выдавал свою отрепетированную легенду. Однако из-за стресса его тело реагировало автоматически, выдавая свойственные ему реакции. Однако верификатор что-то заподозрил. Ему показалось странным, что признаки лжи присутствуют на протяжении всего допроса.

Поняв это, он строит предположение о применении контрмер и хочет проверить свою догадку. Поэтому начинает копать глубже. Для этого он задаёт уточняющие вопросы. После чего переходит в наступление. Чтобы убедиться в своих умозаключениях, он использует блеф.

Верификатор сообщает Оскару, что у них есть записи с камер видеонаблюдения, на которых видно, как герой открывает дверь и заходит внутрь. Это ошеломило Оскара. «Откуда? – подумал он и продолжил. – Камеры же точно не работали. Вероятнее всего, он блефует». Поняв это, герой начинает ответную игру и не ведётся на провокации. Он требует доказательств и показывает эмоцию гнева.

Не получив желанного, верификатор снова нажал и начал блефовать. На этот раз Оскар продолжил игру и не реагировал на блеф так, как от него ожидали. Спустя два часа допроса Оскара отпускают, так ни в чём и не обвинив.

Следующим на очереди был Марк. С ним работали по той же схеме: рапорт, установление БЛП, выявление отличий от БЛП, уточнение значимой информации и провокация (блеф). Однако Марк держался молодцом. Не зря же он читал эту книгу, следовал инструкциям и выполнял упражнения. Однако это его не спасло. На месте преступления были обнаружены его отпечатки. Ранее, будучи подростком, Марк уже попадал в полицию. Как бы он ни отпирался, всё свидетельствовало против него.

По итогу Марк сознался в содеянном. Когда его спросили, помогал ли ему кто, Марк с грустью ответил – нет. Он не стал предавать друга, который был готов помочь ему и ради него обманывал следствие. Тогда он дал чистосердечное признание, откуда убрал детали о подельнике. Когда Оскар узнал всё это, он не поверил. Ему казалось, что достаточно просто солгать. Однако важны не только слова, но и улики. На этот раз Оскар вышел сухим из очень вязкого болота, в котором утонул его товарищ.

Интересно, как сложится судьба нашего героя дальше? Какую ложь ему придётся выдумывать ещё? Как он применит свои знания? Во имя добра или во имя зла? На чью сторону он встанет? Будет ли использовать эти знания, дабы защититься или напасть? Боюсь, что это нам неизвестно. Это выбор каждого из нас. И именно он зачастую определяет нашу судьбу. А что выберете вы?

Резюме

1. Алгоритм опросной беседы состоит из пяти этапов: 1) рапорта, 2) установления БЛП, 3) выявления отличий от БЛП, 4) уточнения значимой информации, 5) провокации.

2. Рапорт. В широком смысле этот термин означает эмоциональную, физическую или интеллектуальную связь между людьми. Это состояние, возникающее между людьми во время коммуникации, в котором повышается степень их взаимопонимания и доверия.

3. Установление БЛП. На этом этапе верификатор будет устанавливать базовую линию поведения – то, как человек ведёт себя, говоря правду.

4. Выявление отличий от БЛП. По мере допроса верификатор начнёт задавать контрольные и значимые вопросы. Отвечая на них, профайлер будет сравнивать вашу БЛП с теми реакциями, которые тестируемый выдаёт по ходу беседы.

5. Уточнение значимой информации. Если профайлер видит, что БЛП изменилась, то он задумается о природе этого изменения и чем оно вызвано. Если он понимает, что человек лжёт, то он переходит в наступление.

6. Провокация. Когда следователь нащупает значимую тему, он начнёт провоцировать тестируемого. Его задача – выбить его из колеи. Суть – эмоциональная провокация в ответ на лживую или правдивую информацию с последующей оценкой вызванной реакции и очередной провокацией.

