Я узнал, что все необходимые продавцу навыки можно освоить. Вы способны овладеть любыми навыками, которые позволят вам достичь поставленных целей в сфере продаж. Не существует никаких ограничений, кроме тех, которые вы сами мысленно себе ставите.

Начав проявлять дисциплинированность для того, чтобы стать одним из лучших продавцов, вы обнаружите, что в вашей карьере произошел важный поворот. Большинство продавцов делают только то, что необходимо для сохранения работы. Те же, кто принимает решение стать лучшим в своей области, достигают гораздо больших успехов, чем все остальные. Вы тоже должны сделать все для того, чтобы стать одним из них.

В следующей главе мы поговорим о деньгах и о том, как применение самодисциплины в этой области может повысить ваши шансы на достижение всех своих финансовых целей.

Практические упражнения

1. Представьте себя президентом своей собственной торговой корпорации, несущим полную ответственность за результаты ее работы. Такую психологическую установку используют самые высокооплачиваемые продавцы.

2. Поставьте перед собой конкретные цели по увеличению своих доходов за двенадцать следующих месяцев и на каждый месяц в течение года. Запишите их.

3. Точно подсчитайте, какое количество товаров или услуг вам нужно будет продать, чтобы получить желаемый доход.

4. Основываясь на среднем объеме своих продаж и получаемых комиссионных, подсчитайте, сколько сделок нужно будет заключить.

5. Основываясь на своем практическом опыте, прикиньте, с каким количеством потенциальных покупателей вам нужно будет поработать, чтобы заключить необходимое количество сделок.

6. Дайте себе слово постоянно повышать свой профессиональный уровень, ежедневно читая книги об искусстве продаж, слушая аудиопрограммы в машине и посещая семинары.

7. Старайтесь каждую минуту каждого рабочего дня посвящать живому общению с людьми, которые могут и готовы совершить у вас покупку в ближайшем будущем.

Читая истории о жизни великих людей, я обнаружил, что первой победой, которую они одерживали, была победа над собой и что их главным достоинством была самодисциплина.

Гарри Трумэн

Согласно статистическим данным страховой индустрии, из каждой сотни людей, которые начинают работать в возрасте двадцати одного года, к шестидесяти пяти один становится богатым, четверо добиваются финансовой независимости, пятнадцать кое-что откладывают, а остальные восемьдесят работают до конца своих дней, разоряются, живут на пособие, зависят от пенсии или умирают.

Большинство людей из поколения беби-бумеров планируют продолжать работать даже после семидесяти лет. Почему? Потому, что у них нет сбережений, позволяющих им отойти от дел.

Финансовые проблемы возникают из-за отсутствия самодисциплины, самообладания и нежелания откладывать вознаграждение на более поздний срок. Кроме того, они появляются из-за склонности людей тратить все заработанное (и даже больше того), которая обычно усугубляется банковскими займами и долгами по кредитным карточкам.

Для обеспечения финансовой независимости сегодняшней средней нормы сбережений в Америке уже не хватает. Потратив всю свою жизнь на работу, средняя семья американских пенсионеров располагает собственным капиталом в размере всего около 8 тысяч долларов. Тем не менее люди продолжают тратить деньги и влезать в долги так, словно завтрашний день их не заботит.

Но хорошая новость заключается в том, что мы живем в самую изобильную эпоху в истории человечества. Еще никогда возможности достичь богатства и процветания не были столь многочисленны и разнообразны и не представлялись такому большому количеству людей, как сегодня. Еще никогда у вас не было больше шансов добиться финансовой независимости, чем сейчас. Но сначала вы должны принять решение сделать это, а потом заставить себя претворить его в жизнь.

Причины финансового краха

Главная причина финансовых проблем заключается не в низких заработках. В своей книге «Мой сосед – миллионер» Томас Стэнли и Уильям Данко показали, что две семьи, проживающие на одной улице, в домах одинакового размера и занимающиеся одинаковой работой, могут находиться в совершенно разных финансовых ситуациях. К сорока пяти или пятидесяти годам супружеская пара в одном доме достигает финансовой независимости, в то время как супруги, живущие по соседству с ними, по уши увязают в долгах и с трудом делают минимальные выплаты по кредитным карточкам.

Причина этого не в количестве денег, которое они зарабатывают. Причина – в недисциплинированности и нежелании отсрочить вознаграждение. Почему эта слабость превалирует у большинства взрослых людей в сегодняшнем обществе? Ее корни следует искать в раннем детстве.

Когда вы были маленькими и получали деньги (на карманные расходы или в подарок от родственников), то первое, что вам хотелось сделать, – это потратить их на конфеты. Конфеты сладкие, вкусные, ароматные. Они так нравятся детям, что многие из них готовы объедаться ими до тех пор, пока не заболит живот.

С возрастом у вас развивается условный рефлекс на получение денег из любого источника. При каждом получении денег у вас, как у пресловутой собаки Павлова, начинается «ментальное слюноотделение», связанное с мыслью о возможности потратить их на вещи, которые сделают вас счастливыми, пусть даже на короткое время.

Трата денег делает вас счастливыми

Когда вы становитесь взрослыми, то заработанные или полученные деньги продолжают вызывать ту же самую непроизвольную реакцию. В голове у вас сразу появляется мысль: «Как мне потратить эти деньги, чтобы получить немедленное удовольствие?»

Устроившись на свою первую работу, вы сразу же начинаете думать о том, как потратить на одежду, машину, косметику, развлечения, путешествия и все остальное не только те деньги, которые вы заработаете, но еще и те, которые можно будет получить по кредитной карточке. Ваше ментальное уравнение выглядит так: деньги = удовольствие.

Когда во время отпуска вы приезжаете на какой-нибудь курорт, то видите, что в гостиницах и на улицах полным-полно магазинчиков, бойко торгующих бесполезными безделушками, украшениями, сувенирами, предметами одежды, художественными изделиями и прочими вещами, которые вы никогда не стали бы покупать дома. Почему это все продается? Ответ прост. В отпуске вы чувствуете себя счастливыми, поэтому у вас появляется условный рефлекс, связывающий состояние счастья с тратой денег. Чем сильнее ощущение счастья, тем сильнее ваше бессознательное стремление пойти и потратить деньги на что-нибудь – или, точнее, на что попало.

Многие люди, когда чувствуют себя несчастными или чем-то расстроены, имеют обыкновение отправляться в поход по магазинам. Они бессознательно надеются, что покупка какой-нибудь вещи принесет им ощущение счастья. Если ожидания не оправдываются, они покупают что-нибудь еще. Иногда на несчастных людей нападает настоящая покупательская лихорадка. Они приобретают массу не очень нужных вещей, потому что подсознательно ассоциируют трату денег с состоянием счастья.