результата таким образом, чтобы сократить работу поставщика и тем самым ускорить ее? Могу ли я отказаться от некоторых функций приложения, уменьшить объем документа или внести другие существенные изменения?

Другие варианты. Могу ли я сменить поставщика? Этот рычаг сложнее и зависит от контракта, деловых отношений и других факторов, но тем не менее такой вариант не стоит отметать.

Предположим, я подхожу к поставщику и говорю: «Я могу вложить на 10 % больше денег, если вы сможете ускорить работу». Но этого рычага, как показано на рис. 11.3, может оказаться недостаточно. Поставщик может сказать: «Я могу ускориться, но все равно не успею доделать весь заказ к этому сроку». Так что ситуация еще не выровнялась.

Рис. 11.3. Использование рычагов влияния

Этот рычаг помог, но не решил проблему. Хорошо, давайте попробуем по-другому. Я уменьшу объем необходимого результата и попытаюсь выровнять нашу линию (возможно, совсем немного, но достаточно, чтобы мы пришли к соглашению). На рисунке 11.4 показано окончательное решение.

Рис. 11.4. Использование нескольких рычагов влияния для достижения полного соглашения

В этом примере и заключается суть решения проблем: четко сформулируйте ее, а затем определите рычаги, которые вы можете использовать, чтобы повлиять на ситуацию. Потяните за правильные рычаги, чтобы восстановить соглашение и устранить проблему.

Если подходить к решению проблем таким образом, нужно знать, какие рычаги вы можете использовать для каждой конкретной ситуации. Вот тут-то на помощь и приходит опыт осознанных усилий и обучения с вашей стороны. Понимание того, какие рычаги применимы к конкретной ситуации, вам должны предоставить наставник или менеджер. Кроме того, вы можете провести независимое исследование внутри организации, поговорив с коллегами и изучив область в целом. Это расширит понимание ситуации и рычагов, которые вы можете использовать.

Решение проблем и управление ими

Не раз случалось так, что подчиненные приходили ко мне с проблемой, но при этом не предлагали никаких возможных решений. Другими словами, они хотели, чтобы проблему решил я. В таких ситуациях я всегда отступаю и предоставляю им возможность сделать это самостоятельно.

Мы часто слышим слово «управление», и я считаю, что решение проблем – это идеальная ситуация, в которой нужно им заняться. Что это значит?

Вместо того чтобы просить лидера решать проблемы, сотрудники должны предлагать потенциальные решения. Я хочу, чтобы они поняли, какие рычаги применимы к ситуации (а в этом я всегда пытаюсь им помочь), и составили небольшой список возможных вариантов. Затем я прошу рассказать, какие рычаги они хотят использовать и каких результатов добиться в каждом из предлагаемых решений.

Управлять проблемой значит предлагать решения руководителю, а не ожидать, что он сам предоставит их вам.

Например, можно потратить больше денег и немного сократить набор функций для первоначального выпуска. Или прекратить разработки другого проекта и перевести дополнительных сотрудников в текущий.

У каждой ситуации есть свои недостатки. Использование рычагов влияния всегда означает, что вы понесете дополнительные расходы или откажетесь от чего-то, чтобы получить необходимое. Варианты решений и способность быстро понимать возможные компромиссы в конечном итоге помогают прийти к наилучшему исходу.

Управление проблемами – это также часть пути продвижения для сотрудников в моей команде. Поскольку они участвуют в процессе принятия решений и узнают, какие рычаги можно использовать в той или иной ситуации, они начинают выполнять часть моей работы за меня. Способность выполнять эту работу сейчас позволит им в конечном итоге заниматься тем же, что делаю я, будь то путем продвижения по службе в компании или путем приобретения нового опыта и получения лучшей должности в другом месте.

11.4 Обсуждение решений

Переговоры – это важный аспект решения проблем. Мне кажется, люди иногда упускают из виду два основных компонента ведения переговоров, поэтому я хочу обратить на них внимание.

В любых экологичных переговорах обе стороны обычно что-то выигрывают и что-то теряют. Я мог бы заплатить поставщику больше, чтобы он выполнил свою задачу быстрее, но и поставщику придется потрудиться, чтобы это произошло. Вот почему некоторые переговоры заканчиваются компромиссом, в котором никто не выигрывает и не проигрывает.

Рассматривайте переговоры как способ достичь наиболее возможного баланса между противоположными интересами. Переговоры – это не победа и поражение, и важно стараться не воспринимать их как соревнование. Это должна быть совместная работа для достижения результата, который наилучшим образом удовлетворит потребности каждого. При этом все должны признавать, что ни одна из сторон не получит все желаемое.

Почему покупка автомобиля – ужасный пример ведения переговоров?

Я не знаю, как этот процесс происходит за пределами США, но здесь многие люди считают покупку автомобиля последним, самым серьезным испытанием навыка ведения переговоров. Некоторые из моих друзей получают настоящий кайф от «переговоров» о снижении цены автомобиля на 1000 долларов.

Дело вот в чем: покупка автомобиля – это не переговоры как таковые. Вы хотите купить автомобиль, а дилер хочет вам его продать. Таким образом, у вас изначально есть полноценное соглашение. Но если стартовая цена слишком высока, на какие рычаги вы должны нажать? Предложить платить наличными на самом деле не стимул, поскольку дилеры зарабатывают больше денег, предоставляя кредиты; выходит, что клиенты, которые платят наличными, даже менее ценны.

Вы просите сделать скидку 1000 долларов от цены, но в обмен на что? Что дилер с этого получит? Вашу вечную благодарность? У вас нет ничего материального, что вы могли бы предложить взамен. Это значит, что покупка автомобиля – это не переговоры.

В таком случае что же это? Это игра. У дилера есть стимул угадать, когда вы захотите завершить сделку или выйти из нее, и он знает, что вы сами ищете острых ощущений от выигрыша. Таким образом, у дилеров и производителей автомобилей есть всевозможные тактики, чтобы заставить вас думать, что вы выигрываете, в то время как выигрывают они. Они дают вам скидку в 1000 долларов, и вы счастливы. Но при этом они не расскажут, что производитель предоставляет стандартную скидку в 1500 долларов на случай «переговоров». Или они завышают цену автомобиля, добавляя защиту от краски, симпатичные коврики и другие неважные детали, стоимость которых намеренно завышена, чтобы дать вам возможность «договориться».

Опять же, в любых экологичных переговорах вы что-то теряете каждый раз, когда что-то приобретаете. Всякий раз, когда кажется, что этого не происходит, вы не ведете переговоры, а играете в игру.

Таким образом, переговоры – это все, что нужно для понимания того, за какие рычаги вам приходится дергать