При этом нужно понимать, что заявленная цель часто отличается от того, чего действительно хочет добиться клиент. Порой люди преподносят в качестве цели то, что «на слуху», навеяно модой, окружением, рекламой. Истинная же цель бывает «запорошена» общепринятыми социальными нормами, установками и стереотипами. Следует понять, чего хочет сам клиент, а не предлагать ему общепринятые цели, не вещать прописные истины о высоких моральных ценностях, о социальной ответственности бизнеса или о том, что он должен желать «что-то правильное». Так, люди часто убеждают себя продолжать заниматься тем, что им по сути дела не нужно. От перемен в устоявшейся благополучной жизни их могут удерживать мнения окружающих, необходимость содержать семью на привычном материальном уровне, опасение потерять сложившийся имидж. А главное то, что грядущие изменения – всего лишь шанс, который не дает никаких гарантий.

Бывает, что клиенты прекрасно понимают, к чему стремятся, но чувство самосохранения, столь ценное в российском бизнесе, не позволяет им быть откровенными с консультантом, пока они не будут уверены в его профессионализме и сохранении конфиденциальности. Определяя цель, клиент иногда прибегает к методу «пробных камней», «бросая» в консультативное пространство разные, не всегда интересующие его вопросы. Он смотрит на реакцию консультанта и решает, можно ли с ним поделиться самым сокровенным. И лишь со временем может начать говорить о том, что его действительно волнует. Например, чтобы признаться даже самому себе, что хочешь заработать миллиард, нужна определенная смелость. Однажды клиент поделился с коучем: «Знаете, я никому не хотел об этом говорить. Ведь другие могут подумать, что для меня важны только деньги». Между тем, когда человек осознает, что действительно хочет достичь именно этого, он уже не будет оглядываться на окружающих: «Ну и пусть другие так думают, а я на самом деле этого хочу и готов за это биться».

Принципиально, чтобы обретенная цель была целью клиента, а не целью консультанта, которую тот хочет реализовать «за чужой счет». В свою истинную мечту человек готов вкладываться полностью, он сможет принять на себя самые серьезные обязательства и сделать все необходимое, чтобы их выполнить. Когда человек ищет свою истинную цель, то он ищет свое истинное Я. Такой поиск позволяет очистить себя от «шелухи», дойти, что называется, до самой сердцевины «луковицы».

Находясь под впечатлением от высказанной вслух сокровенной мечты, клиент признался: «Я даже себе этого никогда не говорил. Я отгонял эти мысли. Оказывается, об этом можно не только мечтать, к этому можно стремиться, этого можно достичь».

Сама по себе яркая, реальная цель обладает мощной ресурсной силой. Не зря говорится: «Вижу цель – не вижу препятствий». Важно не жалеть времени на ее прояснение. Иногда человек мечтательно говорит о будущем, но не очень хорошо представляет, каким оно будет. Один из способов обретения уверенности – заглянуть в предполагаемое будущее, вообразить его, увидеть ясную картину желаемого (ведь и архитектор, прежде чем строить дом, рисует проект на бумаге). Когда клиент это делает, то лучше понимает, чего же хочет на самом деле, насколько это для него реально и вообще нужно ли ему все это. Он начинает ясно осознавать, насколько все это – его. Такая визуализация позволяет определить приоритетность целей, задач, проранжировать их и сосредоточиться в первую очередь на самых значимых. И наоборот, неясно представляемая цель недостаточно мотивирует и не несет необходимого потенциала для ее достижения. Она становится реальной тогда, когда человек ее осознает, начинает ею жить, когда она выражает его истинные глубинные мотивы. Неслучайно процесс коучинга – это освоение новых территорий и новых возможностей не только вовне, но и внутри себя.

Важно создать такую атмосферу, в которой человек захочет поделиться своими самыми фантастическими планами, от которых впоследствии сможет даже и отказаться. Вряд ли к нужному результату приведут призывы консультанта к откровенности. Мне задавали вопросы на эту тему слушатели мастер-класса: «А если я чувствую, что клиент не откровенен, могу ли я ему прямо об этом сказать и попросить, чтобы он говорил правду?» Если вы хотите выступить в роли следователя или судьи, то да, но это уже другие роли, не имеющие отношения к коуч-консультированию.

