• Прежде чем отвечать на вопрос, убедитесь, что вы его поняли. Если что-то вам в нем не понятно, попросите разъяснений.

• В большой аудитории часто стоит повторить вопрос, чтобы убедиться, что все его услышали и поняли. При необходимости, если вопрос сложный, перефразируйте его и упростите. Вы можете начать с фразы: «Позвольте мне убедиться, что я правильно понял вопрос. Вы спрашиваете…?».

• При ответе вы должны смотреть в глаза задавшему вопрос 40 % времени, а 60 % времени смотреть на остальную аудиторию.

• Отвечая, хорошо назвать задавшего вопрос по имени.

• Если вы не можете ответить, не отвечайте! Не заискивайте! Просто признайте, что не знаете ответа, и пообещайте выяснить необходимое и ответить в течение приемлемого периода времени. Обязательно так и поступите!

• Убедитесь, что задавший вопрос удовлетворен вашим ответом: «Я ответил на ваш вопрос?», «Вы удовлетворены?».

• Если вам нужно время, чтобы обдумать ответ, сделайте паузу! Не торопитесь, выпейте воды, держитесь непринужденно и свободно. Это знак вашей уверенности в себе.

• Если вы разрешили задавать вопросы по ходу презентации, и кто-то задал вам вопрос, ответ на который будет ясен в ходе вашего дальнейшего выступления, скажите об этом задавшему вопрос и продолжайте презентацию.

• Переводите недоброжелательные вопросы в русло запросов информации. Если кто-то спрашивает: «С какой стати надо отводить так много времени для исследования?», вместо того чтобы повторить вопрос и усилить негативный оттенок, скажите что-то вроде: «Вы хотите знать больше о том, как мы будем проводить исследовательскую фазу? Вот наше объяснение…».

• Избегайте повторения любых негативных или враждебных слов.

• Если кто-то в аудитории приходит к ложному выводу или делает не то заключение, к которому вы намеревались привести аудиторию, вы должны его поправить.

• Точно так же, если кто-то хочет вопросом отвлечь вас от темы, вежливо верните разговор в нужное русло.

• Если вам задали провокационный вопрос, постарайтесь понять, что за ним стоит (в главе 6 мы будет рассматривать трудные ситуации подробно). Ответьте так: «Спасибо за ваш вопрос, интересно узнать, почему вы его задали».

• Когда вы заканчиваете, поблагодарите всех за возможность ответить на их вопросы и прояснить для них ситуацию.

• Мы всегда добавляем еще один вопрос: «Прежде чем я закончу, хочу узнать, есть ли еще вопросы?». Чаще всего отвечают «нет». Но иногда вдруг находится самый интересный вопрос, ради которого стоило это спросить. Задавать такой вопрос или нет, мы оставляем на ваше усмотрение.

• Что бы вы еще ни делали:

– делайте это просто;

– не отвлекайтесь;

– контролируйте ситуацию.

Установление деловых контактов (нетворкинг)

Само словосочетание «установление контактов» (нетворкинг) может внушить страх некоторым людям. Мы знаем людей, которые сделают что угодно, лишь бы избежать связанных с этим опасных для жизни, по их мнению, мероприятий.

Как много в нашей жизни зависит от нашего взгляда на вещи! Вспомните еще раз, какая разная реакция была у людей, которых мы консультировали, на одно и то же мероприятие, в зависимости от того, называли ли мы его «презентацией» или просто «разговором». Давайте применим тот же самый принцип к словосочетанию «установление контактов».

Что такое нетворкинг и какова его цель? Как мы это видим, нетворкинг – это то, чем мы занимаемся почти все время, – налаживание контактов. Разнятся только ситуации.

• Является ли вечеринка установлением контактов?

• Является ли учеба на курсах возможностью установить контакты?

• Является ли посещение конференции такой возможностью?

• Является ли встреча одноклассников разновидностью нетворкинга?

Ответ на все эти вопросы – «да». «Да», если вы принимаете наше определение, что нетворкинг – это все, что относится к установлению и поддержке успешных взаимоотношений.

Совершенно ясно, что в одних ситуациях мы чувствуем себя более комфортно, в других – менее. Секрет успеха – умение чувствовать себя одинаково комфортно и на вечеринке с друзьями, и на других мероприятиях, где нас окружают менее знакомые нам люди.

Мы уже рассматривали в главе 3 «Основы ведения беседы» ряд действительно эффективных приемов, полезных в любой ситуации, в частности, на деловых мероприятиях.

Все самые лучшие специалисты по установлению контактов, которых мы знаем, умеют слушать и задавать вопросы. Они от рождения любознательны, и им нравится узнавать других людей. Они всегда ходят на все собрания или мероприятия с четкой целью установить как можно больше деловых контактов. Итак, помните, что все навыки, которые мы уже освоили, нам помогут!

Если вы хотите стать еще более уверенными, рассматривайте любые собрания, какой бы ни был для них повод, как реальную возможность расширить ваши деловые или общественные связи. Ждите радостных открытий, и вы найдете золотые россыпи. Воплощайте свои ожидания в жизнь и никогда не оглядывайтесь назад!

Точка отсчета

Преимущественно нетворкинг, конечно, рассматривается как способ налаживания деловых контактов на неофициальных общественных мероприятиях. Возможно, это то, что вам нравится, но, если по натуре вы – интроверт, то вовсе не обязательно начинать готовиться к этому, собрав волю в кулак и зажмурившись, как перед прыжком в воду. Это может привести к стрессу, тревоге и, в итоге, к стойкой неприязни к мероприятиям такого рода.

Возможно, вам надо принять участие в нетворкинге в своих целях, или это может быть частью ваших служебных обязанностей, которые вам надо выполнять от лица компании.

Какова бы ни была причина, побуждающая вас заниматься этим, давайте рассмотрим самый легкий способ начать наше путешествие к уверенному поведению при налаживании контактов.

1. Начинайте с людей, которых вы знаете. Если ваша цель – расширить сеть деловых контактов, начинайте с людей, которых вы знаете. Это могут быть ваши друзья или люди, которых вы уже встречали в деловых кругах. Можно начать со старых школьных друзей, однокурсников. Конечно, в наше время социальных сетей Facebook, LinkedIn и прочих вам нетрудно восстановить старые связи. Во всяком случае, это начало.

Всегда помните, что если кто-либо приходит на деловые или общественные мероприятия, его цель – познакомиться с новыми людьми, так что там все – такие же, как вы. Вы все – в одной лодке!

2. Начинайте там, где вам нравится. Прекрасными местами для налаживания контактов являются всякого рода клубы по интересам. Вам нравится какой-то определенный вид спорта? У вас есть любимое занятие? Вы увлекаетесь музыкой? Вы любите ходить в походы?

Поскольку мы знаем, что люди любят себе подобных (см. главу 4), там вам будет намного легче завязать разговор об общих интересах или страсти.