И еще, читатель, обрати внимание: в это время Кевин был студентом и университетским спортсменом, то есть вдвойне занятым человеком. На маркетинговые и материаловедческие исследования у него оставалось крайне мало времени. Но воплощение идеи стало для него приоритетом, поэтому он сумел выкроить время на свои изыскания. Как и все герои этой книги, начинавшие с нуля, Кевин был предан своей мечте и готов на все ради нее. У него было простое желание: разработать и запустить такую модель спортивной футболки, которая превзошла бы все имеющиеся, поэтому все свободное время он отдавал этой идее. Кевину она казалась логичной, разумной и очень выигрышной, но все, к кому он обращался со своим проектом, почему-то не видели в нем потенциала.

Кевин вспоминает:

– Я не сразу услышал: «Парень, да ты же прав!» или: «Какая блестящая мысль!» О, нет, далеко не сразу.

Однако, повторю, парень был горячо предан своей идее. Сейчас, когда он возглавляет свою марку спортивной одежды, то обычно мотивирует сотрудников такой фразой: «Я это сделаю». Это главный девиз фирмы, мантра, спортивная речевка, но в 1995 году, когда Кевин только начинал, это была лишь фраза, которую он твердил сам себе. «Я это сделаю, я своего добьюсь».

«В 99 % случаев все зависит от целеустремленности самого предпринимателя, его преданности своему делу. Если ты решил, что найдешь способ воплотить идею, – ты его найдешь несмотря ни на что».

Именно так у самого Кевина и получилось.

В конце футбольного сезона, когда Кевин был уже на последнем курсе университета и ему оставалось совсем немного до выпуска, он вдруг обнаружил, что у него появилось свободное время – впервые с начала учебы. Наконец-то он смог полностью погрузиться в свою затею со спортивным бельем.

На своей старенькой машине Кевин поехал в Нью-Йорк, зашел там в местный магазин тканей и выбрал одну, которая, как ему показалось, отвечала всем заявленным требованиям. Потом он нашел ателье, показал портному образец – облегающую хлопковую футболку, и спросил, сможет ли тот сшить как можно больше футболок такого же фасона, но из синтетики.

(Надо сказать, в те времена я болтался где-то по соседству и пытался запустить свою марку одежды. Очень может быть, что я заказывал свои модели в том же ателье!)

Портной, к которому обратился Кевин, сшил семь футболок. Кевин вернулся с этой маленькой партией в Мэриленд и раздал их своим товарищам по футбольной команде – впереди как раз был весенний сезон. Он попросил ребят опробовать футболки на практике и надеть их на тренировки.

– Ребята спрашивали: что это такое? А я объяснял, в чем фокус. Кому-то было неинтересно, и они отказались надевать футболки, но некоторые проявили любопытство и согласились попробовать.

После первой же тренировки игроки, которые изначально отказались примерять футболки, тоже захотели надеть новую модель! Кевин быстро постирал имеющиеся семь футболок и раздал их новым желающим. Так, день за днем, все новые и новые игроки пробовали, каково играть в футболке, которая отводит от тела влагу и не промокает, которую легко снимать и которая не мнется. Все новые и новые спортсмены из университетской сборной просили у Кевина поносить футболку на пробу. А потом, по его просьбе, подробно делились впечатлениями: что понравилось, что нет, какие функции футболка и впрямь выполняет, а какие нет.

После этого эксперимента Кевин снова поехал в Нью-Йорк и пошел прогуляться в район, который, как он узнал, назывался Одежным. Никаких встреч у него назначено не было, никакого плана в запасе не имелось. Он просто наблюдал. Полистав номер журнала Women Wear Daily («Женская повседневная мода»), который тогда был Библией модной индустрии, Кевин отправился к изготовителю на 11-й авеню и заказал у него партию из 500 футболок.

– Я понял нечто очень важное, – вспоминает Кевин. – А именно: мои семь «пробников» подошли не только футболистам. Я выдавал их игрокам в лакросс, бейсболистам и так далее. Девушка одного из бейсболистов тоже попросила поносить футболку на пробу, и ей понравилось. Получилось, что я разработал не идеальное белье для футболиста, а нечто более масштабное. Я осознал, что теперь могу создать совершенно новую категорию спортивных товаров – белье для спортсменов как таковое, а также белье для активного движения!

Когда Кевин рассказывает историю запуска своей марки «Андер Армор», я думаю, что она – превосходный пример того, как бизнес сам приходит к тому, кто дает ему такую возможность, кто, фигурально выражаясь, открывает ему свои объятия. В самом начале у Кевина была одна идея, но по ходу развития событий она стала другой. Он вел себя совершенно правильно: ловил волну, усваивал и учитывал результаты маркетинговых исследований, исходил из них в дальнейших решениях, порождал свежие идеи. Он работал с отдачей.

Так почему Кевин бродил по Одежному району в поисках производителя? Почему он просто не вернулся в то самое ателье, где в прошлый раз заказывал пробную партию, и не заказал там очередные 500 футболок?

Потому что за пробные семь футболок Кевину пришлось отвалить 400 долларов! Кевин подсчитал, что при таких расценках он разорится, даже не успев начать. На тот момент у него было 16 000 долларов, и всю эту сумму он инвестировал в свое дело. Ему предстояло оплатить все, включая первую партию футболок, поездку в Нью-Йорк и обратно, и т. д., и т. п.

При таком скудном бюджете даже речи не могло быть о том, чтобы арендовать помещение под контору. Так что, едва окончив учебу, весной 1996 года Кевин открыл магазин в доме своей бабушки – в Джорджтауне, в штате Вашингтон. Сам он расположился на втором этаже, на первом устроил контору, а склад с товаром разместил в подвале.

Примерно так же все устроил и я, когда только открывал свое дело, разместив всю компанию прямо в мамином доме в Квинсе.

За первый год Кевин заработал 17 000 долларов, – это едва покрыло инвестиции.

На второй год выручка составила 100 000 долларов, а на третий – уже 400 000 долларов.

Я рассказываю историю марки «Андер Армор» очень коротко, поэтому перейду к главному: через пять лет компания заработала 5 000 000 долларов. Еще через пять лет продажи принесли фирме почти 300 миллионов долларов. Спустя еще пять лет компания стала публичной[8], а ее прибыль преодолела рубеж в 1 миллиард долларов.