Может показаться странным, что постановка цели предваряет анализ текущей ситуации. Как можно ставить цель, когда непонятно, какими ресурсами для ее достижения мы располагаем? Ведь мы еще не проанализировали, не прозондировали реальность. Однако определение целей, основанное лишь на текущем положении, является в большей степени ситуативной реакцией на проблему, оно во многом ограничено нашими прошлыми достижениями и ошибками, лишено самого главного – нашей мечты, которая как раз и способна стимулировать к активным действиям. А если мы можем в какой-то степени оторваться от реальности, помечтать и «с высоты птичьего полета» посмотреть, чего же на самом деле хотим, то цель наша будет мотивирующей и вдохновляющей. Я знаю много примеров, когда сама по себе смелая мечта подтягивала и раскрывала такие ресурсы, о наличии которых человек даже не догадывался. При этом важно, чтобы цель была совершенно конкретной, измеримой, определенной во времени и выражалась в позитивных формулировках. Конечно, потом может появиться много поводов саботировать намеченную цель, и всегда найдутся оправдания, почему нельзя сделать что-то из запланированного. Таким образом, чем четче мы сформулируем цель, тем больше шансов ее достичь.

Итак, цель сформулирована. Она уже осязаема, ее можно «потрогать», она эмоционально насыщена и выражает мечту нашего клиента. Он хочет ее добиться, даже если она не выглядит разумной и реалистичной в глазах других.

Если на этапе определения темы обсуждается вопрос «О чем?», при постановке цели – вопрос «Куда?», то при анализе реальности – «Где я?». Основная задача при анализе реальности – увидеть максимально точную картину настоящего. Поэтому если раньше мы, устремляясь к мечте, в какой-то мере сознательно игнорировали реальность, даже пытались сбросить ее «путы», то сейчас мы спускаемся на «грешную землю», внимательно смотрим и пытаемся понять, что происходит вокруг нас. Процесс обсуждения организуется таким образом, чтобы клиент увидел ситуацию отчетливо и объективно, смог понять и свои ресурсы, и свои ограничения, не пытался себя обманывать и представлять реальность лучше, чем она есть. Коуч не оценивает, не исправляет, не делает скоропалительных выводов. И тогда «вдруг» наступает прозрение: вся картина предстает в целом, и клиент вдохновляется от одного только ощущения ее ясности и четкости.

Однажды, когда я рассказывала клиенту о своем подходе к коучингу, я использовала такую метафору. Представим человека в темной комнате. Ему неуютно, он чувствует себя неуверенно, не понимает, что происходит. Вдруг он слышит странный жутковатый звук, потом на него что-то падает – сделав шаг в сторону, он ударяется об острый угол. Ему хочется изменить эту ситуацию к лучшему, но он не знает как. И если он обратится за помощью к консультанту, то в зависимости от подхода коуча может оказаться в двух принципиально разных ситуациях. Первый подход – директивный: консультант точно знает, что надо делать в этой ситуации, и говорит, например: «Вам надо срочно покинуть эту комнату». «Но как?» – спрашивает клиент. Консультант берет его за руку, ведет к двери, открывает ее, утверждая: «Вот здесь Вам будет значительно лучше». Второй подход – диалогический: в соответствии с ним в этой комнате нужно включить свет и вместе с клиентом оглядеться, попытаться все рассмотреть и обсудить увиденное. И тогда можно обнаружить, что справа – стол, об острый угол которого человек ударился, что в комнате стоят еще несколько стульев, кожаный диван, там много книг, сбоку – гора пустых коробок, которые на него посыпались, а странный звук издавала, оказывается, голодная кошка. Увидев реальную картину, можно обсуждать, что человек хочет предпринять в этой ситуации – остаться в комнате или уйти. После раздумий он говорит, что в целом ему тут нравится и он хочет остаться: здесь можно устроить рабочий кабинет, только надо разобраться, выбросить коробки и переставить стол. А вот что касается кошки, надо подумать, кому ее пристроить, ведь у него аллергия. В этом случае человек сам все отчетливо видит и сам принимает решения. При этом у него есть возможность обсуждать все вопросы с консультантом. Роль коуча в процессе осознания реальности состоит во «включении света» и создании возможности для доверительного диалога и, конечно, в том, чтобы впоследствии клиент сам смог «включить этот свет».