«Многие высшие руководители JAL были умными людьми, получившими образование в престижных университетах. Поначалу им было неловко учиться таким элементарным принципам, как “Всегда будь скромным”, “Любую работу выполняй усердно, не ослабляя усилий” и “Старайся поступать правильно с точки зрения человеческого существа”. Некоторые не хотели учиться, заявляя: “Это совершенно очевидные вещи. Зачем нам заниматься их изучением именно сейчас?”

Вот что я сказал таким людям: “Называя эти уроки детскими, вы демонстрируете презрение к ним. Вы можете знать об этих вещах, однако определенно не придерживаетесь их и не применяете на практике. Вы можете иметь обширные познания во многих областях, но не имеете ни малейшего представления о том, что значит стремиться к тому, что является правильным для человеческого существа, хотя эта концепция лежит в основе всего остального. Именно эта причина привела JAL к банкротству”».

Мудрые бизнес-лидеры знают, что для успешного использования их интеллекта в бизнесе вовсе не обязательно оставлять человечность за порогом. Так же как все члены Большой четверки, Мыслитель приносит больше всего пользы, когда работает вместе с остальными партнерами по внутренней команде.

Мыслителю бывает трудно признать достоинства других подходов к лидерству и жизни. Например, сильный Любовник часто занимает позицию, прямо противоположную Мыслителю. Активный Любовник отвергает подход Мыслителя, считая, что тот «не понимает сути». Конечно, активный Мыслитель не в состоянии оценить всю «драматичность» и эмоциональную напряженность, которую чувствует Любовник. Мыслителям больше по вкусу слова из песни Тины Тернер, которая во весь голос озвучила вопрос, часто возникающий у них в головах: «Причем тут любовь?» Но, возможно, как раз потому, что у этих двух внутренних переговорщиков настолько разные мировоззрения, они необходимы друг другу для поддержания стабильности и правильной оценки перспективы.

Мне этот урок обошелся довольно дорого.

Много лет назад у меня был коллега (назовем его Том), который категорически отказывался подписывать договоры с нашими клиентами. Он приходил в ярость даже тогда, когда я просто упоминала об этом. Том говорил, что письменный договор превращал работу, которую мы выполняли для клиентов, из взаимоотношений в сделку. По его мнению, нам было достаточно того, что он называл «джентльменским соглашением», когда стороны дают слово, пожимают руки и затем просто выполняют взятые на себя обязательства.

На мой взгляд, Том находился под влиянием активного внутреннего Любовника. Поскольку в то время самым громким голосом в моей голове был голос Мыслителя, Том считал, что я слишком слаба, холодна и наивна для построения устойчивых, основанных на доверии взаимоотношений. Он все время боялся, что я могу отпугнуть клиентов, настаивая на заключении письменных договоров.

Поскольку мой Мыслитель несся на полной скорости, я тоже считала Тома наивным. Будучи юристом по образованию, я не могла поверить, что он действительно хотел оказывать долгосрочные консультативные услуги без письменных договоров. В этом не было смысла. Вера его Любовника в то, что все будет идти гладко и нам никогда не потребуется возвращаться к записанным на бумаге пунктам соглашения, казалась моему активному Мыслителю глупой.

В свою очередь, Том, наверное, думал, что у меня были проблемы с доверием. Но, по мнению моего Мыслителя, доверие тут было ни при чем. Все упиралось в управление риском. Многие люди считают, что поступают честно, но помнят произошедшее не так, как мы. А некоторые не считают необходимым вести себя честно. Вот почему мы составляем контракты в письменной форме. Я боялась, что клиенты нам не заплатят, потому что они иначе «помнят» то, о чем мы договорились, или даже потому, что расхождения между нашими «воспоминаниями» об условиях договоренности окажутся недостаточно серьезными аргументами для представления в суде.

Так же как нам с Томом, сильному внутреннему Любовнику и сильному внутреннему Мыслителю трудно ужиться друг с другом даже в составе Большой четверки одного человека. Оглядываясь назад, я вижу, как сильно нам нужны обе точки зрения. Любовник Тома был прав в том, что мы стремились создавать тесные партнерские отношения с нашими клиентами. В отличие от Тома, я предпочитала сохранять некоторую дистанцию в отношениях. В то же время желание моего Мыслителя записывать условия соглашения было вполне обоснованным. Иногда возможность поднять официальные документы приобретает решающее значение и позволяет избежать катастрофы.

Да, работа с Томом приучила меня вести переговоры по контрактам, оставляя больше места для внутреннего Любовника. Сейчас я не зацикливаюсь на мелочах. Мой внутренний Любовник побуждает меня фокусировать внимание на долгосрочных отношениях, поскольку они важнее любого конкретного проекта. Я по-прежнему заключаю письменные договоры об условиях выполнения работы, но гораздо меньше беспокоюсь об оплате каждого произведенного мною действия. В результате теперь я тоже получаю намного больше удовольствия от общения с клиентами. В этом Том был абсолютно прав. Раньше мой Мыслитель рассматривал эти контакты как сделку. А сейчас я использую более сбалансированный подход.

Мы достаточно подробно охарактеризовали Мечтателя, а теперь Мыслителя. В следующей главе мы перейдем к еще одному внутреннему переговорщику из Большой четверки – к Любовнику. Далее предлагается очередной список вопросов для обдумывания.

• Насколько легко вам принимать и использовать мировоззрение и «сладкие места» Мыслителя? Трудно ли вам понять, как Мыслитель действует внутри вас?

• В какой степени вам свойственны ясность, рассудительность, сдержанность, любознательность и терпеливость?

• Как вы используете силу разума своего Мыслителя?

• Когда вы позволяли Мыслителю обдумывать осложнения, последствия и уровни риска, прежде чем приступали к действиям? Когда вы пренебрегали желанием Мыслителя тщательно все обдумать? Какие уроки вы извлекли из полученного опыта?

• Каких убеждений или мнений ваш Мыслитель твердо придерживается в настоящее время? Какие альтернативные или даже противоположные точки зрения вам известны? Какие сведения или результаты анализа могут ослабить уверенность Мыслителя в вашей правоте?

• Какие особенности вы замечаете в любимых стратегиях своего Мыслителя? Часто ли ваш Мыслитель решается взять на себя роль лидера Большой четверки? Склонен ли он прятаться за спины других? Что происходит, когда ваш Мыслитель берет инициативу на себя и когда ему затыкают рот?

• Какие эксперименты вы можете провести, чтобы лучше сбалансировать свою Большую четверку?

Наша жизнь состоит из любви, и не любить – значит не жить!

Жорж Санд