b) пришлете счет;

c) примете чек?

4. Араб с шестью верблюдами в поисках воды набредает на оазис. Рядом с источником стоит другой араб, а в землю воткнут плакат с надписью на арабском: «Вода! Пей, сколько хочешь! Цена – один верблюд». На чьей стороне перевес:

a) араба с верблюдами;

b) араба с водой;

c) трудно сказать?

Тысячу лет назад разбойники-викинги выныривали на своих великолепных ладьях из таинственных глубин норвежских фьордов, отправляясь в регулярные набеги на поморские поселения тогдашней Европы. В наши дни их наследники пользуются менее смертоносным оружием – факсовыми аппаратами, мастерски дирижируя операциями по перевозке морских грузов по всему миру.

Ларс – вице-президент компании морских перевозок, находящейся в Бергене. Он заключает десятки сделок в год, продавая и покупая танкеры и сухогрузы, ведя переговоры о постройке новых судов в Европе и на Дальнем Востоке и занимаясь контрактами на ремонт (один из сложнейших моментов в этом сложном бизнесе), погрузочными бункерами, расценками на перевозки, зарплатой судовых команд и комиссионными агентов. Ларс – очень занятой человек. Он отдал своему делу 40 лет, он до сих пор романтик во всем, что касается «его» кораблей.

Но в переговорах Ларс отнюдь не романтик. Когда речь идет о; делах его компании, он полностью сконцентрирован на цели.

Нередко менеджеры – бывшие клерки, постигавшие бизнес на собственных ошибках, выпускники университетов, учившиеся тому же на ошибках других, отставные капитаны, в конце концов чему-то да научившиеся – в промежутках между отправлением и получением факсов обсуждают возникающие в переговорах проблемы. Если Ларс оказывается рядом, то непременно делится Q ними фразой, суммирующей весь его многолетний опыт переговоров:

Ларс уверен, что ответ на этот вопрос позволяет понять, на чьей стороне сила. Дальнейшее просто: иметь силу – преимущество, не иметь ее – недостаток. В целом вполне здравый подход к данному аспекту переговорного процесса.

Естественно, Ларс убежден, что его менеджерам следует искать источники силы до переговоров, с тем чтобы использовать ее во время переговоров.

Что же представляет собой эта сила?

А если ее нет, как мы можем ее обрести и где ее искать?

Прежде всего надо избавиться от иллюзии, что сила не играет роли. Еще как играет. Упомянутая нами иллюзия часто принимает форму веры в то, что сам переговорный процесс каким-то непонятным образом защищает стороны от вмешательства грубой силы.

Это абсолютно неверно. Переговоры являются не более чем выражением баланса сил в свойственной переговорам форме!

Да, в большинстве случаев стороны предпочитают дружеские посиделки открытой войне, но это вовсе не означает, что применение силы тем самым исключается из процесса. Это всего лишь предпочтение одной формы баланса сил другой.

И Ларс абсолютно прав в следующем своем утверждении:

Именно восприятие силы – своей собственной и другой стороны – определяет наше поведение в переговорах. Отсюда следует наиболее существенная характеристика силы в переговорном процессе: она абсолютно субъективна и, как и силу ветра, ее можно лишь ощущать, но нельзя увидеть.

Иными словами: сила – в восприятии, а восприятие – в головах.

И не забудьте: в переговорах участвуют две головы, ваша и вашего контрагента, а не одна!

Таким образом, именно восприятие участников определяет, сак расстановка сил повлияет на результат переговоров.

«Как это? – спросите вы. – Ведь сила наверняка имеет и объективное выражение».

С этим, безусловно, нельзя не согласиться: избыток танкеров на мировом рынке – объективное обстоятельство, определенным образом влияющее на соотношение сил между владельцем танкера и фрахтующей его судно компанией. Отрицать этот факт было бы глупо. Но при этом я утверждаю следующее:

Важно то, что сами переговорщики считают истиной, а не то, что им скажет независимая комиссия экспертов, в мельчайших деталях изучившая объективные стороны ситуации. (Заметьте, кстати, что при этом субъективны как их оценка обнаруженных доказательств, так и ваша интерпретация этой оценки.)