Применение тех или иных методов управления дебиторской задолженностью во многом зависит от поведения должника. На практике возможны три варианта поведения должника:

1) порядочность и пунктуальность. Должник намерен своевременно погасить задолженность, честно предупреждает о задержке платежа, намерен поддерживать дальнейшее сотрудничество с кредитором;

2) безразличие. Как правило, поведение должника характеризуется апатией, безразличием; нарушением сроков уплаты; серьезными внутрикорпоративными проблемами;

3) непорядочность. Должник пренебрегает своими обязательствами, уверен в безнаказанности своего поведения, явно не заинтересован в партнерстве с кредитором, уверен в отсутствии будущих отношений с ним.

Кредитору следует выбирать и методы воздействия на должника.

Управление дебиторской задолженностью основано на использовании большого количества финансовых показателей. Причем в идеале анализ финансовых показателей должен проводиться не только по всей сумме дебиторской задолженности, но и по ее отдельным статьям.

Полученные в ходе проведения анализа результаты необходимо сравнить с такими же показателями за предыдущие периоды, а также с аналогичными показателями в других организациях, конечно, если это возможно. К сожалению, обобщающая статистика оборачиваемости дебиторской задолженности в российской экономике отсутствует. Максимум, что анализируют организации, – это коэффициент оборачиваемости товарных запасов (отношение выручки от реализации к средней сумме запасов).

Каждая организация формирует комплекс аналитических показателей, руководствуясь собственными информационными потребностями. Как правило, при анализе дебиторской задолженности аналитики российских организаций рассчитывают следующие показатели:

– общий ее объем;

– объем просроченной задолженности;

– своевременность платежей;

– фактическую ее оборачиваемость (общую и отдельно по клиентам);

– динамику ее погашения;

– средний период отсрочки платежей;

– средний период погашения отсрочки;

– динамику движения оборотных средств и т. д.

Расчет этих показателей позволяет контролировать отток и поступление оборотных средств и поддерживать минимально необходимый уровень имеющихся в наличии денежных средств.

Как показывает практика, большинство российских организаций постоянно контролируют общий объем дебиторской задолженности. При этом они значительно меньше внимания уделяют срокам ее погашения. Во многом это связано с отсутствием или несовершенством системы управления дебиторской задолженностью. Зачастую руководители организаций или их подразделений не могут получить необходимую информацию о сроках погашения дебиторской задолженности, так как имеющиеся у них информационные системы не в состоянии обеспечить формирование соответствующего отчета.

Кроме объема и сроков дебиторской задолженности, чаще всего отслеживаются очередность платежей, поступления по каждой группе товара и по каждому дебитору, возникновение критического уровня задолженности по каждому дебитору. Что же касается методов воздействия на дебиторов, то с этой целью обычно используются штрафные санкции, судебное разбирательство, переговоры с должниками, приостановка отгрузки товара или оказания услуг, а также изменение ранее оговоренных условий оплаты.

Применительно к российским условиям можно предложить следующие меры, которые направлены на совершенствование системы управления дебиторской задолженностью:

– отказ от дальнейшего сотрудничества с клиентами, имеющими низкий кредитный рейтинг;

– периодический пересмотр предельной суммы кредита;

– использование возможности ее оплаты векселями;

– разработку плана мероприятий по работе с каждым клиентом с указанием сроков, ответственных, оценки затрат и полученного эффекта;

– внесение информации о планируемых суммах возвращаемой задолженности в финансовый план организации с последующим контролем его выполнения;

– создание специальной группы для работы с ней;

– разработку и утверждение положения о мотивации по результатам, достигнутым группой, работающей с ней.

К сожалению, в отечественной практике, в отличие от международной, недостаточно распространены такие методы управления дебиторской задолженностью с участием банков, как факторинг, страхование финансовых рисков или оформление долга векселем.

Процентный факторинг – вознаграждение, исчисляемое исходя из суммы задолженности в процентах годовых и оплачиваемое при закрытии факторинга.

Дисконтный факторинг – вознаграждение, имеющее форму дисконта, например 3% суммы задолженности, и оплачиваемое при открытии факторинга.

Жесткая конкуренция на рынке заставляет устанавливать низкие цены за счет поддержания прибыли на минимальном уровне. Такая ситуация не позволяет кредиторам в случае возникновения задолженности выплачивать банкам комиссионное вознаграждение, а следовательно, применять при работе с дебиторами такие методы управления дебиторской задолженностью, как факторинг или оформление долга векселем.

В условиях, когда для успешной работы и развития на рынке каждая современная организация нуждается в финансовых ресурсах и защите от рисков, особенно в торговых операциях, факторинг является современной и гибкой услугой, которая помогает предпринимателю найти нужное решение с помощью финансирования оборотными средствами под задолженность дебитора. Полноценную альтернативу факторингу придумать тяжело. Краткосрочный кредит в банке на пополнение оборотных средств – операция разовая. К тому же для динамично развивающихся организаций все, что может служить для банка залогом (производственное оборудование, здания), уже оформлено в качестве обеспечения «длинных» кредитов.

Факторинг – наиболее подходящее решение для организаций, у которых вместе с ростом объемов реализации быстро увеличиваются количество дебиторов и расходы, связанные с контролем над ними и администрированием счетов.

Однако законодательная база факторинга предусмотрена только для банков, что позволяет им нормально работать в этом бизнесе. У организаций реального сектора экономики возникают проблемы с оплатой НДС. Этот налог взимается при дисконтном факторинге, а при процентном – нет.

В связи с интеграцией России в мировую экономику, ростом ВВП, а также увеличением иностранных инвестиций в экономику нашей страны возросла потребность в адекватных мерах по обеспечению от финансовых рисков в сфере бизнеса. Отставание России в развитии услуг по страхованию финансовых рисков обусловлено несовершенством законодательства. Рынок этих услуг регулируется нормами ГК, НК, Законов об организации страхового дела, об акционерных обществах, о банках и банковской деятельности, о банкротстве и др. В то же время, несмотря на внушительный перечень нормативных документов, регулирующих страховую деятельность в области страхования финансовых рисков, ГК РФ не содержит такого понятия, как «финансовый риск», есть только риск предпринимательский. А перечень видов страхования, установленный Законом об организации страхового дела, наоборот, содержит такое понятие, как «страхование финансовых рисков», при этом каждый из приведенных видов конкретизируется в отдельных правилах страхования.