Затем, как и компания 3M, которая ищет самых активных пользователей, я выбрал потенциальных агентов: я искал среди тех, кто уже представлял авторов похожих книг, наводил о них справки, а после этого отправлял им первые предложения по e-mail. Я никогда не забуду свой первый разговор с одним из таких агентов. Он прошел не самым лучшим образом, но прекрасно продемонстрировал всю ценность стратегии фон Хиппеля. Разговор, который продолжался около получаса, состоялся после получения агентом моего общего трехстраничного наброска. Это были очень долгие полчаса. Мы обменялись формальными любезностями, и согласно записям, которые я делал во время этого разговора, дальше у нас произошла такая беседа (моя реакция и ответы даны в скобках):

Несколько дней спустя мы с Ори Брафманом отправились перекусить гамбургерами, и я показал ему ту же самую трехстраничную презентацию, услышав в ответ: «Это просто здорово! Мне очень нравится. Тебе стоит назвать эту книгу “Книга о мелких ставках”». Прозвучало это так, будто он только что открыл какую-то тайну и теперь мог спокойно приступить к еде. Перекусив, он задумчиво уставился вдаль, затем повернулся ко мне и сказал: «Я лично не пользуюсь методом мелких ставок, но я должен начать это делать. Это совершенно иной образ мышления». После того как я переместил слова «Мелкие ставки» из подзаголовка в заголовок, я начал получать совершенно другие отзывы. Теперь каждый агент не только хотел работать со мной над этим проектом, но и практически каждый, с кем я общался на эту тему, начиная от CEO и заканчивая школьными друзьями и моим дядей (который работает простым водителем грузовиков), утверждал, что ему нравится идея и он считает, что такой образ мышления очень полезен. Несмотря на то что я никогда не писал предложений для публикации и только формулировал идею для новой книги, стратегия фон Хиппеля помогла мне обозначить ключевые проблемы и развить главную идею.

Так же как Крис Рок тестирует свой новый материал перед небольшой группой ярых поклонников комедийного жанра или компания 3М разрабатывает новую продукцию, мы можем искать активных пользователей на работе или в социальной сфере и использовать некоторые методы, расширяя круг общения, чтобы найти таких людей и получить возможность ознакомиться с их крайне ценными мнениями, желаниями и идеями.

Когда мы для развития новых идей, стратегий или проектов начинаем использовать различные методы, они в совокупности работают на нас и рано или поздно приводят к тому, что организационный психолог Карл Вик относит к маленьким победам. Вик называет маленькой победой «конкретный, законченный и достигнутый результат умеренной важности». Это такие небольшие успехи, которые сопутствуют процессу постоянного развития идеи, и стоит внимательно следить за их проявлением. Иногда Крис Рок отпускает шутку, которая вызывает волну смеха, но чаще всего положительная реакция зрителей может проявиться в виде приглушенных усмешек. Это не что иное, как маленькая победа, ведь Крис Рок теперь знает, что эта тема обладает всеми признаками хорошей шутки, и может продолжать работу над ней. Такие маленькие победы – что-то вроде уступов или строительных блоков, на которые мы можем опираться и идти вперед или же, наоборот, повернуть в сторону, в зависимости от ситуации. Они выполняют функции ориентира (это название дала им Сара Сарасвати) и могут либо подтверждать правильность выбранного пути, либо выступать в роли указателей, которые сообщают о необходимости сменить курс.

В опубликованной в январе 1984 года в очередном номере журнала American Psychologist и получившей широкое признание научной работе Вик описывает понятие маленьких побед. Он приводит пример того, насколько полезной может оказаться такая методика для алкоголиков, помогая им сосредоточиться на том, чтобы оставаться трезвыми день или даже час. Несколько дней воздержания от алкоголя – и они могут получить своеобразную награду в виде абстиненции, и в результате цель начинает казаться более достижимой. Описывая преимущества метода маленьких побед, Вик утверждает, что «когда одна небольшая победа уже одержана, в силу вступают процессы, мотивирующие человека на достижение следующей».

Одним из лучших примеров того, как серия маленьких побед предопределила эволюцию компании, может быть превращение Pixar в анимационную студию. Вспомним, что изначально Pixar занималась разработкой компьютерного оборудования и пыталась завоевать рынок для своей компьютерной системы Image Computer. Эд Катмулл не останавливал производство короткометражек, но это было второстепенно и никто не знал, будет ли компания в будущем продолжать ими заниматься. Когда он только начинал интересоваться мультипликацией, технология, позволявшая производить компьютерную анимацию, особенно полнометражную, еще не была разработана и считалось, что она появится только через многие годы, если не десятилетия. И в самом деле, многие тогда считали, что Катмулл занимается ерундой.

В течение нескольких лет после приобретения Pixar Стивом Джобсом компания продолжала терять деньги на разработке компьютерных систем, и к 1988 году, несмотря на невероятные усилия, направленные на повышение продаж, команда Катмулла продала только 120 компьютеров Image Computer. Это приводило Стива Джобса в бешенство, но ему удалось проявить удивительную гибкость и, выискивая способы повышения доходности, изменить направление вектора развития компании, перейдя от проектирования высокотехнологичных графических систем к анимированной телевизионной рекламе. У него не было никакого плана развития. Все, что они делали, было в новинку, и споры между сотрудниками не утихали. Джобс поддерживал теряющую деньги компанию на плаву, открыв для нее кредитную линию под свою личную гарантию, и учитывая то, что анимационные фильмы по-прежнему не приносили никаких денег, соответствующее подразделение компании особенно зависело от настроения Стива Джобса. Как вспоминает Дэвид Прайс в книге The Pixar Touch, «несколько раз в конце 1980-х Катмуллу едва удавалось уговорить Джобса не закрывать анимационное подразделение компании».