Если вы скажете жильцам своего дома прийти на собрание и в качестве примера укажете на то, что на последних двух собраниях не было кворума для голосования по важным вопросам, касающихся содержания дома, вы используете аргумент, подкрепляющий ваш призыв.

Обратите внимание, что в данном случае сам по себе этот аргумент мог бы и не убедить людей прийти на собрание. Чтобы люди пришли, их надо было убедить с помощью дополнительной информации, которая заставила бы их осознать, что, продолжая игнорировать собрания, они понесут потери. Если бы жильцы пришли к заключению, что квартиры в их доме существенно обесцениваются и необходимо принимать срочные меры, даже если бы людям не хотелось идти на собрание, они пришли бы туда, потому что это было бы средством, необходимым для достижения поставленных важных целей.

Мы можем сделать вывод о том, что процесс убеждения выходит за рамки того, верят или не верят люди в правильность какой-либо информации. Чтобы действовать, люди должны знать, какие выгоды или потери их ожидают. Мы должны указать, что эти выгоды или потери оправдывают жертвы, связанные с посещением собрания, потому что в норме людям не хочется ходить на собрания жильцов.

Выстройте логическую цепочку из своих аргументов

На первых порах анализа не надо слишком сильно волноваться по поводу качества тех аргументов, которыми вы намерены воспользоваться. В качестве начальной стадии подготовки выстройте логическую цепочку из всех аргументов, которые вы смогли найти, даже если они кажутся вам малоубедительными или непоследовательными. В определенных обстоятельствах, если дело, которое вы отстаиваете, уязвимо и его нельзя подкрепить солидными и качественными аргументами, спасением могут стать даже самые слабые из них, имеющиеся в вашем распоряжении.

Вот важнейшие аргументы, которые помогут вам одержать победу.

1. Примеры. Как мы уже видели, примеры являются мощными аргументами, поскольку они берут начало в содержании вашего послания. Чем проще пример, тем легче будет слушателям понять и принять ваши заявления. Однако, прежде чем включать тот или иной пример в свою систему аргументации, убедитесь в правильности информации, потому что, если у вас есть хоть какие-то сомнения в ее подлинности, вы можете потерпеть поражение независимо от ценности или точности вашего послания в целом.

2. Сравнения. Сравнивая два и более пунктов, вы можете продемонстрировать их различия и сходство, сделав упор на том, что ваше послание равноценно или лучше того, о чем вы говорите. Дополнительным преимуществом сравнения является то, что если обсуждаемая информация уже известна слушателям, это поможет им лучше понять ваши рассуждения.

3. Данные статистики и исследований. Ценность использования статистических и исследовательских данных в качестве аргументов напрямую связана с источником информации. Если представленные данные были получены признанными и уважаемыми организациями или институтами, слушатели без возражений воспримут их. Однако если источник информации неизвестен или имеет сомнительную репутацию, то независимо от весомости содержания этих данных информация может быть встречена с недоверием, а это ослабит вашу аргументацию.

4. Цитаты. Подобно данным исследований и статистики, цитаты могут стать важным аргументом, если вы цитируете известных людей или тех, кто пользуется уважением вашей аудитории. Если у вас есть более сильные аргументы, то не ссылайтесь на высказывания противоречивых фигур, потому что если аудитория не доверяет автору высказывания, вас могут заподозрить в неких тайных намерениях. Мы рассмотрим два типа цитат.

4.1. Высказывания людей. Цитирование людей является действенным способом подтверждения речи, потому что авторитет автора высказывания подкрепляет ваши заявления. По мнению Квинтилиана, полезные источники включают в себя высказывания народов, людей, мудрецов, знаменитостей, а также исторические примеры, высказывания властных фигур и известных экспертов, а также все то, что вызовет естественное принятие со стороны слушателей.

4.2. Божественные откровения. Цитирование божественных откровений широко распространено, главным образом, в религиозном ораторском искусстве. Упоминание отрывков из Библии и других религиозных источников может подтвердить какой-либо факт или заявление. Цитируя подобные источники, вы заручаетесь поддержкой сильного союзника, и в зависимости от того, насколько тесные отношения с ним вы сможете установить, вы увидите, насколько быстро вы заставите свою речь звучать убедительно.

Однако вы не должны злоупотреблять цитатами, потому что это может отвлечь слушателей от убедительности ваших личных аргументов, а в некоторых случаях нанести непоправимый ущерб вашему имиджу. В случае религиозных речей такой опасности не существует, так как фактической целью вашей презентации является сама религия.

Отец Антонио Виэйра, предложив несколько вопросов и ответов о том, насколько важно во время молитвы ясно понимать те слова, которые вы произносите, обратился к высказыванию одного святого, чтобы придать убедительности своим заявлениям: «И поскольку не только я осуждаю это бессмысленное бесконечное повторение, я обращаюсь к словам Св. Бонавентуры: „Кому не ясно, что тот, кто молится, или думает, что молится, без всякого понимания, без знания того, что он говорит, подобен попугаю? Только те, чьи суждения так же незрелы, как их воля, не увидят глубины этого сходства и то, насколько сильно оно калечит“»[21].

5. Диссертации. Диссертации, одобренные учеными советами уважаемых институтов, являются исключительными по силе аргументами, потому что нетрудно понять, что если ваши идеи совпадают с выводами диссертаций, признанными в академических кругах, они будут восприниматься как истина.

6. Технические или научные изыскания. Часто приходится слышать, что та или иная информация научно доказана. Если эта информация получила научное подтверждение, то она не вызывает споров, хотя не все, что претендует на научную достоверность, на самом деле обладает ею. Если ваши слушатели хорошо образованы и умеют различать аргументы, они захотят узнать, каково научное обоснование предлагаемых им сведений. Если они не смогут идентифицировать данные, доказывающие сообщенную им информацию, они, возможно, не согласятся с ней, независимо от того, насколько страстно вы будете настаивать на научной подлинности излагаемого материала. Технические презентации, в силу самой своей природы, требуют аргументации этого типа сильнее, чем любые другие выступления.

Порядок изложения аргументов

Для убеждения очень важен порядок изложения аргументов. Поэтому давайте проанализируем наиболее приемлемую очередность аргументов, в зависимости от их качества.

1. Все аргументы убедительные и логичные. Когда все аргументы хороши, излагайте их по отдельности, чтобы слушатели почувствовали важность и силу каждого из них. По этой причине темп изложения должен быть спокойным и неторопливым.