укреплению существующих взглядов. В ходе исследования обратный эффект вызывала только попытка опровергнуть ложное утверждение о наличии оружия массового уничтожения в Ираке. «В целом граждане прислушиваются к фактам, даже если эта информация противоречит их политическим или идеологическим предпочтениям», – заключили исследователи.

Даже сами Найхен и Рейфлер в своем исследовании пришли к выводу, что обратный эффект проявляется не всегда. Во время предвыборной кампании 2004 года в США демократы утверждали, что Джордж Буш запретил исследование стволовых клеток, тогда как в действительности он лишь сократил финансирование некоторых направлений[235]. Когда Найхен и Рейфлер сообщали об этом людям либеральных взглядов, те часто игнорировали информацию, но обратного эффекта не наблюдалось. «Обнаружение обратного эффекта привлекло всеобщее внимание потому, что было неожиданным, – объяснял впоследствии Найхен[236]. – К счастью, он проявляется довольно редко». В дальнейшем Найхен, Рейфлер, Вуд и Портер объединили усилия, чтобы глубже изучить эту тему. Например, в 2019 году они сообщали, что факты, касающиеся достоверности (или недостоверности) утверждений в речах Дональда Трампа, меняли отношение избирателей к его высказываниям – но не их мнение о кандидате в целом[237]. По всей видимости, некоторые аспекты политических взглядов людей изменить труднее, чем прочие. «Нам еще многое предстоит узнать», – говорит Найхен.

При анализе убеждений важно четко определить, что подразумевается под обратным эффектом. Найхен отмечал, что его легко спутать с похожим психологическим феноменом, который называют предвзятостью неподтверждения[238]. Суть его в том, что мы более критически относимся к аргументам, которые противоречат нашим убеждениям, чем к тем, с которыми мы согласны. Обратный эффект предполагает, что люди игнорируют аргументы другой стороны и укрепляются в своих взглядах, а при предвзятости неподтверждения они просто склонны не принимать во внимание аргументы, которые считают слабыми.

Разница может показаться незначительной, однако она принципиально важна. Если бы обратный эффект был обычной реакцией всех людей, нам никогда не удалось бы убедить человека с противоположным мнением изменить свою позицию. Какими бы убедительными ни были наши доказательства, оппоненты лишь укрепятся в своих убеждениях. Дебаты были бы бессмысленны, а аргументы бесполезны. Если же люди просто подвержены предвзятости неподтверждения, то их взгляды могут меняться – при условии, что аргументы окажутся достаточно убедительными. Это внушает больше оптимизма. Да, убедить людей трудно – но попытаться стоит.

Многое зависит от того, как мы структурируем и преподносим свои аргументы. В 2013 году Великобритания легализовала однополые браки. Джон Рэндалл, член парламента от Консервативной партии, голосовал против закона, о чем впоследствии сожалел. Он говорил, что ему стоило раньше поговорить с одним из своих друзей в парламенте, который – к удивлению многих – голосовал за брачное равноправие. «Он объяснил мне, что это никак не повлияет на него лично, зато сделает счастливыми многих людей, – вспоминал Рэндалл в 2017 году. – Этот аргумент было трудно опровергнуть»[239].

К сожалению, найти убедительный аргумент часто мешает одно серьезное препятствие. Если у нас есть твердая позиция, то, в соответствии с байесовским выводом, мы должны попытаться определить силу аргументов в пользу этой позиции. Предположим, вы искренне во что-то верите. Это может быть что угодно – от политической позиции до мнения о фильме. Если кто-то излагает аргументы, согласующиеся с вашим убеждением, ваша позиция не изменится – и не важно, насколько сильны эти аргументы. Теперь представьте себе, что вам приводят аргумент, опровергающий вашу точку зрения. Если он слаб, ваше мнение останется прежним, а если достаточно убедителен, оно может измениться. Согласно байесовскому выводу, мы лучше оцениваем силу аргументов, с которыми не согласны[240].

Так происходит при условии, что мы вообще задумываемся о разных аргументах. Несколько лет назад социальные психологи Мэтью Фейнберг и Робб Уиллер предложили людям сформулировать аргументы, которые убедили бы человека с противоположными политическими взглядами. Выяснилось, что многие люди использовали аргументы, соответствующие их нравственной позиции, а не взглядам того, кого они намеревались переубедить. Либералы апеллировали к таким ценностям, как равноправие и социальная справедливость, а консерваторы выстраивали свои аргументы на таких понятиях, как законопослушность и уважение к власти. Использование близких для себя аргументов – весьма распространенная стратегия, но ее нельзя назвать эффективной; вы будете гораздо убедительнее, если выстроите аргументацию на основе нравственных ценностей оппонента. Это значит, что если вы хотите в чем-то убедить консерватора, то лучше сосредоточиться на идее патриотизма и интересах социума; либерал же охотнее прислушается к тезисам, апеллирующим к справедливости[241].

Если вам удалось подобрать надежные аргументы в пользу вашей точки зрения, вы можете сделать еще кое-что, чтобы повысить шансы убедить оппонента. Во-первых, важен способ коммуникации. По некоторым данным, люди гораздо охотнее соглашаются участвовать в исследовании, если их попросить об этом лично, а не по электронной почте[242]. Другие эксперименты подтверждают этот вывод – при личном общении люди более убедительны, чем по телефону, почте или интернету[243].

Во-вторых, нужно учитывать фактор времени. По словам Брайони Суайр-Томпсон, психолога из Северо-Восточного университета, исследователи все чаще обращают внимание на то, как убеждения со временем ослабевают: «Суть в том, что, если вы кого-то переубедили, это не навсегда». В 2017 году она провела исследование, в ходе которого спрашивала у людей, верят ли они в те или иные мифы – например, о том, что морковь улучшает зрение или что у лжецов взгляд движется в определенном направлении[244]. Выяснилось, что ошибочные представления зачастую можно скорректировать, но эффект не всегда будет долговременным. «Если вас поправили, то поначалу это может изменить вашу точку зрения, но со временем вы вернетесь к изначальному заблуждению», – говорит Суайр-Томпсон. Похоже, в данном случае важно повторение: новое убеждение живет дольше, если человеку неоднократно напоминают об истине, а не просто один раз поправляют его[245].

Учитывать нравственную позицию оппонента, беседовать с ним лично, добиваться долговременного эффекта – все это поможет увеличить силу убеждения. Интересно, что все эти приемы использовались при глубокой агитации, которую проводил с людьми Центр ЛГБТ в Лос-Анджелесе. Это возвращает нас к той спорной статье Лакура и Грина. Хотя в 2015 году публикация была отозвана, история на этом не закончилась. Спустя год Дэвид Брукман и Джошуа Калла – те самые докторанты из Беркли, которые обнаружили проблемы в исходной статье, – опубликовали новое исследование, которое было посвящено правам трансгендеров[246]. На этот раз исследователи действительно собирали данные.

Сравнив результаты глубокой агитации с результатами в контрольной группе, исследователи обнаружили, что десятиминутный разговор о правах трансгендеров помогал значительно ослабить предрассудки. При этом не имело значения, был ли