Вариант консультации интересный, для начала хотелось бы его попробовать. А что в нее входит? И что я получу на выходе?».

«Обычно происходит так: я высылаю краткий бриф, перед консультацией вы его заполняете, чтобы я могла заранее изучить ваш проект и потребности ваших клиентов. Затем мы созваниваемся в скайпе или зуме на час, я уточняю важные детали и рассказываю, что писать на каждом экране. Созвон вы можете записать и пересматривать. А потом я дополнительно высылаю резюме созвона текстом, чтобы у вас все было перед глазами. Подходит вам такой вариант?»

Здесь возможно два ответа: заказчик увидит, насколько Катя профессиональна, и решит не тратить время на консультацию, а сразу отдать ей разработку лендинга. Либо же все-таки отложит покупку дорогостоящей услуги на потом и согласится на консультацию. Рассмотрим сначала второй вариант.

«Да, отлично. Как проходит консультация? Нужно заполнить бриф или сначала оплатить?»

«На консультациях у меня 100 %-ная предоплата, лендинги делаю по 50 %-ной предоплате. Как вам удобно? Я работаю на самозанятости, так что можете оплатить на карту или электронный кошелек.

Ловите пока бриф:… (ссылка на бриф). Можете его уже заполнять, после оплаты назначим дату созвона».

Таким ответом Катя усилила доверие к себе перед оплатой: так как момент расставания с деньгами всегда нервный, важно снять тревогу клиента и показать, что вы не исчезнете сразу после получения оплаты. Прислав ссылку на бриф, Катя показывает, что уже готова к работе.

Здесь традиционно заказчик может «слететь»: он пишет, что вернется позже, что хочет подумать или просто замолкает. Поэтому перед окончательным скреплением договоренности оплатой фрилансеру нужно быть особенно внимательным.

«Катя, спасибо! Как только оплачу, я вам напишу».

И все, клиент пропадает на несколько дней или неделю. Катя должна быстро вернуть инициативу в свои руки и при этом не слишком давить на заказчика:

«Валентин, договорились! Давайте пока назначим предварительную дату созвона, чтобы я зарезервировала для вас время».

Здесь клиент уже что-то вам пообещает, поэтому с меньшей вероятностью пропадет, к тому же ближе к дате можно будет ему напомнить об оплате и брифе.

Напомню еще раз, что далеко не все ваши отклики, даже идеальные, приводят к заказу. В данном случае Валентин передумал – то ли нашел другого исполнителя, то ли просто решил повременить с лендингом, а может, все деньги ушли на незапланированное посещение дантиста. В жизни бывает всякое, и к этому фрилансер тоже должен быть готов:

«Катя, мы решили пока отложить разработку лендинга, сделали отдельный пост с частыми вопросами и ведем всех на него. Извините, что потратил ваше время».

«Ничего страшного, Валентин, успехов с проектом! А чтобы все было не зря, заберите вот здесь мой подробный гайд по разработке лендингов, он бесплатный:… (ссылка на подписку на вашу рассылку). В нем же чек-лист, по которому можно проверить лендинг перед запуском. Уверена, что он вам будет полезен)».

«Катя, спасибо!!! Обязательно изучу!»

Не факт, что он подпишется, но люди обычно любят бесплатные чек-листы и инструкции, по которым что-то можно сделать самостоятельно. Так что, если заинтересовавшийся вашими услугами заказчик попадет в вашу базу рассылки, вы сможете дальше «прогревать» его полезными письмами и регулярно напоминать о своих услугах. Так я подписалась однажды на юристку, которая писала о защите онлайн-бизнеса, а спустя полгода обратилась к ней за услугами на 35 000 рублей.

Следующий проект нашелся в Telegram-канале – нужен копирайтер для написания экспертной статьи про аналитику данных. Предположим, что у Кати техническое образование, и тема ей в какой-то степени близка. Но даже если бы такого бэкграунда не было, важно правильно подать свой опыт. Катя в отклике в личку пишет:

«Здравствуйте, Марина! Пишу вам по проекту с экспертными статьями. Я Катя, пишу уже три года, публиковалась на Хабре, VC и в блоге крупной финтех-компании, уже больше трех десятков статей. За последний год написала несколько статей про машинное обучение – брала интервью у экспертов, собирала данные исследований, материалы смотрите здесь:…. (ссылки на последние, самые впечатляющие статьи). Остальные статьи в портфолио:…

Глубоко прорабатываю тему, не лью воду, не использую штампы и канцеляризмы, при этом подстроюсь под ваш tone of voice. Расскажите, что у вас за проект? Где будете размещать статьи? Нужно ли нативно вписывать рекламу вашего продукта?».

«Добрый день, Катя. Спасибо, изучила портфолио. Наш проект – курсы для продвинутых аналитиков, поэтому нужно глубокое погружение. Рекламы в статье не будет, только упоминание курса, размещаемся в своем блоге. Справитесь? Мы все-таки больше пишущего аналитика ищем. И сколько стоит 1000 знаков?»

«Марина, понимаю ваш запрос. Но хороший копирайтер должен уметь работать даже с самой сложной темой, и я в этом плане очень дотошна – буду изучать ваши материалы и другие источники, пока не познаю истину) По моему опыту статьи на технические темы я готовлю и пишу около шесть-восемь часов, плюс у меня заготовлен список вопросов для экспертов, чтобы интервью прошло быстро и продуктивно. Почитайте комментарии разработчиков к этой статье, они оценили глубину проработки темы:… (ссылка на статью). Так что я уверена, что справлюсь.

По цене: по знакам я не работаю, обычно считаю по трудозатратам. Такая статья будет стоить около 6000 рублей, точнее скажу, когда задам еще несколько вопросов по содержанию».

Обратите внимание на уверенность Кати: она вполне может бояться, сомневаться, но заказчику ее эмоции помешают сделать выбор в ее пользу. А чаще всего страхи не оправданы: ответственный специалист, даже новичок, при должном упорстве справится с задачей любой сложности, в том числе при крайней необходимости попросив помощи у более опытного коллеги.

«Спасибо, я вас отметила. Мы сейчас соберем все отклики, и я вам напишу».

Этот ответ может быть как отпиской, так и правдой: когда я искала копирайтеров, я действительно из 50 отбирала двух-трех самых подходящих и писала им через пару дней. Не забывайте, что часто специалистов согласовывают с начальством, а это редко происходит быстро. Поэтому через день-два напишите:

«Марина, добрый день! Есть какое-то решение? Если да, я бы уже приступила к изучению ваших материалов».

«Катя, здравствуйте! Скорее всего, выберем вас. Скажите, вы сможете работать по договору?»

Часто для компаний это одно из ключевых преимуществ: чем крупнее сумма, тем более неудобно ее оплачивать «налом», то есть с карты на карту. И если суммы до 5000 довольно часто переводят с карты сотрудника, то выше уже проводят с расчетного счета. Так что наличие ИП или самозанятости будет вашим плюсом:

«Да, без проблем! Я работаю как самозанятая, так что вы можете оплатить со счета юрлица».

«Отлично. Тогда я подготовлю договор и вышлю вам».