Компания Booher Consultants обратилась более чем к двумстам высококлассным представителям множества отраслей с просьбой рассказать о том, почему они хотят повысить свое умение самопрезентации. 48 % опрошенных говорили либо «чтобы повысить доверие к себе в компании», либо «чтобы продать свои идеи и проекты». Наши консультанты слышат такие объяснения от своих клиентов уже 30 лет.

На вопрос «В какой мере доверие, оказываемое человеку, зависит от его умения преподнести себя?» 74,5 % опрошенных ответили «в значительной степени».

Так откуда же нам знать, что мы смогли развить в себе это мистическое умение преподнести себя?

Поймите, на самом деле в этом нет никакой мистики. Эта книга принимает эстафету у Аристотеля – умение убедительно выражать свою точку зрения формирует доверие и дает влияние. А развить в себе соответствующие умения и особенности возможно. Вы сумеете иметь такое же влияние на людей, каким обладают руководители, знаменитости, гражданские активисты и другие влиятельные личности, если разовьете умение преподнести себя до максимальной степени.

В следующих главах приведены практические советы и приемы, которые помогут вам наладить связи с окружающими и обрести доверие, власть и значимость. В этой книге рассматриваются ментальные, физические и эмоциональные аспекты умения преподнести себя. Проще говоря, способность преподнести себя связана со следующими факторами:

внешностью (язык тела, рукопожатие, движения, одежда, окружение);

речью (подбор слов, особенности голоса, манера речи);

мышлением и способами передачи мыслей (как вы систематизируете мысли и информацию, что считаете незначительным или ненужным, как формулируете проблемы);

действиями (установки, ценности, а также компетентность, которая проявляется в ваших поступках).

По мере развития умения преподнести себя вы будете внушать все больше доверия окружающим и расширять свое влияние. С этой способностью воздействовать на людей вы повысите свои шансы на достижение личных и карьерных целей, а также миссий и целей своей компании.

В частности, вы научитесь:

• высказывая свою точку зрения или, отвечая на вопрос, сохранять спокойствие и ясность мысли;

• отсеивать лишнее и понятно излагать задачу таким образом, чтобы она захватила окружающих и на интеллектуальном, и на эмоциональном уровне;

• добиваться доверия окружающих, предпринимая определенные действия, демонстрирующие вашу искренность и добрую волю;

• использовать язык своего тела, чтобы достигать взаимопонимания и налаживать связь с аудиторией, руководством, подчиненными, потенциальным работодателем и клиентами;

• устранить те элементы языка тела, которые снижают доверие к вам и вредят вашему успеху;

• так использовать голос и речь, чтобы показать, что вы компетентны и спокойны, и не давать окружающим понять, что вы чего-то не знаете и волнуетесь;

• закрепить за собой образ лидера, обладающего стратегическим мышлением.

Какую бы позицию во владении умением преподнести себя мы ни занимали, мы все способны к самосовершенствованию. Умение преподнести себя касается выработки коммуникационных навыков, навыков мышления и характера с целью влиять на окружающих во благо всем и для достижения собственных жизненных целей.

Если люди оглядываются на вас на улице – значит, вы плохо одеты.

Бо Браммел

Менеджер принесла мне досье двух претенденток на должность маркетолога, чтобы я провела третий, финальный, тур собеседования. «Мне они показались в равной мере квалифицированными», – сказала она.

Первым по графику значилось интервью с Кэйтлин. Кэйтлин, хорошо за 30, одетая в деловой костюм, зашла в мой кабинет, излучая уверенность. Она решительно пожала мне руку, смотрела в глаза, часто улыбалась, отвечала на вопросы ясно и твердо, а перед уходом попросила у меня эту работу.

Но я заранее была настроена взять на работу вторую претендентку – Рэйчел, поскольку мне ее очень рекомендовал коллега. Войдя в кабинет, она не представилась и не протянула руку для рукопожатия. Я несколько разочаровалась, но не обратила особого внимания – может быть, ей кажется, что мы уже «знакомы» через моего коллегу. Будучи младше своей конкурентки, она тут же навела меня на мысль, что эта разница в годах может иметь колоссальное значение. Вела она себя довольно мило, но была закрыта. Отвечая на мои вопросы о карьерных целях и последней работе, Рэйчел говорила тихо и нерешительно, как школьница у доски.

У Рэйчел была ученая степень, плюс я имела рекомендацию от коллеги, мнению которого доверяю: он охарактеризовал ее как «трудолюбивую, умную и надежную». Но я наняла Кэйтлин.

И ошиблась.

Как оказалось, Кэйтлин была не в состоянии овладеть программой для работы с базами данных, в письмах допускала множество ошибок и легкомысленно относилась к низкому качеству обслуживания клиентов. Через несколько недель я снова пригласила Рэйчел и предложила ей это место. Но даже и тогда, во время телефонной беседы, у меня были некоторые сомнения (особенно когда я узнала, что она искала работу больше года). Мы немедленно направили ее на такой же тренинг, какие проводим для наших клиентов. Рэйчел быстро училась, поскольку обладала способностью схватывать на лету, и старалась наблюдать за работой наших лекторов и менеджеров по продажам. Язык ее тела изменился. В ее голосе появились властные нотки. За несколько месяцев она взяла на себя звонки крупнейшим клиентам, курировала работу докладчиков, дистрибьюторов. Едва ли не каждую неделю мы получали комплименты от тех, кому доводилось общаться с ней по телефону, она обрела такую уверенность и самообладание, что никто и не догадывался о ее возрасте – 23 года. За те несколько лет, что Рэйчел у нас проработала, она принесла компании огромную пользу.

Я привела эту историю не для того, чтобы рассказать, что изначально Кэйтлин проявляла уверенность, а Рэйчел – сдержанность, а чтобы показать, сколь значима роль умения преподнести себя на первой встрече.

Ежедневно во всем мире множество решений и действий предпринимаются на основе первого впечатления. Покупатели приобретают товары на основании умения продавцов преподнести себя и их убедительности. Переговорщики с более сильным умением преподнести себя – и необязательно с самыми сильными аргументами – заключают самые выгодные сделки. Часто люди вступают – или не вступают – в близкие отношения на основании первого впечатления. Организации и страны зачастую выбирают своих лидеров, откликаясь на их умение преподнести себя через СМИ.