Очень важно дать исчерпывающее обобщение, но оно необязательно должно быть кратким. Но лучше, чтобы оно было именно кратким.

Юристы понимают всю ценность сжатого обобщения в зале суда. Пусть они бывают многословны при написании писем или контрактов, но в ситуации, когда необходимо убедить аудиторию, например в борьбе за жизнь клиента, большинство из них придерживаются принципа краткости. Они обращаются к суду с вступительным обобщающим заявлением еще до начала выступления свидетелей: «Уважаемый суд, я намереваюсь доказать, что мой клиент Иван Добродеев невиновен в этом преступлении. У него нет мотива. Свидетели отсутствуют. А в ночь, о которой идет речь, мой клиент зарегистрировался в отеле “Хилтон” в Хьюстоне».

Вольтер говорил: «Искусство быть скучным состоит в том, чтобы говорить все». Искусство быть оцененным по достоинству состоит в том, чтобы высказаться и замолчать.

Люди, умеющие преподнести себя, мыслят стратегически, осознают значимость связи между концентрацией и ясностью и понимают ценность времени. Заявите о своей теме и двигайтесь дальше.

Обладать фактами может любой;

обладать своим мнением – это искусство.

Чарльз Маккейб

Люди, умеющие преподнести себя, редко делают скоропалительные выводы – об окружающих, ситуациях, данных. Они имеют привычку сначала послушать, понаблюдать, собрать и обдумать информацию.

Когда одна инвестиционная компания наняла меня, чтобы я помогла им разработать и оформить послание потенциальным клиентам, я присутствовала на выступлениях четырех вице-президентов, когда они представляли свое видение «официального» взгляда компании. Генеральный консультант представлял свое видение возможных инвестиций в недвижимость и вступивших в силу новых налоговых законов.

Когда он закончил, я спросила его:

– Так вы думаете, что недвижимость является сферой выгодных вложений для ваших состоятельных клиентов?

– Наилучшей. По ряду причин» – и перечислил их мне.

– А почему вы не включили эти причины в свою презентацию?

– Включил.

– Хм… я их пропустила.

– Может быть, они выглядят не как причины. Но все факты там были: показатели полной занятости апартаментов и коммерческой недвижимости; низкий оборот. Все эти факты демонстрируют огромный доход в десятилетнем периоде. Любой инвестор придет к такому выводу.

– Но почему вы предоставили им самим делать выводы? Почему просто не сказать им, что недвижимость является сферой выгодных вложений?

– Ну я же юрист. Я не хотел выглядеть как продавец подержанных автомобилей!

В последующий час мы обсуждали разницу между очковтирательством и убеждением. В конце концов у его организации миллионы долларов ежегодно уходят на риелторов, финансовых советников, брокеров и потенциальных клиентов – чтобы убедить их инвестировать в недвижимость. Почему он не хочет подтолкнуть их к принятию решения?

Четко осознавайте, каково назначение вашего текста. Если вас просят просто выдать информацию – сделайте это. Но руководители практически всегда ожидают – даже требуют от вас – наличия мнения относительно той информации, которую вы выдаете.

Он не смог ответить. Когда я позднее рассказала об этом разговоре президенту фирмы, тот дал ответ: «Мы однозначно хотим, чтобы наши клиенты-инвесторы после конференции пришли к этому выводу».

Четко осознавайте, каково назначение вашего текста. Если вас просят просто выдать информацию – сделайте это. Но руководители практически всегда ожидают – даже требуют от вас – наличия мнения относительно той информации, которую вы выдаете.

По какой-то причине специалисты – бухгалтеры, системные аналитики, инженеры, кадровики – сопротивляются этому. Не спрашивайте меня почему. Так уж они себя ведут. Дейв, бухгалтер крупной нефтяной компании, закончил анализ возможностей и представил отчет перед руководством. И потерпел фиаско. Он покидал собрание с чувством, что к концу недели его уволят. И самое ужасное – он даже не понимал почему. Но когда он рассказал о случившемся мне, ситуация начала проясняться.

Руководство поручило Дейву найти ответ на вопрос, каким способом лучше всего приобрести землю под новую производственную площадку. Что лучше – покупка с безотлагательной оплатой, финансовая аренда, операционная аренда, покупка в рассрочку или что-то еще? Дейв ответил на этот вопрос как школьник – он расписал все варианты, со всеми «за» и «против».

– Так и что ты им посоветовал сделать? – спросила я, в то время как он живописал мне, как руководители на него набросились.

– Ну, я не давал рекомендаций. Я думал, это не мое дело.

– Почему?

– Так я… мы… моя команда только исследование провела. Именно это меня и просили сделать – рассмотреть возможности.

– Но у тебя же сформировалось какое-то мнение? Разве нет?

– Конечно. С учетом того, что они хотят в итоге иметь эту землю в собственности, и принимая во внимание новые земельные законы, нам надо осуществить покупку с безотлагательной оплатой.

– Так и почему же ты им так и не сказал?

– Я не знал, что должен это сделать.

Он был должен.

Все еще не убедила?

Допустим, вы обращаетесь в офис своего адвоката с юридическим вопросом: «У меня есть некоторая собственность в Чертовой Дыре, а тамошние городские власти пытаются вынудить меня продать часть земель парку и городскому музею. Вот письмо с пояснением, которое они мне прислали. Могут ли они заставить меня продать землю против моей воли – причем по этой смешной цене?»

Так что вы хотите – чтобы адвокат высказал свое мнение относительно вашего положения? Или чтобы он пересказал вам кучу разных судебных дел и постановлений из прошлого, чтобы вы сами могли делать выводы, насколько ваш случай схож с ними?

Если вы все-таки предпочитаете получить мнение юриста – я с вами.

Или рассмотрим такую ситуацию: допустим, вы приходите к врачу с жалобой на состояние своего здоровья, описываете все симптомы, сдаете анализы, делаете флюорографию. В итоге вас вызывают в кабинет, чтобы обсудить результаты. Что бы вам больше понравилось – чтобы врач дал вам все результаты, диагнозы и рассказал о всевозможных путях лечения со всеми «за» и «против»? Или чтобы врач выразил свое мнение о том, какое лечение подойдет в данной ситуации? Может быть, вы сочтете нужным пару дней подумать над всеми вариантами, прежде чем принять окончательное решение, но, полагаю, вам все-таки хочется узнать профессиональное мнение, а не просто получить информацию.

И, честно говоря, среди врачей я знаю немногих, кто счел бы свою работу завершенной, снабдив пациента лишь сырой информацией. Им платят именно за то, что они высказывают свое экспертное мнение.