— Но мы связаны договором с профсоюзом, — говорит Боб.

— Так объясните им ситуацию, — отвечает Иона. — Они ведь тоже заинтересованы в прибыльности вашего завода. Они же не дураки. Но вам нужно объяснить им так, чтобы они поняли.

Да, думаю я, легче сказать, чем сделать. Хотя, с другой стороны…

Иона обходит вокруг станка, но он не только его изучает. Он рассматривает и другое стоящее рядом оборудование. Вернувшись к нам, он говорит:

— Вы сказали, что у вас на заводе только один станок такого типа. Но ведь это сравнительно новая машина. А где старые станки, которые прежде выполняли те же операции? Они у вас сохранились?

— Некоторые сохранились, от некоторых мы избавились, — неопределенно отвечает Боб. — Они были практически антиквариатом.

— Но у вас осталось хотя бы по одному экземпляру тех машин, которые раньше делали то, что делает теперь этот ваш станок с ЧПУ? — спрашивает Иона.

В разговор вмешивается Лу:

— Простите, но вы же не предлагаете нам вернуться к использованию старого оборудования?

— Если оно еще работоспособно, то почему нет? Да, предлагаю, — отвечает Иона.

Лу изумленно моргает и говорит:

— Но я не уверен, что это позитивно отразится на наших показателях себестоимости. Работа этих старых машин обходится дороже.

— Мы решим эту проблему, — отвечает Иона. — Но для начала я просто хочу знать, есть такие машины или нет.

За ответом мы поворачиваемся к Бобу, который усмехается.

— Жаль вас всех разочаровывать, — говорит он, — но мы избавились от целого класса станков, которые смог заменить NCX-10.

— Зачем же мы сделали такую глупость? — спрашиваю я.

— Нам понадобилось место для складирования запасов для этого нового станка.

Я вздыхаю.

— В то время это казалось хорошей идеей, — говорит Стейси.

Мы идем дальше и останавливаемся возле печей термообработки. Первым делом Иона рассматривает кучи деталей, сложенные рядом, и спрашивает:

— Вы уверены, что все эти детали требуют термообработки?

— Безусловно, — отвечает Боб.

— И нет альтернативных технологий, которые позволили бы обрабатывать хотя бы часть деталей? — спрашивает он.

Мы переглядываемся.

— Надо бы проконсультироваться у технологов, — говорю я. Боб закатывает глаза.

— Что такое? — спрашиваю я его.

— Представляю, как они обрадуются, — отвечает Боб. — Они не любят перемен. На все вопросы они обычно отвечают: «Делайте так, как мы сказали».

Я говорю Ионе:

— Боюсь, Боб прав. Даже если мы поговорим с технологами, рак на горе свистнет, пока они дадут добро на изменение технологического процесса.

— Хорошо, — отвечает Иона, — тогда я спрошу так: есть ли в пределах досягаемости фирмы, которые могли бы выполнять для вас термообработку деталей?

— Есть, — говорит Стейси, — но, обратившись к ним, мы неизбежно увеличим себестоимость деталей.

По выражению лица Ионы можно заключить, что постоянно возникающие возражения начинают ему надоедать.

— Сколько денег сосредоточено в этой куче, как вы думаете? — спрашивает он.

Лу говорит:

— Точно не знаю, но думаю, что деталей здесь примерно тысяч на десять или пятнадцать.

— Нет, не тысяч, если это действительно «узкое место», — говорит Иона. — Думайте еще. Гораздо больше.

— Я могу покопаться в записях, если хотите, — говорит Стейси, — но сумма не будет намного отличаться от той, что назвал Лу. Материалов здесь самое большее на двадцать тысяч…

— Нет, нет, — упорствует Иона. — Я говорю не только о стоимости деталей и материалов. Сколько изделий вы рассчитываете продать покупателям, когда обработаете всю эту кучу?

Мы недоуменно переглядываемся.

— Трудно сказать, — произносит Боб.

— Мы не уверены, что все детали из этой кучи обернутся немедленными продажами, — говорит Стейси.

— В самом деле? — с деланным удивлением спрашивает Иона. — Вы пропускаете через «узкое место» детали, которые напрямую не участвуют в выработке?

— Ну… большинство из них становятся запасными частями, часть поступает на склад готовой продукции, со временем она будет продана и станет выработкой, — говорит Лу.

— Со временем, — подчеркивает Иона. — А, кстати, скажите, насколько велика очередь просроченных заказов?

Я объясняю, что мы иногда искусственно раздуваем объемы партий, чтобы повысить эффективность производства.

— Тогда объясните мне, каким образом это повышает эффективность, — просит Иона.

Я чувствую, что начинаю краснеть, вспоминая наши прежние разговоры.

— Ладно, не будем сейчас об этом, — говорит Иона. — Давайте обсуждать проблему выработки. Ставлю вопрос по-другому: сколько изделий вы не можете отгрузить из-за того, что детали застряли в этой куче?

На это ответить легче, поскольку мы знаем, сколько у нас задержанных заказов. Я говорю Ионе, на сколько миллионов долларов мы задолжали заказов и сколько процентов от этого количества задерживается по причине дефицита деталей, застревающих в этом «узком месте».

— И если бы вам удалось быстро обработать детали, лежащие в этой куче, вы бы смогли собрать готовые изделия и продать их? — спрашивает Иона.

— Конечно, без проблем, — отвечает Боб.

— И какова цена каждого изделия?

— В среднем примерно тысяча долларов, — отвечает Лу, — хотя она, конечно, варьируется.

— Значит, здесь мы имеем дело вовсе не с десятью, не с пятнадцатью и даже не с двадцатью тысячами долларов, — говорит Иона. — Сколько деталей в этой куче?

— Примерно тысяча, — говорит Стейси.

— И обработка каждой детали означает возможность отгрузки одного готового изделия?

— Как правило, да.

— И каждое готовое изделие стоит тысячу долларов, — продолжает Иона. — Тысяча изделий по тысяче долларов — сколько это будет?

На наших лицах отражается изумление.

— Миллион долларов, — произношу я с благоговением.

— При одном условии, — уточняет Иона. — Вы быстро проводите термообработку этих деталей и собираете из них готовые изделия, прежде чем ваши клиенты устанут ждать и обратятся к кому-нибудь другому.

Он поочередно смотрит на каждого из нас.

— Можете ли вы позволить себе упускать возможности, — спрашивает он, — даже если для этого потребуется изменить существующую политику компании?

Все молчат.

— Кстати, сейчас я вам скажу кое-что и о расчете себестоимости. Но сначала еще один вопрос. Я хочу знать, где осуществляется контроль качества деталей, проходящих через «узкие места».