9. Очевидные преимущества.

10. Какие результаты дает программа?

Суть этой стратегии раскрыта в пункте 7: «Разве мы уже не делаем это?» Вам нужно прямо сказать: НЕТ. Даже если вы это делаете, то недостаточно регулярно, часто или хорошо.

Потом вам необходимо подтвердить ваше заявление результатами авторитетного независимого исследования, статистическими данными по отрасли, цитатами экспертов или другими источниками, к которым прислушаются потенциальные клиенты.

Сложив всё вместе, получим пример шаблона, который вы можете использовать, внеся корректировки в соответствии с вашей ситуацией.

В дополнение к убедительным словам рекомендую использовать визуальное представление в виде последовательности из четырех стрелок, где стандартные продукты и процессы, которые ваши клиенты уже используют, выделены ОДНИМ цветом, а ваш – контрастным цветом и стоит на третьем месте.

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Вот как может выглядеть ваша картинка.

Теперь ваш разговор сосредоточится вокруг того, как ваше предложение вписывается в рабочий процесс, решает проблему, закрывает дыру, восполняет недостаток или иначе «идеально подходит» вашему клиенту.

Прелесть этой диаграммы в ее простоте. Вам даже не нужно показывать потенциальным клиентам ваш сайт, рекламный буклет или проспект с этой картинкой. Вы можете просто взять ручку и нарисовать ее на салфетке, в блокноте или на любом кусочке бумаги, пока беседуете с клиентом.

И последнее: не стоит усложнять этот рисунок. Некоторые мои клиенты, которым понравилась идея, решили подойти к вопросу творчески и (вопреки моим настоятельным рекомендациям) начали рисовать пирамиды, окружности, треугольники и множество других бессмысленных фигур. Владельцы бизнеса и профессионалы, которые придерживаются моего первоначального варианта, отмечают, насколько эффективно он помогает заключать сделки (когда сопровождает разговор с клиентом). А те, кто «переборщил», до сих пор пытаются донести свою мысль до покупателей. Работайте со стрелками, и они начнут работать на ВАС!

Должен признаться: я читаю примерно сто книг по маркетингу, продажам и развитию бизнеса в год. И почти в каждой можно найти нечто похожее на следующие советы по поводу повторных контактов в продажах.

• «Успех приходит к настойчивым».

• «Если вы не позвонили клиенту или не встретились с ним пять-семь раз, вы потеряете продажу».

• «Никто и никогда не покупает на первой, второй или третьей встрече».

• «Большинство продаж совершается после восьми контактов с клиентом, но многие специалисты по продажам отказываются от него после третьего контакта».

У меня есть для вас хорошие новости: все эти советы – бред. Последовав им, вы, скорее всего, напрасно вымотаете себе нервы и погрузитесь в депрессию.

Но есть и плохие новости: эти советы – опасный бред, который отнимает у вас драгоценное время личного общения с человеком, РЕАЛЬНО принимающим решения.

Вот семь причин, почему повторные контакты – пустая трата времени.

1. Если вы сосредоточены исключительно на клиентах, активно СТРЕМЯЩИХСЯ избавиться от проблемы, решение которой вы предлагаете, вы получите их при первом или втором контакте. В противном случае это не ваша целевая аудитория.

2. Вы предлагаете свои услуги во времена, когда все, включая ваших клиентов (и особенно они), живут на скорости 160 км в час. Современная жизнь слишком стремительна для повторных контактов. Вы либо первый в списке, либо вас не замечают.

3. Оставьте уже в покое тех, кто не хочет с вами работать. Постоянные тщетные напоминания о себе, «просто так», когда клиент не заинтересован в вас, очень быстро надоедают и начинают раздражать. Вы сведете к нулю все шансы на будущие продажи, если ведете себя как зануда.

4. Человек, ответственный за принятие решений, принимает решения. Если вы застряли в аду бесконечных повторных контактов с клиентом, значит, вы общались не с тем, кто принимает решения. Повторно встречаться с ним – всё равно что пытаться научить лабрадора водить автомобиль. Сначала, возможно, будет забавно, но потом кого-то точно покусают.

5. Напоминать о себе вы должны быстро. Если вы повторно позвоните сегодняшнему «горящему» клиенту в следующем месяце, велики шансы, что в ответ вы услышите: «Как, вы сказали, вас зовут? О чём мы с вами говорили? Когда? Извините, я спешу на встречу. Всего хорошего!»

6. Вожак ПОКУПАЕТ – собака ЛАЕТ. Если вы общаетесь с человеком, который действительно принимает решения (неважно, что вы ему продаете), скорее всего, он обладает лидерскими качествами «вожака». В системе координат модели DISC[43] такие люди относятся к типу D. Они быстро принимают решения и не терпят мелочей, бюрократических проволочек и задержек. Если вы хотите быстро заключить сделку, ваш самый верный союзник – НАСТОЯЩИЙ покупатель. В любом случае повторные встречи приведут к отказу от сотрудничества с вами.