Экономическая модель, а также всевозможные правила теории игр основаны на предположении о том, что, принимая решения, человек действует рационально и объективно. Сначала выбираются критерии максимизации, а затем принимаются оптимальные решения для реализации выбора. Однако еще в пятидесятые годы некоторые психологи начали понимать, что человек не всегда принимает идеальные решения, что в наших решениях много субъективного и что поведение человека далеко не всегда рационально.

Среди точек зрения, которые противопоставляют традиционной экономической модели, наиболее известная заключается в том, что человек не то что иррационален – скорее, его рациональность ограничена определенными рамками[84]. С этой точки зрения одной из наиболее типичных стратегий принятия решений можно назвать удовлетворительность. При таком подходе не рассматриваются все возможные варианты и не вычисляется, какой из них максимизирует выигрыш и минимизирует потери. Вместо этого мы перебираем один за другим несколько вариантов и затем выбираем тот из них, который находим удовлетворительным – то есть просто достаточно хорошим. Таким образом, рассматривается минимальное возможное число вариантов для вынесения решения, которое, как мы полагаем, будет удовлетворять нашим минимальным требованиям. Например, принцип удовлетворительности можно использовать при покупке автомобиля. Вы не изучаете все до одной модели на рынке и не посещаете все торговые точки страны, где продаются машины. Вместо этого вы выбираете первую модель, которую находите приемлемой, или полагаетесь на первого дилера, предлагающего устраивающий вас вариант. Некоторые используют эту стратегию, когда принимают решения, касающиеся их личной жизни. Они вступают в брак с первым кандидатом, который удовлетворяет минимальным критериям приемлемости. Конечно, если затем на их пути попадается тот, чьи достоинства заметно превышают минимальные критерии, могут возникать проблемы.

Тенденция перехода от моделей полностью рационального поведения к моделям ограниченной рациональности была вызвана осознанием того, что в деле принятия решений человек ведет себя далеко не оптимально. Решения часто принимаются на основе неадекватной или неполной информации, при ограниченной объективности и рациональности. Причем часто мы хватаемся за первый приемлемый вариант, полностью отдавая себе отчет в том, что другие варианты могут быть и лучше, но мы не хотим тратить время и иные ресурсы на рассмотрение альтернативных решений.

Иногда, принимая скоропалительные решения, мы становимся жертвами предубежденности. Довольно часто люди считают, что вероятность последовательности выпадений монеты ОРООРО (О – орел, Р – решка) выше, чем вероятность последовательности ООООРО. На каком основании делается подобный вывод? По-видимому, в данном случае срабатывает эвристика представительности, в соответствии с которой оценка вероятности неопределенного события зависит от того, насколько правдоподобно это событие представляет популяцию, элементом которой является, и от того, в какой степени оно отражает характерные особенности процесса его генерирования (например, случайность)[85]. Если процесс имеет случайную природу, то более вероятной признается та результирующая последовательность, которая «выглядит» более случайной. Действительно, многократные повторы в таблицах случайных чисел вызывают у некоторых людей подозрения («Они не выглядят как случайные!») – налицо явное завышение вероятности повторных выпадений одного и того же случайного числа.

Понятие представительности помогает объяснить, почему низкие результаты тестирования имеют столь критическое значение, когда речь идет о приеме в учебные заведения либо даже просто об уважении. Предполагается, что результаты теста «представляют» способности человека. Нам кажется, что успешное выполнение теста требует наличия высокого интеллекта, и чем больше тест отвечает нашим представлениям об интеллектуальности (например, IQ-тест с точки зрения свидетельства проявления интеллекта является более представительным, чем тест на скорость нажатия кнопки), тем большее доверие оказывается его результатам. Это может быть совершенно не так, но, приняв изначально это эвристическое определение репрезентативности, мы затем даже не отдаем себе в этом отчета. Точно так же привлекательному человеку необоснованно приписывают положительные черты характера, подспудно считая, что физическая привлекательность свидетельствует и о привлекательности человека в целом. Не случайно люди с приятной внешностью изначально оказываются в более выгодном положении.

Для более глубокого понимания эвристики представительности необходимо обратиться к концепции базовых пропорций (частотности), которые отражают доминирование определенных событий или характеристик в соответствующих популяциях[86]. Информация о базовых пропорциях часто игнорируется, хотя она крайне важна для эффективного оценивания и принятия решений. Во многих ситуациях использование этой информации, равно как и эвристики представительности, имеет немаловажное значение с точки зрения адекватности выполнения профессиональных функций. Например, если врачу сообщают, что десятилетняя девочка жалуется на боли в области груди, он с меньшей вероятностью заподозрит начальную стадию инфаркта, чем в случае аналогичных симптомов у пятидесятилетнего мужчины. Почему? Потому, что частотность инфарктов у пятидесятилетних мужчин значительно выше, чем у десятилетних девочек.

Среди студентов престижных университетов попадаются откровенные тупицы. А учатся они там благодаря своим спортивным достижениям или потому, что их родители окончили этот университет и рассматриваются в качестве потенциальных спонсоров. Но если нам представляют человека как студента престижного университета, на нас это часто производит впечатление. Почему? Базовые пропорции. Точно так же, услышав, что продукт произведен компанией, которая нам нравится, мы, скорее всего, его покупаем. Почему? Опять-таки срабатывают базовые пропорции. Прошлое этой компании завоевало к ней доверие. Таким образом, базовые пропорции помогают нам принимать решения. Но если позволить им доминировать в процессе выбора, мы рискуем оказаться во власти стереотипов. Точно так же представления о базовых пропорциях иногда складываются на основе абсолютно недостаточной информации – как в случае с женщиной, которая решила никогда больше не выходить замуж за мужчин из Нью-Йорка на том основании, что ее первый муж, уроженец этого города, оказался негодяем.

Иногда величина частотности некоторых событий вызывает удивление. Например, как часто, по вашему мнению, случаются авиакатастрофы? На практике какие-либо происшествия, включая самые незначительные, имеют место менее чем в одном случае на 250 000 полетов; менее одного из 1,6 миллиона полетов заканчиваются катастрофами. Шансы погибнуть в авиакатастрофе в 1988 году составляли 1 на 2,2 миллиона. При такой статистике компаниям, которые занимаются страхованием жизни при перелетах, удается получать большие прибыли.