7. Приём «БЛП с ошибками». Техника обмана, при которой мы можем заранее отрепетировать линию поведения, в которой содержатся «признаки обмана». То есть, сообщая правду, мы намеренно показываем те признаки обмана, которые свойственны нам, когда мы лжём. Когда вы будете говорить неправду, эти признаки проявятся самостоятельно, ведь они есть часть вашей оригинальной БЛП. Это хорошая модель поведения, т. к. в дальнейшем вам не придётся контролировать своё тело постоянно. Второй приём – использовать нормальную БЛП постоянно. Однако это сложная процедура, особенно в ситуациях сильного стресса.

8. На допросе причастный (лжец) и непричастный (правдоруб) будут вести себя по-разному. Поведение непричастного человека в общих чертах: активный; открытый; готовый к сотрудничеству; детализирует информацию; не боится привлечь внимание; реагирует на стимул согласно характеру (психотипу). Поведение причастного человека в общих чертах: пассивный; закрытый; говорит тихо или быстро; уворачивается от вопроса; реагирует либо бегством, либо борьбой, иногда замирает.

9. Блеф – это ложное информирование, когда желаемое пытаются выдать за действительное. Он является дезинформацией, при которой на основе обмана кого-то убеждают в том, что что-то существует или не существует. Например, доказательства, козырная карта и т. д.

10. Чтобы успешно пройти профтестирование на личностные характеристики, необходимо мыслить из точки Б в точку А. То есть мы должны понять специфику нашей будущей работы и декомпозировать всё до простых характеристик. Говоря иначе, мы должны подумать, чего ожидают от кандидата на конкретную должность. Какими качествами он должен обладать, а какими нет. В тесте выбираются ответы согласно этой декомпозиции. Сам ответ либо чёткое да, либо чёткое нет.

Вопросы для самоконтроля

1. Из каких пяти элементов состоит алгоритм опросной беседы?

2. Что такое рапорт?

3. Как устанавливается БЛП?

4. Что происходит на этапе уточнения значимой информации?

5. Какими бывают провокации? Приведите примеры и дайте развёрнутый ответ.

6. Какие техники фабрикации БЛП могут помочь на допросе? Дайте развёрнутый ответ.

7. Как выглядит поведение непричастного лица?

8. Как выглядит поведение причастного лица?

9. Что такое блеф и какой он бывает? Дайте развёрнутый ответ.

10. Как пройти профтест на личностные качества? Дайте развёрнутый ответ.

Упражнения к главе 10

Упражнение №1. БЛП с ошибками

В упражнениях к главе 7 уже создавали БЛП. Тогда вы анализировали своё вербальное и невербальное поведение, которое старались имитировать во время лжи. В этом упражнении ситуация почти аналогична. Однако вместо сохранения БЛП мы должны научиться показывать свои типичные признаки лжи, когда сообщаем правду. Проанализируйте видео из предыдущих упражнений. Выявите свой индивидуальный стиль лжи. Затем выберите правдивую историю и расскажите её на видео.

Задача – сообщая правду, намеренно показывать свои признаки лжи. Цель – научиться демонстрировать БЛП со встроенным дефектом. Упражнение считается выполненным, если, сообщая правду, вы можете намеренно демонстрировать признаки лжи.

Упражнение №2. Имитация

В главе вы узнали о поведении причастных и непричастных людей на допросе. В этом упражнении вам предстоит побывать в роли актёра. Словно маску, вы должны натянуть на себя поведение непричастного лица. Запишите видео, на котором сообщаете ложную историю, однако имитируете поведение честного человека. Проанализируйте результаты и повторяйте упражнение до тех пор, пока ваше поведение не будет отвечать поведению правдорубов. Цель – научиться демонстрировать признаки правдивого поведения во время допроса.

Упражнение №3. Тест пройден

Выберите любой личностный или профотборный тест. Некоторые из них были упомянуты в главе. Ваша задача – понять, какое поведение вы хотите показать. Составьте образ того человека, который якобы имеет нужные вам характеристики. Желательно, чтобы в действительности вы не обладали этими качествами. Пройдите тест и проанализируйте результаты. Если у вас получилось показать нужный склад психики, то упражнение считается выполненным. Если нет, то повторите процедуру снова.

Заключение

Как