Я могу назвать вам имена десяти-двадцати величайших переговорщиков, которые живут в этой — нашей с вами — стране. Эти мастера переговоров могли бы выстоять и в Китае, и в Иране, добившись очень многого для Соединенных Штатов. А вместо этого на переговоры летают милые и очень образованные люди, которые понятия не имеют, что делать в серьезных ситуациях реальной жизни. Они никогда не сталкивались с крутыми типами, играющими ва-банк, не вели переговоров с безжалостными и бесчестными партнерами. Если бы правительство использовало самых лучших переговорщиков, то многие из наших проблем были бы решены, а Соединенные Штаты выходили бы из таких ситуаций победителями. С одной стороны, у нас вроде бы все козыри на руках: мощнейшая армия и самая крепкая экономика на планете (во всяком случае до недавнего времени). Мы могли бы выигрывать просто за столом переговоров, но при условии, что их вели бы лучшие из лучших!

Да, нам следует отправлять на переговоры в другие страны гениев своего дела. Такие люди редки — как редки талантливые врачи и талантливые ученые. Я думаю, что наши враги не просто пошли бы — поползли! — на переговоры. Каково сейчас Ирану, сидеть и думать: нападут на него Соединенные Штаты или нет? Их положению не позавидуешь. Мы могли бы добиться от них очень многого — но эту работу должны сделать лучшие наши профессионалы. А сейчас с ними вообще никто не желает разговаривать. Конди Райс летает туда, просто чтобы сфотографироваться. Этой некомпетентности надо положить конец. Если ты нанимаешь кого-то вести за тебя переговоры — будь то строительный контракт на миллиард долларов, торги вокруг подержанной машины или переговоры о сокращении вооружений, — нужно быть уверенным в одном: эти переговоры должны вести лучшие из лучших.

НЕ ДОВЕРЯЙ НИКОМУ

Раньше я говорил: «Найди лучших и доверься им». С годами я видел столько фокусов и махинаций, что теперь говорю: «Найди лучших, но не доверяй им». Не доверяйте им хотя бы потому, что, если вы не слишком хорошо разбираетесь в происходящем, они обдерут вас до последней нитки. Я знавал десятки опытнейших бизнесменов. Они нанимали экономистов, бухгалтеров, адвокатов — и полностью им доверялись. Теперь этих бизнесменов нет. Их нет в бизнесе — свой бизнес они потеряли. Поэтому я повторяю снова и снова: «Найди лучших, но не доверяй им».

Но сначала нужно где-то найти этих лучших. Из-за шоу «Кандидат» у меня теперь репутация человека, увольняющего всех направо и налево. На самом же деле я гораздо более сосредоточен на том, чтобы нанять достойных людей — и продвигать их вверх по корпоративной лестнице своей компании. С годами я научился неплохо разбираться в людях.

Когда я провожу рабочее интервью с людьми, я оцениваю их довольно быстро. Я не теряю времени на интервью. Я понял, что каждый раз — это игра, риск. Все тесты, все интервью, все расспросы и вопросы новым кандидатам ничего не дают. Я давно понял, что мое первое впечатление — лучший советчик при выборе достойных кандидатов. Длительные посиделки — чистая потеря времени.

Некоторые люди приходят ко мне в офис, и кажется они просто класс. Классно ведут себя, классно говорят, классно одеты. Ты берешь их на работу, и выясняется, что они — круглые идиоты. А иногда на интервью приходит такой неряха. Одет кое-как. Неважно смотрится, одним словом. Да и на умного не похож. Ты принимаешь его на работу, и выясняется, что ты принял гения.

Но будьте осторожны — не берите на работу людей с негативным отношением ко всему. Старая истина верна по сей день: паршивая овца все стадо портит. Человек с негативным отношением к жизни распространяет свой негативизм как смертельно опасный вирус. Он способен уложить весь департамент и полностью разрушить здоровую и функциональную команду.

