Большинство людей так заняты собой и деталями собственной жизни, что мало обращают внимания на других. Когда же вы поступаете иначе и стараетесь понять заботы окружающих, задавая им вопросы и внимательно выслушивая ответы, вы понравитесь им, и они проявят большую готовность сотрудничать с вами. Они откроют перед вами все двери и купят все, что вы продаете.

Продолжением принципа эмпатии является закон эмоциональной взаимности. Этот закон гласит: когда ваши поступки и слова приятны окружающим, они отвечают тем же, делая и говоря приятное вам. Больше всего людям хочется чувствовать себя значительными. Они хотят знать, что их ценят и уважают, что их деятельность имеет смысл. И ваша задача – убеждать их во всем этом при каждом вашем общении. Вы хотите, чтобы окружающие любили и уважали вас, хорошо к вам относились, но и они хотят того же. Если вы хотите, чтобы люди тешили ваше самолюбие, ищите любую возможность потешить их самолюбие, повысить их самооценку. Ищите возможности сделать так, чтобы ваш собеседник нравился себе еще больше.

Люди, которых вы любите и цените больше всего, – те, кто своим присутствием позволяет вам хорошо чувствовать себя, хорошо относиться к себе. Люди, которых вы любите больше других, – это люди, которые вызывают в вас чувство, что и они любят вас больше других. В общении с каждым человеком старайтесь сказать что-нибудь приятное, что-то такое, что заставит собеседника больше уважать и любить себя. Это ключ к отличным межличностным отношениям.

Примите решение оставаться позитивным в отношениях со всеми людьми, знакомыми и незнакомыми. Что бы ни происходило, решите, что вы никогда не будете критиковать, осуждать, жаловаться. Если не можете сказать ничего приятного, лучше не говорите вообще. Молчание – золото. Даже если в отношениях с кем-то у вас есть проблемы, при встрече с этим человеком разговор лучше всегда начинать с просьбы о помощи, а не с критики.

То, как вы выглядите со стороны, может помочь или навредить вам. Ваш внешний облик является важным фактором успеха. Порой одна только внешность определяет, быть деловым отношениям или не быть.

Значительную долю информации люди воспринимают глазами. И первое впечатление порой оказывается решающим. Мы всегда судим о своих новых знакомых, «сортируя» их, стараясь определить, насколько они важны для нас. Этот процесс происходит бессознательно. Но очень часто мы принимаем окончательное решение на основе самого первого впечатления. Оно оказывает мощнейшее воздействие на наши мысли и чувства в отношении того или иного человека.

Исследования показывают, что впечатление о человеке создается в первые четыре секунды. Разум подобен быстро застывающему бетону, и первые четыре секунды оставляют на нем главный отпечаток. Бетон застывает в течение 30 секунд, и при дальнейшем общении с человеком вы лишь стараетесь найти в нем черты, подтверждающие ваше первое суждение о нем. В силу самой конструкции разума люди обладают избирательным восприятием и попросту игнорируют или отвергают те факторы и свидетельства, которые не укладываются в уже сложившееся мнение.

Самые успешные люди – обычно те, кто хорошо выглядит. Они оставляют первое впечатление о себе на волю случая. Они много думают о своем облике, внимательно изучают других успешных людей и одеваются соответственно. Они наблюдают за лучшими профессионалами в своей сфере деятельности и стараются походить на них.

Вы, конечно, слышали, выражения «Рыбак рыбака видит издалека» или «Подобное тянется к подобному». Поднимаясь на новые высоты деловой и личной жизни, вы обнаружите, что люди, занимающие более высокие ступени социальной лестницы, одеваются лучше тех, кто находится внизу. Успешный человек узнает другого успешного человека в огромной толпе. Как птицы отличают своих сородичей по оперению, так и люди – только оперением им служат одежда, украшения и прочие аксессуары. В силу неотвратимости закона притяжения люди, которые одинаково выглядят, тянутся друг к другу и в быту, и в бизнесе.

Дело в том, что мы наиболее комфортно чувствуем себя среди людей, похожих на нас. Если вы хотите, чтобы интересным вам людям было уютно с вами, вы должны одеваться, как они, и держаться так, как они. Если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез, вы должны выглядеть как серьезный человек.

Тому, как лучше одеваться в различных ситуациях, посвящены многие тысячи книг. Идеальные цвета делового мужского костюма – темно-синий, темно-серый и иногда бежевый. Те же цвета идеально подходят женщинам, плюс еще зеленый. Мужчины должны носить белые или пастельные сорочки и шелковые галстуки, тщательно подобранные к цвету костюма. Женские украшения всегда должны дополнять основной цвет и покрой одежды. Обувь и мужчин, и женщин должна быть высокого качества и хорошо начищена.

Наиболее подходящий внешний вид есть у каждой профессии и прослойки общества. Если вы водитель грузовика, можете носить бороду и волосы до плеч. Если же вы хотите преуспеть в бизнесе, вам следует иметь классическую прическу и гладко выбритое лицо.

Молодой человек, работавший на торговую компанию в Финиксе, плохо справлялся со своими обязанностями. Он был образован, с иголочки одет, приятен в манерах, энергичен, деловит и активен, но продажи шли плохо. Разочарованное начальство уже подумывало о том, чтобы избавиться от него.

Этот молодой человек носил густую бороду и усы. Он думал, что это делает его привлекательным и отличает от других, но покупатели считали иначе – по их мнению, усы и, особенно, борода придавали ему излишне эксцентричный вид. Хуже того, покрывавшая пол-лица борода воспринималась многими как маска, и говорила о том, что этому продавцу есть что скрывать.

Узнав об особенностях делового стиля на одном из моих семинаров, молодой человек вернулся домой и сбрил напрочь бороду и усы. На следующий же день он продал товаров на 30 тысяч долларов. Его карьера понеслась галопом. Уровень продаж продолжал расти. Через два месяца он стал лучшим торговым агентом в своей компании. Те самые люди, которые ни в какую не хотели иметь с ним дело, стали его лучшими покупателями и рекомендовали его всем своим знакомым. Позднее молодой человек сказал мне, что его карьера не состоялась бы, если бы он своевременно не узнал о негативной роли бороды.

Один из самых важных принципов успеха гласит, что считается всё! Всё, а не только то, что вы сами хотите считать. Так или иначе учитывается каждая мелочь, которую вы делаете или которой не делаете. Всё либо помогает, либо вредит вам. Либо что-то добавляет, либо что-то отнимает. Либо приближает вас к вашим целям, либо отдаляет от них.

Вы слышали выражение «Дьявол кроется в деталях»? К вашему облику это относится настолько же, насколько к любой другой стороне вашей жизни. Мелочи много значат. Вам нужно прочесть хотя бы одну книгу о том, как следует одеваться, чтобы достичь успеха в бизнесе. Ничего не оставляйте на волю случая. Понаблюдайте за лучшими профессионалами вокруг вас. Если вы работаете за зарплату, одевайтесь так же, как те, кто стоит на две ступеньки выше вас в иерархии вашей компании. Экономьте на чем угодно, но тратьте на одежду вдвое больше обычного. Если вы молодой клерк, одевайтесь на работу так, словно вы молодой менеджер. Этим вы немедленно привлечете к себе внимание людей, которые помогут вам подняться выше по карьерной лестнице.