Задержка во времени — то, насколько быстро клиент сможет получить желаемый результат.

Чем меньше времени клиенту нужно будет ждать, тем ценнее для него будет предложение. Ждать уточнения деталей или предварительно расчёта, ждать свободной записи, ждать самого оказания услуги или получения товара.

Усилия и жертвы — то, с чем клиенту придётся мериться, какие неудобства испытать, чтобы получить желаемый результат.

Ваша задача сделать так, чтобы вашему клиенту было максимально удобно и комфортно, и чтобы ему совершенно не о чем было переживать.

____________

Всего 4 элемента, и каждый из них способен существенно повлиять на то, как ваш продукт будет восприниматься вашими клиентами.

Причём самую сильную отдачу вы поучите, если сфокусируетесь на нижней части формулы, а именно на «Задержке во времени» и «Усилиях и жертвах».

____________

Суть продаж в том, чтобы давать людям ценность сильно превышающую цену, которую мы с них берём.

____________

Но как узнать, что именно важно вашим клиентам? Чтобы случайно не направить все свои силы на улучшение того, что улучшать не стоит…

Регулярно опрашивайте ваших клиентов (хотя бы раз в квартал).

Интересуйтесь, что для них означает идеальный результат, что они ожидают получить и почему. Что для них гарантии и уверенность. Насколько для них важно время и какой сервис они желают получать, что для них является дискомфортным, а что наоборот нравится и удобно.

И на основании полученных данных улучшайте свой продукт, чтобы в конечном итоге ваш клиент был в восторге.

____________

Сложно конкурировать с бизнесом, который обеспечивает гораздо большую ценность, чем берёт деньги.

____________

И если после того, как вы доработаете свой продукт с точки зрения повышения его ценности, вы захотите повысить цены… То почему бы и нет, кто я такой, чтобы вас отговаривать.

Вы можете заработать в 10 раз больше денег, просто делая что-то в 2 раза лучше.

7. Фокус на лучших клиентах

Практически в каждой компании есть клиенты, которые приносят ей больше всего денег.

Необходимо проанализировать всех ваших текущих клиентов. Цель — найти клиентов, которые остаются дольше всех и платят больше всех. Затем необходимо оценить их в соответствии с этими значениями.

Самые высокие оценки получат те клиенты, которые приносят больше всего денег, самые низкие — те, которые приносят меньше всего. Всё просто.

Затем необходимо оценить потенциал рынка на предмет наличия в нём достаточного количества «дорогих» клиентов.

*Если в вашем случае потенциал высокий, на рынке достаточно таких клиентов — идём дальше.

А дальше сокращаем каналы, по которым приходят малоценные клиенты. И удваиваем каналы, по которым приходят лучшие клиенты.

Вот и всё. Больше высокодоходных клиентов. Меньше низкоприбыльных клиентов.

Давайте разберём это с точки зрения математики, тогда всё станет ещё более очевидным.

Это принцип Парето (80/20).

Двадцать процентов клиентов приносят восемьдесят процентов дохода, а оставшиеся двадцать процентов дохода приносят восемьдесят процентов клиентов.

Если перестать работать с 80 % клиентами, которые приносили всего 20 % денег и заменить их на тех, кто приносит больше денег, то ваш бизнес вырастет в 4 раза. А это не так уж и мало, особенно в компаниях с многомиллионными оборотами.

Но как найти и привлечь больше высокодоходных клиентов?

Опять же вам в этом сильно помогут опросы. Вы можете разослать специальную форму с вопросами, приведёнными ниже или же для большей вовлечённости обсудить их вживую с вашими клиентами или по телефону.

Вот примерный список вопросов:

— Демографические показатели. Кто они? Пол? Возраст? Географическое положение? Холост или в браке? Есть ли дети?

— Какую цель они преследовали, приобретая ваши товары или услуги? Какую проблему они пытались решить?

— Процесс покупки. Какова была самая главная причина покупки? Было ли какое-то событие, побудившее их к покупке? Смотрели ли они перед этим какой-то контент о ваших товарах или услугах? Повлиял ли на них какое-то конкретный отзыв? Как они впервые узнали о вас?

Далее отсортируйте ответы по тем клиентам, которые вам больше всего нравятся, больше всего тратят и дольше всех остаются. Сосредоточьтесь на 20 % лучших. Остальных игнорируйте.

____________

Определив своих лучших клиентов, необходимо детально их изучить и перестроить весь маркетинг под них.

____________

Вся ваша реклама отныне должна говорить непосредственно с вашими идеальными клиентами. Таким образом вы будете отталкивать плохих клиентов и привлекать хороших. И прекратите продавать всем, кто не соответствует вашему идеальному клиенту.

Кроме того…

Фокус на работе только с идеальными клиентами обеспечит вам более высокий уровень удержания, более высокую валовую прибыль, премиальное ценообразование и большое количество повторных продаж.

Тот же рынок. Разная сегментация клиентов. Чудовищно разные результаты.

Работая с лучшими клиентами, вы будете давать им гораздо большую ценность. При этом вы будете делаете примерно ту же работу. Ваши затраты остаются примерно на том же уровне в то время, как вы получаете больше денег.

А это значит, что ваша прибыль может быть выше не в 4 раза, а в десятки раз по сравнению с той, что была прежде.

На этом пока всё…

Выше я перечислил фундаментальные вещи, которые помогут каждому из вас существенно повысить уровень продаж в вашем бизнесе, чем бы вы ни занимались.

Но это лишь некоторые инструменты из тех, что я использую в работе, чтобы помогать моим клиентам увеличивать продажи и доходы в целом.

Также я использую массу других техник и упражнений, весь свой опыт работы с разными компаниями, а также моё личное вовлечение в ситуацию каждого клиента.

Если вы действительно хотите увеличить продажи

И если доходы вашей компании (вашего бизнеса) не менее 3-х миллионов рублей в год.

Напишите мне в личные сообщения в Telegram кодовое слово «продажи». И тогда мы сможем лично созвониться с вами буквально на 30–40 минут в удобное для вас время.

В ходе разговора я вам задам ряд вопросов и дам минимум 5 рекомендаций, что сделать именно вам, чтобы увеличить продажи в вашем бизнесе. Возможно, окажется так, что дело вовсе не в продажах…

Мой аккаунт в Telegram — @alexey_shvalev1

Зачем это мне?

Возможно, после моих рекомендаций вам понадобится помощь в их реализации, и тогда мы вместе сможем заработать. Всё просто.