• доукомплектацию или переукомплектацию;

• возможность попробовать перед покупкой (замер на дому, тест-драйв, пробная версия и т. п.);

• игровые элементы, шоу, призы, лотереи и т. п.;

• новые характеристики продукта (если вы сами производитель и можете не только отслеживать предпочтения своей целевой аудитории, но и фактически реализовывать их).

Задание для самостоятельной проработки № 1:подготовьте список конкретных выгод, которые могут быть добавлены к вашему офферу. Добавьте самое важное из этого списка к себе на сайт, в блог, карточку товара в интернет-магазине.

Скажу прямо: описание клиентского профиля в стиле «Мужчины от 18 до 45 лет, работающие управленцами разного уровня, со средним уровнем дохода» вообще ничем вам не поможет. Вообще.

Для эффективной работы с таргетированной рекламой в социальных сетях нам критически важно соблюсти два требования:

• сегментировать целевую аудиторию:

— сначала с точки зрения того, что вы о ней знаете достоверно (данных, которые есть в CRM[4], базах данных, личных наблюдениях…);

— затем с точки зрения того, что вы о ней предполагаете с высокой степенью вероятности (например, есть подозрение, что туры в Индию могут интересовать не только многострадальных бизнесменов, но и учеников школ йоги);

— после этого с точки зрения предположений со спорной степенью вероятности (возможно, туры в Индию заинтересуют молодежь, которая слушает «кислотную» музыку);

— наконец, с точки зрения бредовых предположений, которые подсказывает интуиция (примеры см. в главе 8).

Когда вы были школьниками, вряд ли вы пытались охмурить всех одноклассниц (-ков) одновременно. Вот и здесь то же самое: кому не успеете продать сегодня, продадите на встрече выпускников (более подробный разговор о сегментации нам предстоит в главе 2);

• суметь настроиться на выбранный сегмент рекламными методами, с точки зрения характеристик этого сегмента.

Однажды мне нужно было найти аудиторию таксистов в Херсоне (на момент поиска в сети «ВКонтакте» было 240 000 пользователей из Херсона). Сообщества, посвященные такси, нашлись быстро — в одном из них даже оказалось чуть больше 20 000 человек. Только вот все эти красивые цифры были не чем иным, как ботами и офферами (офферами называют пользователей, которые выполняют «заказуху» за деньги, например вступают в сообщества, оставляют комментарии, лайкают и т. п.). По итогам несколькодневного поиска от гипотезы «таксисты» пришлось отказаться. Просто потому, что даже с помощью парсеров мне не удалось собрать достаточное количество аудитории, у которой есть доказуемая связь с такси хоть в каком-нибудь виде.

Такое будет встречаться сплошь и рядом. Гипотеза стóящая — аудитории нет. Предположение прекрасное — но объем пользователей по вашему региону кот наплакал…

Если вы тоже вступили в эту лужу — отказывайтесь от гипотезы и не тратьте деньги вхолостую, пытаясь проверить невозможное.

Задание для самостоятельной проработки № 2:обозначьте свою целевую аудиторию. Разделите ее на сегменты (3–12 сегментов, скорее всего, будет достаточно). Откройте рекламный кабинет в той социальной сети, которая вас интересует, и проверьте, есть ли там нужные вам пользователи в достаточном количестве (хотя бы от 2000–5000 человек и более).

Правильный ответ: и те и другие работают с каналами. Рекламщики и маркетологи — тоже (только с рекламными каналами).

Я настаиваю на точке зрения, что «ВКонтакте» давно не социальная сеть для детей, а Facebook интересен не только англоговорящим менеджерам… Если вы знаете свою целевую аудиторию + рекламный кабинет + парсеры, вы в любой социальной сети найдете кого угодно.

Однако найти кого угодно — не значит продать кому угодно. Потому что соцсети — это не просто канал коммуникации, это еще и экосистема (вы ведь не покупаете таблетки с рук в переходе, даже у дипломированного аптекаря. Почему? Потому что такова структура окружающей среды).

Какие выводы нужно сделать из трех предыдущих абзацев?

• В любой социальной сети можно найти свою целевую аудиторию или ее сегмент.

• Чтобы выяснить, будет ли продаваться оффер в конкретном канале (конкретной соцсети), канал нужно тестировать. То есть реально тратить деньги и смотреть, «отбиваются» они или нет.

Приведу пример. Однажды ко мне пришел клиент с запросом «продавать бойлеры косвенного нагрева в сети „ВКонтакте“». Целевая аудитория — мужчины за 50, живущие в Москве и Московской области. Мы с моей командой взялись.

Первым делом проверили объемы рынка — сколько вообще мужчин 50+ в Москве и Московской области. Показалось — достаточно (в одной только Москве около 400 000 человек). Но когда запустили в работу объявления сразу по нескольким сегментам (на мужчин, интересующихся семьей и домом; на инженеров; на жителей конкретных регионов; а также на «широкий» сегмент, собранный рекламным кабинетом), результаты получились такими, как на рис. 1.1.

Рис. 1.1

Четырехзначные числа справа — это объем собранной аудитории, на которую настраивалась реклама. Трехзначные посередине — это количество охваченных рекламой пользователей за неделю открутки. Цифры слева — это количество кликов по рекламе.

Тада-а-ам… Радужные надежды на продажи разбились о суровые скалы реальности. Первые же тесты показали, что:

• мужчины 50+ в нужных нам регионах хоть и водятся, но появляются в сети «ВКонтакте» онлайн не так часто;