Недавно мы с женой ездили покупать автомобиль. Мы пересмотрели много моделей в Интернете и вживую, но ни одна не показалась неотразимой. Наконец, когда мы натолкнулись на модель, которая была создана словно для нас, я засмеялся, как только увидел ее. Я почувствовал, что решение принято, хотя еще ничего не осмыслил, не получил информации и не поговорил с продавцами. Должен сказать, что жена почувствовала то же самое. Эта машина так нам подходила, что мы увидели себя вместе с ней в будущем.

Можно было предсказать, что все, что мы потом узнали о машине, устроило нас вполне. Мы убедили себя, что цена была разумной. Мы убедили себя, что все технические характеристики соответствовали нашим требованиям. И в итоге мы посчитали, что совершили хорошую сделку.

Обычный человек увидит в нашем опыте выбора автомобиля правильный подход: мы увидели модель, которая нам понравилась, затем узнали ее характеристики, все взвесили и пришли к рациональному решению. Но реальность не такова. Я как гипнотизер-любитель могу вас заверить, что наша инстинктивная реакция на машину была началом и концом «размышлений», которые привели к ее покупке. Мы постарались, чтобы сила обоснования соответствовала нашим основным требованиям, но мы уже заранее знали, что так и будет. Эта покупка была иррациональным решением, которое я сам для себя тщетно старался выдать за осмысленное.

Необычайно важно понимать, когда люди действуют осмысленно и когда пытаются придать смысл иррациональному. Если вы попытаетесь попробовать найти смысл, который двигал человеком при принятии решения там, где его не было, вы потеряете время. Если вы когда-нибудь ожесточенно спорили с другом о политике, безрезультатно пытаясь объяснить ему свою логику, вы понимаете, что я имею в виду. Но знайте, что у вашего друга точно такие же впечатления.

Когда политики врут, они понимают, что пресса может поднять их ложь на поверхность. Они также знают, что это ничего не решает. Политики в курсе, что разумные доводы не играют большой роли при голосовании. Ложь, которая заставляет избирателя чувствовать себя хорошо, намного эффективнее, чем сотни разумных аргументов. Это работает даже тогда, когда избиратель знает, что это ложь. Если вы недоумеваете, как общество терпит лживых политиков, вы относитесь к людям как к рациональным существам. Такое видение мира ограничивает и разочаровывает. Те, кто занимался гипнозом, начинают рассматривать человека как машину из кожи и плоти, которая просто выдает результат в ответ на вложенную в нее программу. Ни одна из самых абсурдных опций не предполагает смысла. Доводы могут повлиять на то, что вы не станете голосовать за полного придурка, но они не помогут вам в случае, если у слабоумного будет великолепная прическа.

Если вы считаете, что люди пользуются доводами при принятии важных решений, вы обрекаете себя на жизнь, полную непонимания и разочарования. Вы будете постоянно со всеми спорить и никогда никого не переубедите, разве что в своем воображении. Есть всего несколько таких же разрушительных и ограничивающих представлений, как считать людей существами рациональными.

В одном из эпизодов шоу «Холостячка», идущем на ABC, один из соперников, борющихся за сердце молодой женщины, на которой он хотел жениться, разыграл ее следующим образом. Он привел ее в дом своих родителей и рассказал, что он до сих пор живет с ними, хотя это было неправдой. Он хорошо подготовился, показал импровизированную спальню, в которой царил отвратительный беспорядок. Что поклонник не учел, так это то, что холостячка надолго запомнит сценарий этой шутки и будет его помнить даже после того, как откроется правда. В ее представлении — в ее иррациональной части, которая есть у каждого из нас, — образ этого парня как неудачника, живущего с родителями, останется несмываемым пятном. Я думаю, холостячка оценила шутку и хорошо над ним посмеялась. Но я и моя жена, повернувшись друг к другу, сказали: «Ему кранты». Вскоре он был отвергнут. Мы не знаем, какую роль шутка сыграла в решении холостячки, но мой опыт гипнотизера подсказывает, что огромную.

Компания Apple обязана своим успехом Стиву Джобсу, так как он понял, как дать потребителю почувствовать свою значимость во всех отношениях, включая цену. Если бы Стив Джобс рассуждал о людях как о рациональных существах, он пошел бы по пути компании Dell, которая предлагает машины высокого качества по насколько возможно низкой цене. Конечно, Dell тоже преуспевают, но если бы покупатели руководствовались одним лишь доводом разума, через год остался бы только один производитель компьютеров; потребители покупали бы лучшие компьютеры по самой низкой цене, и все остальные игроки исчезли бы с этого рынка очень быстро. К счастью для Dell и нескольких производителей, работающих с программным обеспечением Windows, в мире полно иррациональных плохо информированных людей, благодаря которым несколько компаний с удивительно похожим продуктом держатся на плаву. Мировоззрение Стива Джобса позволило ему создать бизнес с большим доходом, тем не менее компьютеры на платформе Windows стали товаром широкого потребления.

Если вам кажется, что я преувеличиваю иррациональное начало, позвольте мне несколько ограничить эту мысль. Люди, конечно, принимают некоторые решения, основанные на соображении целесообразности. Возможно, вы вкладываете деньги в то, что кажется вам разумным, вы так думаете. Но не забывайте, что кризис 2009 года произошел потому, что даже лучшие финансовые умы иррационально положились на финансовые инструменты, которые сами до конца не понимали, будучи оптимистами.

Рациональное поведение особенно бесполезно в любой сложной ситуации, которую трудно полностью осмыслить. Телефонные компании часто эксплуатируют этот факт при продаже своих тарифных планов, запутывая так, чтобы трудно было сравнить их с тарифными планами конкурентов. Я внес свои пять копеек, придумав слово «запутывология», чтобы описать эту стратегию. Ее цель не позволить клиенту воспользоваться тем минимальным стремлением к рациональному, которое у него есть, чтобы сравнить цены и предложения. Вместо этого потребители принимают решения, не связанные с информацией, и убеждают себя, что приняли верное решение. Я рассуждаю на основе своего опыта. Когда я меняю одного мобильного оператора на другого, потом на третьего, я говорю себе, что делаю это из-за цены, зоны покрытия и технических характеристик. Но это не помогло мне при смене первых двух операторов связи и вряд ли поможет при последующем, потому что цены на тарифы составлены намеренно так, что их почти невозможно сравнить.

Не думаю, что вам необходимо стать гипнотизером, чтобы изучить психологию человека, хотя это помогает. Но думаю, что рабочие знания в области психологии очень важны для успеха, как личного, так и профессионального. Несмотря на то, что это может занять всю жизнь. И вы не пожалеете. Через некоторое время вы поймете, что это сверхсила, с помощью которой можно понять те вещи, которые вас смущают и ставят в тупик.

Я никогда не учился искусству писать, ни в школе, ни в колледже. Нас учили основным принципам на уроке английского, и казалось, этого достаточно. Я могу писать предложения, которые можно понять. Что еще нужно?