты расчета ЭОЗ для различных товаров в таблице Excel.

Управление поставщиками

Управление закупками тесно связано с задачей управления поставщиками. Во-первых, магазину необходимо, чтобы заказанные товары поставлялись своевременно, по согласованным ценам, в указанном количестве и известного качества, т. е. важна надежность поставщика как партнера. Во-вторых, магазину выгоднее и интереснее работать с поставщиками, которые поставляют большой ассортимент товаров, имеют большие обороты, участвуют в продвижении товара, т. е. важен масштаб компании поставщика (также косвенный показатель его надежности).

Для построения политики розничной компании в отношении поставщиков необходимо сначала определиться с наиболее важными характеристиками, по которым будет производиться оценка существующих и потенциальных поставщиков, т. е. требуется выстроить рейтинг степени их значимости для розничной компании. По сути, это будет АВС-анализ поставщиков, т. е. деление поставщиков на три большие группы (см далее п. «АВС-анализ»):

• самые значимые поставщики;

• поставщики средней значимости;

• малозначимые поставщики.

Для анализа поставщиков в качестве критериев оценки могут использоваться следующие характеристики:

• уровень цен;

• надежность в смысле исполнения договорных обязательств;

• условия оплаты;

• условия доставки;

• участие в маркетинговом бюджете;

• значимость и известность поставляемых товаров;

• стабильность качества товара;

• рекламационная политика;

• поставляемый ассортимент;

• сумма товарооборота поставляемых товаров.

По результатам анализа для каждой группы поставщиков розничная компания разрабатывает свою политику по вопросам сотрудничества. Например, от малозначимых поставщиков добиваются больших сроков отсрочки платежа, большей частоты поставок, ужесточают штрафные санкции за невыполнение договорных условий и т. п. Также их легко заменяют другими поставщиками Значимые поставщики с большими оборотами и маркетинговым бюджетом обычно предоставляют выгодные условия сотрудничества, поскольку они – крупные игроки на рынке и могут себе это позволить. Относительно них придерживаются политики сотрудничества: своевременно оплачиваются поставки, совместно разрабатываются стандарты мерчандайзинга, организуются совместные мероприятия по продвижению товара и т. д.

Данный анализ проводится как для определения групп поставщиков по степени важности, так и для выбора основного и дублирующих поставщиков по определенной товарной категории (табл 2. 21).

Таблица 2.21. Пример сравнительного анализа поставщиков для выбора основного поставщика и поставщиков-дублеров.

Основной поставщик, предложивший наиболее выгодные условия сотрудничества, может быть заменен поставщиком-дублером в случае невыполнения заказа, резкого повышения цен, сокращения ассортимента или при регулярном нарушении договорных условий. Всегда присутствующие в резерве поставщики-дублеры необходимы для снижения рисков розничной компании и для дисциплинирования основных поставщиков.

Дефицит товарного запаса, или по-английски Out-Of-Stock, – серьезная проблема для многих розничных сетей, которая ведет к недополучению товарооборота и дохода и может привести к потере покупателей Основными причинами дефицита товарного запаса являются:

• несвоевременная поставка;

• неполная поставка товара;

• поставка бракованного товара;

• отсутствие заказа нужного товара;

• ошибки заказа товара;

• резкое увеличение спроса.

Кроме того, дефицит товарного запаса может возникнуть из-за проблем у покупателя с поиском товара в торговом зале (рис 2 26)

Рис 2 26 Проблемы у покупателя с поиском товара в торговом зале.

По данным ECR Europe[18], неудовлетворенный спрос, вызванный отсутствием необходимого товара в магазине, влечет самые негативные последствия:

• недополучение прибыли – около 10–15 % (нижняя оценка);

• снижение лояльности покупателей – если покупатель не находит нужный товар, он:

• переключается на другие бренды – 37 %;

• покупает аналог того же производителя – 16 %;

• откладывает покупку – 17 %;

• ничего не покупает – 9 %;

• уходит к конкуренту – от 21 до 43 % (до 70 % при трехкратном обращении).

Потому планирование товарных запасов является весьма важной задачей, которую необходимо решать руководителю магазина или розничной сети, чтобы найти ту единственно правильную грань, которая позволит сэкономить оборотный капитал и удовлетворить запросы покупателей.

На размеры товарных запасов оказывает влияние целый ряд факторов:

• равномерность и частота поставок;

• транспортные условия поставок;

• возможности хранения в магазине (условия и площадь склада);

• свойства товаров (скоропортящиеся или долгого хранения);

• объем продаж товара за период (день, месяц) согласно прогнозу или данным статистики;

• сроки подготовки и исполнения заказа и т. д.

Выделяют несколько видов дефицита товарного запаса:

1) полный (нулевые остатки товара);

2) частичный (остатки товара ниже установленного минимума);

3) дефицит по вине торгового персонала (товар недоступен покупателю, и продажи падают вследствие несвоевременного выноса товара в торговый зал)