В любом случае основная часть непроизвольных знаков подается не столько в разговоре или в выражении лица, сколько посредством невербальных сигналов: тон голоса, автоконтактные жесты и их модификации часто трудно различимы. Речь идет о типе поведения, которое в основном, не привлекает внимания или которому не придают должного значения.

Тем не менее особенно наблюдательные или прошедшие специальную подготовку люди не могут пройти мимо этих сигналов. Как в таком случае следует поступить, раскрыться или нет?

Можно ответить, что это зависит от конкретной ситуации.

Бывают случаи, когда имеет смысл прислушаться к своему внутреннему голосу: например, если мы, придя в ресторан и бросив взгляд на список десертов, затем прижимаем его к своему животу (возможно, уже слегка округлившемуся), то можно с большой вероятностью ожидать приближения официанта, который, видя нашу нерешительность, обязательно скажет что-то вроде: «У нас как раз есть в меню исключительно вкусный и невероятно легкий фруктовый десерт».

Давайте представим теперь случай, произошедший с женой и мужем, которые направились в туристическое агентство, чтобы выбрать себе путешествие, не имея ни малейшего представления о том, куда бы им поехать. Если сотрудник турбюро вдруг заметит, что дама широко раскрывает глаза, наклоняется вперед и шевелит губами, как будто нанося на них губную помаду (все это знаки удовольствия) при виде фотографий острова Маврикий, то можно будет сделать ей огромное одолжение, намекнув мужу, что она была бы счастлива поехать в этом направлении.

Обнаружить что-нибудь, наблюдая за невербальным поведением, может быть очень полезным для мужчины, собирающего приударить за женщиной. Одна из вещей, на которую многие представительницы прекрасного пола жалуются, заключается в том, что партнер не ловит «на лету» их мысли или желания. Таким образом, шансы мужчины, обращающего внимание на то, о чем женщина говорит без слов, многократно повышаются в ее глазах.

В исследовании, проведенном психологами Ирен Маркос и Нэнси Пуччинелли, выяснилось, что служащие, часто вступающие в прямой контакт с людьми, как, например, продавцы и консультанты, и проявляющие чуткость к вкусам и предпочтениям клиентов, особенно высоко ценятся руководством их компаний.

Кроме того, многочисленные исследования продемонстрировали, что такая способность «читать между строк» очень высоко ценится в медицинской среде.

Тем не менее бывают обстоятельства, когда лучше промолчать о своих неожиданных «открытиях»: например, если в ходе одних переговоров вам случается наблюдать досаду или недовольство противной стороны, то лучше сделать вид, что вы ничего не замечаете и продолжать поддерживать, хотя бы формально, атмосферу сердечности.

Даже в том случае, когда мы понимаем, что другой человек что-то скрывает, лучше притвориться, что мы ничего не заметили, чтобы не встревожить собеседника, который в таком случае, может спохватиться и усилить внимание за своим невербальным поведением.

Нэнси Пуччинелли и Линда Тикль-Дегнен недавно опубликовали исследование о том, насколько уместно настаивать на том, что вы в состоянии угадывать скрытые чувства других людей. На основании проведенного ими анализа авторы предостерегают от проведения таких экспериментов над людьми с и без того заниженной самооценкой, обидчивыми, тревожными и склонными к пессимизму. Если они почувствуют, что их секрет раскрыт, то испытают стресс и постараются поскорее прервать неприятное для них общение.

Возможно, это беспокойство связано не столько с тем фактом, что их внезапно «спугнули», проникнув без разрешения в их внутренний мир, сколько с опасением, что их секреты могут оказаться раскрытыми и выставленными на всеобщее обозрение; или же эти люди настолько привыкли обманывать даже самих себя, что внезапное срывание маски может поставить их перед реальностью, которую они упорно старались не замечать.

Нет человека, который хотя бы раз в жизни не скрыл какого-нибудь факта, не пропустил бы щекотливых подробностей или не предпочел промолчать о чем-нибудь.

Мы не просто часто говорим неправду, но нередко делаем это неосознанно. Роберт Фельдман, психолог из университета штата Массачусетс, США, подсчитал, что, встречаясь со знакомым, мы лжем ему в среднем три раза каждые 10 минут; позднее было вычислено, что 60 % людей лгут хотя бы один раз каждые 10 минут разговора.

Причины, по которым мы так поступаем, в основном, не являются жизненно важными, однако если мы считаем, что правда может угрожать нашей самооценке, то мы лжем нагло и разнузданно. Часто люди лгут даже не для того, чтобы произвести хорошее впечатление на другого, а просто так, без особой нужды; кроме того, мы предпочитаем быть приятными собеседниками, поддерживать хорошие отношения с окружающими и избегаем ставить их в неловкое положение.

В эксперименте, проведенном самим Фельдманом, двух незнакомцев разместили в одном номере и записали их разговор. В дальнейшем каждого из них по отдельности попросили посмотреть запись их диалога, предложив им отметить, что из сказанного не соответствовало истине (исследователи намеренно избегали употреблять слово «ложь»). Прежде чем посмотреть видеозапись, оба участника подтвердили, что они были полностью искренни, однако после просмотра они были поражены тем, сколько раз они сказали неправду и о скольких вещах предпочли умолчать.

Отнюдь не любая ложь вредна: иногда лучше солгать, чтобы защитить свою личную жизнь или себя самих от коварства окружающих; время от времени мы лжем из чувства такта или вины перед другим человеком, из стыда или, как уже было отмечено, чтобы избежать напрасных конфликтов.

Естественно, существуют другие причины, по которым мы говорим неправду, гораздо более сложные: например, мы можем поступать так, если истина может навредить нам, мы можем скрывать некоторые сведения из страха перед наказанием или взысканием, мы можем лгать из опасения быть отвергнутыми; еще можно бояться лишиться всех денег, имущества или ценностей; наконец, существует еще ложь во спасение: мы избегаем говорить то, что может ранить других или нанести им вред.

Кто лжет больше

Личностные качества, привычки, интеллект и другие факторы оказывают влияние на склонность ко лжи.

Представители обоего пола не различаются хотя бы в этом: мужчины лгут так же часто, как и женщины, однако, в то время как первые, в основном, поступают так из желания показаться лучше, чем есть на самом деле, то женщины предпочитают говорить неправду из альтруистических побуждений.

Мужчины и женщины чувствуют себя гораздо спокойнее, когда они лгут представителям своего пола, чем когда они обманывают человека, принадлежащего к противоположному полу; в целом, однако, мужчины считают ложь менее предосудительной и более социально приемлемой по сравнению с женщинами.

Что касается личностных характеристик, то было доказано, что экстраверты, выскочки, себялюбцы и уверенные в себе люди лгут гораздо убедительнее и непринужденнее, чем интроверты и неуверенные в себе люди.