Так, потратив всего несколько сотен долларов, мало кому дотоле известный бунтарь сумел сделать себе громкое имя и войти в историю. Но особый интерес представляет не столько его выходка, сколько поведение окружающих. Тонкий психолог Хофман сумел ловко сыграть на тех чувствительных струнках, которые есть в душе любого из нас и которые заставляют нас порой вести себя не более разумно, чем толпа нью-йоркских дельцов под долларовым дождем.

Задумаемся: что представляет собой один доллар, пускай даже пять или десять, в сравнении с теми доходами, которые обещает удачная сделка на бирже? Если предложить любому брокеру отвлечься от своего прибыльного дела и взамен него заняться другим ради приобретения пары долларов, то любой здравомыслящий человек, скорее всего, поднимет вас на смех – слишком несопоставимы масштабы ожидаемой выгоды! Однако в реальной жизни здравомыслие любому из нас постоянно отказывает – мелкая выгода, привлекшая наше внимание своей доступностью, заставляет отвернуться от серьезного дела, а то и вовсе его забросить.

Эту нашу слабость невольно провоцируют всевозможные «учебники успеха», призывающие больше доверять своим чувствам. «Следуйте призывам внутреннего голоса!», «Доверьтесь безотчетному импульсу!» – такими призывами пестрят многие руководства по ведению дел и построению карьеры. Как показывает впечатляющий пример почти полувековой давности, безотчетные импульсы порой совершенно не конструктивны и приводят к плачевным итогам. Не давая себе труда задуматься над масштабом ожидаемой выгоды, мы нередко безоглядно бросаемся за мелкими приобретениями, упуская из виду крупные.

Существует закономерность, хорошо известная как «принцип Парето»: 20 % наших усилий обеспечивают 80 % наших достижений, тогда как остальные 80 % времени и энергии уходят на добывание всего лишь 20 % нашего успеха. Не потому ли это происходит, что львиную долю своей активности мы направляем, движимые безотчетным импульсом, на малодостойные предметы?

Наверное, успех в любой деятельности во многом определяется умением разделять срочное и главное, блестящее и золотое. Планируя любое начинание, недопустимо действовать второпях, по первому побуждению. Необходимо предусмотрительно выстроить иерархию своих целей по степени их важности в сопоставлении с возможными затратами на их достижение. Иначе мы, подобно незадачливым нью-йоркским брокерам, рискуем выставить себя на посмешище.

Еще одну психологическую ловушку можно определить как феномен синицы в руках, который состоит в переоценке доступного и недооценке отдаленных выгод.

«Вести дела меня покойный отец научил, – говорил герой одного исторического романа, потомственный купец. – Сам он, когда дело на год-другой загадывал, часто убыток терпел, а когда лет на двадцать рассчитывал – и дело спорилось, и прибыль в конце концов немалую имел».

Легко согласиться с литературным героем, точно подметившим важную особенность нашего поведения. В погоне за быстрым успехом человек обычно неоправданно рискует и редко бывает вознагражден. Да и если удается достичь быстрого успеха, он оказывается преходящим, хуже того – может негативно сказаться на долгосрочных планах и перспективах.

Мы же вопреки этой логике чаще всего поступаем иначе, руководствуясь небесспорной житейской истиной: «Синица в руках дороже журавля в небе». (Характерно, что подобные пословицы существуют у многих народов, только возможные соблазны в них описываются разными словами.) Американские психологи убедительно продемонстрировали это в ходе простого эксперимента. Испытуемым предлагалось поучаствовать в опыте по решению головоломок (ход решения и его результаты исследователей в данном случае совсем не интересовали – просто испытуемых надо было чем-то занять), причем участие в этом опыте продолжительностью в один час оплачивалось. Условия оплаты каждый испытуемый был волен выбрать сам: либо получить 10 долларов сразу по завершении работы, либо назавтра получить 11 долларов. Большинство ждать до завтра не пожелали и предпочли получить меньшую плату немедленно.

Интересно, что, когда условия оплаты были несколько изменены, изменилась и логика испытуемых. Им было предложено получить вознаграждение через год – в размере 10 долларов, либо через год и один день – 11. Все предпочли подождать на один день дольше и получить бо́льшую сумму.

С точки зрения чистой логики противоречие очевидно. Ведь в обоих случаях разница в вариантах получения награды была одинакова – один день. Но в том-то все и дело, что когда речь идет о вознаграждении, логика нам часто отказывает. Отсроченное вознаграждение мы планируем более здраво. Когда же появляется возможность немедленной прибыли, мы жадно «хватаем синицу в руки», отвернувшись от «журавля».

Ученым, исследовавшим поведение участников финансовых рынков, это дало основание заключить, что экономическое мышление слабо подчиняется рациональным законам и по большому счету «неразумно».

А результаты недавних опытов с использованием современных методов магнитно-резонансной томографии головного мозга позволили этот вывод если и не оспорить, то уточнить.

В опытах Джонатана Коэна и Самуэля МакКлюра из Принстонского центра исследований мозговых механизмов поведения испытуемые студенты находились в похожей ситуации выбора между немедленным небольшим вознаграждением и бо́льшим, но отсроченным. При этом тонкие приборы фиксировали активность их головного мозга. Оказалось, что любое решение активизирует как те участки мозга, которые ответственны за эмоциональную регуляцию поведения, так и те, что отвечают за логическое мышление. Однако у тех испытуемых, кто делал выбор в пользу «синицы в руках», активность эмоциональных участков была заметно выше.

Следующий этап исследования, которое планируют американские ученые, будет состоять в том, чтобы сопоставить стратегию выбора и уровень развития логического интеллекта, традиционно измеряемый тестами IQ. Однако уже сейчас на основе выявленной тенденции можно сделать кое-какие практические выводы.

К быстрому успеху, к скорой награде нас вопреки логике подталкивает эмоциональное возбуждение, способное негативно повлиять на разумность решения. Поэтому всякий раз в ситуации выбора следует намеренно «держать себя в руках» и лишний раз скалькулировать в уме ожидаемые выгоды. Торопиться с эмоциональным решением явно не сто́ит.

Ученые полагают, что люди с высокоразвитым интеллектом легче придерживаются этой здравой стратегии. Впрочем, она настолько проста, что вряд ли требует исключительного ума, напротив, доступна любому. Если, разумеется, отдавать себе в ней отчет!

Как вы относитесь к хобби, которое требует больших затрат?

Не одобряю такие разорительные причуды – 1

Завидую тем, кто может себе это позволить – 2

У меня самого есть такие увлечения, которые обходятся недешево – 3

Почему, по вашему мнению, люди берут в долг?

Их доходы слишком малы – 2

Они не умеют жить по средствам – 1