Как работает матрица психотипов? Вы узнали себя в каком-то из описаний? Уверен, вы ответите, что обнаружили в себе черты и того, и другого, и третьего… Верно. В реальной жизни каждый из нас от природы наделен наиболее ярко выраженной ролью, но при этом мы можем «перемещаться на территорию» других психотипов. Применительно к этой матрице нам легко двигаться по вертикалям и горизонталям. Иными словами, Контролер может иногда проявлять себя как Мотор и Анализатор, Мотор — как Контролер и Поддержка, Поддержка — как Мотор и Анализатор, а Анализатор — как Поддержка и Контролер.

Но вот диагонали для нас — терра инкогнита. Все потенциальные зоны конфликтов расположены как раз по диагоналям. Контролер, который требует результатов от Поддержки и начинает давить на нее, слышит в ответ: «Как вы можете быть таким черствым, ужасным, холодным? Вам плевать на людей!» На это Контролер выпаливает в сторону Поддержки: «Да вы кто такая? Чего вы в жизни добились? Где ваши результаты? Как с вами работать, если вы за свои слова не отвечаете? Только сопли разводите…» Моторы, общаясь с Анализаторами, вскипают: «Ребята, давайте быстрее! Сколько можно? Задолбали уже со своими расчетами! Давайте начнем что-то делать!» А Анализаторы в ответ: «Слушайте, да как с вами вообще можно дело иметь? У вас на уме сегодня одно, завтра — другое, послезавтра — третье! Вы какие-то поверхностные и ненадежные. Вам доверять нельзя».

Подобные конфликты можно предотвращать, если в каждый конкретный момент осознавать, в каком секторе матрицы ты, а в каком — твой собеседник, что для него значимо, а что нет. И чтобы договариваться, нужно исходить из того, что важно для него, а не для тебя. Все время помнить, что твоя цель — не настоять на своем, а именно договориться.

Давайте подумаем, кто согласно нашей матрице типичные предприниматели? Чаще всего те, кто находится в секторах с границей «ведущий», верно? Это либо Контролер, либо Мотор. Ведомые предприниматели тоже бывают, но, как правило, они укрепляют себя ведущими партнерами, чтобы нацеленность партнера на результат скомпенсировала их экспертную глубину, знания, коммуникативные способности.

А вот кто согласно матрице типичный инвестор? Задавая этот вопрос на конференциях, я часто слышу вроде бы логичное и ожидаемое: «Ну-у-у, Анализатор, наверное… Или Контролер…» Но тут всех подстерегает неожиданность! Инвестор может принадлежать к любому психотипу! Как вам это? Помните, мы же уже говорили в начале книги о том, кто такие частные инвесторы? Это обычные люди, которые работают по найму и получают бонусы, чиновники, риелторы, наследники состоятельной родни, предприниматели и т. д., и т. п.

Вот мы и натыкаемся на очередную территорию конфликтов.

Создавая презентацию и подбирая доводы, почему инвестору нужно вложить деньги в наш проект, какие мы обычно используем аргументы? Конечно, прежде всего те, что убеждают нас самих, верно? Если я Контролер — упираю на результат, если Мотор — на крутизну и амбициозность проекта. Следовательно, это аргументы, которые и воспримет только собеседник из того же сектора матрицы, что и я сам, человек того же психотипа. А что будет, если я встречу собеседника из «чужой зоны» и буду лупить его своими доводами? Более того, догадайтесь, кого, по закону подлости, чаще всего видишь перед собой на переговорах? Верно — свою «диагональ»! Продам ли я в таком случае свою идею? Ответ напрашивается сам собой…

Так что же делать?

Как применить знание особенностей психотипов и их взаимодействия?

Специально для этих целей мы в InvestBazar разработали технику, которую назвали «8 триггеров». Давайте в ней разберемся.

Техника «8 триггеров»

Начать хотелось бы с одного из базовых принципов продаж: люди не покупают характеристики товара или услуги, они покупают выгоды от этих характеристик.

Разберем это на примере. Есть некий телевизор. Пусть он будет самым новым, топовой моделью самого престижного бренда, с самой большой диагональю, допустим, в 150 см: FullHD, звук Dolby Surround, 20 различных выходов, поддержка 3D, функция сплит-экрана и т. п. Все, что я сейчас перечислил, — это характеристики, которые являются эмоционально нейтральными. Они просто констатируют факты о техническом оснащении этого телевизора.

Теперь давайте разберемся с выгодами. Для разных людей каждая из характеристик телевизора имеет абсолютно разную ценность в разных жизненных ситуациях. Представим себе, как мы стали бы продавать характеристики одного и того же телевизора разным людям, применяя нашу матрицу психотипов. Сразу отмечу: мы исключаем любые нечистоплотные манипуляции. Все выгоды имеют место быть, все факты действительны. Важно, на чем мы будем делать акценты, общаясь с представителем того или иного психотипа из нашей матрицы.

Итак, для Контролеров важен статус, а также частое упоминание слов «эффективность» и «результат». Поэтому, чтобы продать наш телевизор Контролеру, будем делать акцент примерно на следующем: «Это самый крупный телевизор в России. Ограниченная серия, компания выпустила всего пять моделей. Один уже закуплен для Государственной думы, другой стоит в особняке известного олигарха… к сожалению, не имеем права назвать его имя… Это самое эффективное вложение времени и денег, так как модель самая топовая, такие технические характеристики еще несколько лет будут оставаться непревзойденными. Так что вам не придется обновлять модель, как это, например, каждые полгода-год происходит с iPhone».

Купит ли этот же телевизор Поддержка, если перечислить ей те же выгоды, что и Контролеру? Очевидно, что нет. Для Поддержек эффективность и статус не имеют никакой ценности. Более того, такие акценты будут их только раздражать. Поддержкам важны человеческие отношения, благое дело, беззаботность. Поэтому Поддержкам важно услышать: «Вы можете поставить этот телевизор в свою самую большую комнату и пригласить кучу друзей. Все сядут на большой диван, и вы будете вместе смотреть любимые передачи или фильмы в хорошем качестве. Это так объединяет! А еще можно использовать сплит-экран, чтобы одни играли, например, в xBox, а другие в это же время смотрели любимый сериал. Большим компаниям такие телевизоры очень нравятся. А еще 10 % от каждой покупки мы перечисляем в фонд возрождения панд в Китае!» Купили бы такую выгоду Контролеры? Точно нет!

Моторам, в свою очередь, важны признание, возможность нарушать и менять общепринятые правила, выражать свою уникальность. Как это соотносится с нашим телевизором? Примерно так: «По технологиям этот телевизор обогнал всех на три поколения вперед. Таких в России только пять, и два из них, как вы, наверное, знаете, уже куплены: один для Госдумы, а второй — известным олигархом. Не все могут себе такое позволить… У каждого телевизора — VIP-пакет услуг с горячей линией поддержки, а также доступ в наш закрытый клуб с VIP-мероприятиями. Такого больше ни у кого не будет! Вы поразите своих гостей, особенно тех, кто в этом разбирается…»