Исследователи доказали, что негативное отношение в большей степени вредит фирме, чем ей может помочь позитивное отношение. Интересный факт и, насколько я могу судить по собственному опыту, абсолютно верный. Несколько негативно настроенных людей могут тотально отравить атмосферу в офисе. Это доказывает силу негативизма. Причем даже самые позитивные работники после этого ничего не могут сделать — они не могут «обеззаразить» ставшую отравленной атмосферу. Если всего лишь один человек постоянно занимается поиском виновных, то постепенно он заражает всех тех, кто сидит и слушает его нескончаемые жалобы. И вот уже весь офис поражен негативизмом, а работать в нем становится очень неприятно. Это чувствует буквально каждый. Негативизм одного распространяется как рак, и вскоре начинают жаловаться все. Более того, это чувствуют и люди, которые общаются с твоими сотрудниками, — а это уже плохо влияет на бизнес.

Интервьюируя новых сотрудников, старательно выискивай признаки потенциальной «паршивой овцы». Если человек жалуется на предыдущую работу, на работодателя, на бывших коллег — это признак того, что если ты примешь его, то сам вскоре станешь мишенью его жалоб. На рабочих интервью старайся отсеять людей, настроенных агрессивно или упрямо не соглашающихся ни с чем. Это верный признак негативизма.

Я стараюсь брать на работу честных и лояльных людей. Я очень ценю лояльность. Мне нравится, если человек открыто говорит о себе, если он честен и прям. Я избегаю людей с завышенной самооценкой. Уверенность в себе — это одно, но претенциозность — совсем другое.

Сам я не тщеславен и не люблю окружать себя тщеславными людьми. На работе все обычно слишком заняты, чтобы угождать таким типам и тешить их тщеславие. Мой совет: ищите людей, любящих работать от души, желающих учиться новому, лояльных, любящих преодолевать препятствия. Эти качества нелегко рассмотреть в людях, которых ты не знаешь, — потому-то я и полагаюсь в таких случаях на свой инстинкт.

Например, я очень быстро распознаю попытки меня одурачить. Я ведь в таком бизнесе, где необходимо сразу понимать, когда кто-то пытается «повесить тебе лапшу на уши». Так что я могу учуять нечестность за милю. Нередко кандидат говорит мне, что он интересуется строительством и недвижимостью. Позднее в ходе интервью я спрашиваю его о банковских ставках, о различных видах ипотеки, то есть о вещах, которые каждый человек, интересующийся рынком, знает наверняка — и я вижу, что человек понятия не имеет, о чем я с ним говорю. Конечно, это сразу лишает его шанса устроиться на работу ко мне в компанию. Если человек темнит, я сразу же списываю его со счетов.

Некоторые люди — мастера вести гладкий разговор и порой делают это здорово. Они выглядят как профи и говорят как профи. В таких случаях отличить золото от латуни гораздо сложнее. Я стараюсь сделать все, чтобы они расслабились и начали разговаривать откровенно — о себе и о своих интересах. Часто они невольно выкладывают правду о том, что их интересует более всего, — и это отнюдь не недвижимость. Это несостоявшиеся музыканты или писатели, которых наш бизнес привлекает возможностью заработать деньги. Понятно, что их место не здесь. Таких я на работу не беру.

Иногда кандидаты выглядят неважно и почти не имеют опыта — но я вижу, что им нравится наша работа, у них есть настоящий драйв, желание пахать, добиваться сделок, руководить проектами. Отношение человека к делу значит очень много. Если у них правильное отношение — первое препятствие они преодолели. После этого надо понять, насколько они умны. Я давно понял, что тесты и дипломы для меня ничего не значат. Люди с лучшими оценками далеко не всегда самые умные. Важно другое: слышат ли они голос собственного инстинкта, руководствуются ли чутьем. Я привык иметь дело с умными людьми — очень умными. И у меня чутье на них. Если человек в чем-то похож на тех, с кем я обычно имею дело, если он оставляет впечатление умного — я беру его на работу. Конечно, в десятку попадаешь не всегда — но это лучший способ оценить чьи-то умственные способности.