Официальная зона (от 400 см) используется, когда мы обращаемся к большой группе людей. Это расстояние отделяет руководителя семинара от его участников, докладчика от его слушателей.

Обмен информацией наиболее эффективен внутри комфортного расстояния (для славянских народов это 50-120 см, то есть это личная зона). Представим себе, что вы вошли в пространство комфортной зоны вашего собеседника и при этом приближаетесь к нему. От того, как вы подойдете к собеседнику, будет зависеть, насколько он выразит вам свое расположение.

Если при сокращении дистанции вы улыбаетесь, то этим гарантируете себе первую позитивную реакцию человека на ваше появление. Улыбка в сочетании с медленным приближением способствует доверию. Если вы подходите с ничего не выражающим, а еще хуже, недовольным или злым лицом, вас и встретят соответственно. Когда человек видит, что от вас исходит зло (не важно, что это не имеет к нему прямого отношения), он готовится дать отпор.

От того, как вы удаляетесь от человека, покидая комфортную дистанцию, будет зависеть реакция на предыдущее общение с вами. Если вы в агрессивной форме говорите собеседнику что-то неприятное и одновременно делаете движение в сторону от него, выражая намерение удалиться, то ваш партнер по общению бессознательно принимает ваши действия за реакцию страха и реагирует агрессивно. В такие минуты в человеке всегда просыпается инстинкт преследования. Так, собака всегда норовит помчаться за убегающим от нее. Улыбка при удалении существенно снижает значимость состоявшегося диалога. В этом контексте она воспринимается как знак подчинения. Поэтому если ваш разговор носит достаточно серьезный характер, не улыбайтесь на прощание – из вежливости или по другим причинам – иначе значимость сообщаемого вами резко снизится.

Сотруднице нужно было добиться от директора разрешения на серьезные преобразования, которые она, как заведующая, хотела провести в своем отделе. С большим трудом она добилась встречи, аргументированно изложила руководителю свои идеи. Тот не возражал и даже похвалил за инициативность. Когда разговор подошел к концу, сотрудница перевела его на неслужебную тему, поворковала, поулыбалась и ушла, сохраняя надежду, что она оставила приятное впечатление, и ее деловые предложения будут приняты во внимание. Каково же было ее удивление, когда через неделю директор сказал ей, что в ее преобразованиях нет особого смысла и они никому не нужны.

Еще одна ситуация: вы никуда не перемещаетесь, а просто общаетесь с собеседником внутри комфортной дистанции. В этом случае значение ваших слов для собеседника будет невысоким (здесь опять проявляется животный инстинкт: привлекает внимание только то, что движется). Не случайно, во время серьезных бесед люди встают, начинают ходить из угла в угол, если обстановка позволяет – курить. Это происходит не просто так: человек подсознательно стремится сделать все от него зависящее, чтобы его слова запомнились собеседникам.

Контакт глаз

На протяжении длительного времени люди придавали огромное значение глазам и их влиянию на поведение человека. Визуальный контакт говорит о доверии собеседников друг к другу, их открытости. Женщины смотрят дольше на тех, кому они симпатизируют, а мужчины на тех, кто симпатизирует им.

Визуальный контакт значительно легче поддерживать при обсуждении приятной темы. Если тема неприятна или запутана, то настойчивый или неуместный взгляд воспринимается с возмущением или как вмешательство в личные переживания.

Пристальный взгляд воспринимается как признак враждебности, его следует избегать в ситуациях спора, конфликта. Мы стараемся меньше смотреть на человека, который нам неприятен, смущает бестактными вопросами, пристально смотрит на нас.

Чем ближе люди находятся друг к другу, тем меньше они друг на друга смотрят, как бы в знак обоюдного уважения (особенно, если это расстояние вынужденное). Находясь на удалении, люди больше смотрят друг на друга и используют жесты для сохранения внимания при общении (как отмечают психологи, движущийся объект подсознательно привлекает больше внимания).

Когда человек говорит, он обычно смотрит на своего партнера реже, чем когда слушает. Не случайно к большему количеству контактов глаз стремятся люди, которые мыслят абстрактно и больше слушают, чем говорят. Во время собственной речи говорящий довольно часто отводит глаза для того, чтобы собраться с мыслями. Если говорящий то смотрит в глаза слушающему, то отводит их в сторону, это значит, что он еще не закончил говорить. Заканчивая говорить, человек чаще смотрит в глаза собеседнику, а, окончив, как правило, прямо смотрит ему в глаза, как бы говоря: «Я все сказал, теперь ваша очередь».

Взгляд в сторону, если партнер слушает собеседника, означает: «Я не совсем с вами согласен», «Я могу возразить». Слишком частое отведение взгляда в сторону при беседе может свидетельствовать о том, что человек нервничает или разговор его мало интересует, и он стремится его закончить. Если человек нечестен или пытается скрыть важную информацию, то при примерно равном времени говорения и слушания его взгляд встречается со взглядом собеседника менее одной трети всего времени разговора.

Небольшая задержка взгляда на собеседнике, особенно в конце встречи и в наиболее острые ее моменты, означает или «Я доверяю вам» (при этом взгляд сопровождается кивком головы) или «Я не боюсь вас».

Если контакт взглядов продолжается более двух третей от общего времени беседы, то это означает следующее:

● если зрачки партнера при этом расширены, то он находит вас интересным и привлекательным человеком;

● если зрачки сужаются – он относится к вам враждебно.

Очевидно, что сужение и расширение зрачков в процессе беседы несет определенную, но не однозначную информационную нагрузку. Так, зрачки расширяются, когда человек возбужден, испытывает страх. Если в мыслях человека имеется агрессивный импульс, то глаза его, как правило, прищуриваются, а зрачки сужаются. Человек посылает собеседнику в такие минуты «пронизывающий», или «убийственный» взгляд. До минимальных размеров зрачки сужаются, когда индивид настроен негативно, раздражен, рассержен (злобные «глаза-бусинки»). Когда кто-либо испытывает порыв доброты или теплых чувств, то веки его расслабляются, а зрачки увеличиваются. Такие глаза называют «улыбающимися» или «смеющимися».

Движения глаз позволяют нам распознать ложь. Если человек сбит с толку неожиданным вопросом, застигнут врасплох, то глаза его вздрагивают, взгляд при этом на секунду уходит в сторону. Чаще всего он начинает при этом говорить чушь, путаться, заикаться. Однако эта реакция еще не является признаком откровенного вранья, хотя оно тоже может иметь место. Признаки лжи легко перепутать с замешательством.

Если лжец пытается что-то выдумать, его глаза, как правило, резко «стреляют» вверх. В тот момент, когда он произносит эту ложь, взгляд у него наоборот предельно чист и неподвижен. Обманщик ровным голосом проговаривает вам заготовленную ложь и смотрит на вас не мигая.

Направление взгляда наилучшим образом демонстрирует внутреннее состояние человека по отношению к собеседнику. Когда человек чувствует себя слабее, чем его собеседник, то он смотрит исподлобья, снизу вверх. Именно так смотрят на своих родителей провинившиеся подростки. Если при этом голова собеседника наклонена вперед, то это выражение страха и почтительности, а если в сторону – угодливости и стремления подчиниться. Взгляд при этом сфокусирован на собеседнике, как бы улавливая его малейшее движение. Так часто смотрят подчиненные на начальство.