Узнать о том, какие ценности важны для человека, можно путем наблюдения, в процессе беседы и путем анализа его поступков.

Наблюдение. Если вы увидели, что в процессе беседы или выступления лицо человека словно озарилось внутренним светом, расцвело, глаза радостно заблестели – это означает, что в этот момент речь шла именно о его главных ценностях. Зафиксируйте это в своем сознании – информация о ценностях других людей очень важна, ведь ваши ценности далеко не всегда совпадают с их ценностями. Узнавая о ценностях других людей, вы начинаете лучше понимать причины их поступков и обогащаете свой опыт.

В процессе беседы. Главный способ узнать о ценностях собеседника – задавать вопросы и слушать ответы. Меньше говорите сами, больше слушайте – рано или поздно человек все равно свернет на важную для него тему и продемонстрирует свою точку зрения, основанную на его ценностях.

О различных лингвистических приемах мы еще поговорим в следующих главах, здесь же мне хочется показать технику вопросов, раскрывающих ценности вашего собеседника.

– В какой социальной сети в Интернете ты зарегистрирован?

– В сети РРР.

– Здорово! А что для тебя важнее всего в этой сети?

– Там зарегистрированы все мои друзья, мы часто там общаемся с ними.

Всего два вопроса – и, по крайней мере, две ценности вашего собеседника уже известны: он ценит своих друзей и возможность общения с ними. Конечно же, далеко не во всех случаях удается обойтись парой вопросов, но ваша настойчивость будет вознаграждена! Люди весьма охотно рассказывают о том, что их волнует – поддержав разговор на интересующую собеседника тему, вы сможете быстро узнать о его ценностях.

Обратите внимание, что в приведенном диалоге не были использованы такие слова и обороты как «почему?», «с какой стати?», а также уничижительные выражения вроде «фи», «ерунда», «отстой». Все они вызывают у собеседника желание отстаивать свою точку зрения, защищать свои суждения. Если вы продолжите в том же ключе, то быстро поссоритесь, а ведь ваша цель – совсем иная.

Кроме того, для ответа на вопрос «почему?» задействуется уровень сознания (логическая аргументация), тогда как вопрос «что?» уводит на уровень подсознательного, то есть вы сразу проникаете на более глубокий уровень.

Анализ поступков. Ценности бывают наносными (желаемыми) и истинными (присущими человеку в силу воспитания, культуры). Посмотрите, как ведут себя ваши знакомые:

Открывают и придерживают ли мужчины двери перед женщиной, только если это их знакомая (наносная ценность), или перед любой женщиной (истинная ценность). Этикет – один из самых простых способов увидеть, какие культурные ценности присущи человеку, а какие он старается лишь демонстрировать, чтобы выглядеть в глазах окружающих согласно некой модели поведения.

В стрессовой ситуации одни тут же начинают действовать (бить, размахивать руками, кричать, бегать, суетиться), а другие замирают. Зная такую особенность человека, вы можете предполагать, как именно он прореагирует в подобной ситуации.

Кто-то из гостей роняет чашку. Одни начинают жалеть чашку (она дорогая, ее любили), другие – переживать за уронившего (ох, как бы не рассердился хозяин), третьи сочувствуют хозяину (лишился чашки), четвертые – злорадствовать («вот сейчас достанется уронившему!» или «так и надо богатею-хозяину»). Все это проявления разных характеров и разных ценностных установок. Старайтесь замечать и фиксировать их – в практике гипнотического воздействия эти наблюдения не раз вам пригодятся.

Упражнение

«Распознавание ценностей»

Чтобы быстро понимать причины поступков других людей, вам нужно научиться понимать их ценности. Старайтесь выявлять их при любой возможности и заносить в общий список, помечая, в каких ситуациях была замечена эта ценность. Очень скоро вы убедитесь, что перечень основополагающих ценностей не так велик и что в определенных ситуациях в качестве главной ценности люди выбирают всего из нескольких базовых. Однако бывают ситуации, в которых главной ценностью вдруг становится такая, с которой вам еще не приходилось сталкиваться. Занесите ее в свой список и тренируйтесь правильно строить беседу.

При подготовке к сложному разговору вы можете достать свой список и попытаться представить, какие именно ценности окажутся самыми важными для вашего собеседника. На этой основе вы уже можете строить план беседы и продумывать свою аргументацию.

В процессе разговора постарайтесь использовать не только сами ценности, но и их формулировки. Если человеку важна «финансовая стабильность», не стоит говорить, что ваше предложение обеспечит ему «финансовую свободу» или «денежную независимость» – он просто не услышит вас! Лучше скажите, что ваше предложение обеспечит ему финансовую стабильность – это станет действительно хорошим аргументом.

Работу с упражнениями этой главы можно начинать и на более ранних этапах овладения гипнозом и самогипнозом. Но я помещаю ее именно здесь, потому что считаю, что перед установлением раппорта гипнотизер должен развить свои психические способности – чем вы и занимались, изучая техники предыдущих глав.

Чтобы сразу понять, что такое раппорт, прямо сейчас вспомните о ком-нибудь из близких вам людей. Только этот человек должен быть вам по-настоящему близок. Подумайте о том, как вам хорошо и легко с этим человеком: он разделяет ваши интересы, понимает вас с полуслова, принимает вас таким, как есть. И при этом, несмотря на то, что у вас с ним столько общего, вы оба сохраняете свою индивидуальность, свою неповторимую личность. Эта согласованность в интересах, мнениях, приятие друг друга без потери собственной индивидуальности и есть раппорт.

Именно раппорт лежит в основе успешного контакта! Состояние настроенности друг на друга. Как будто вы вдвоем (или, может быть, втроем, вчетвером) – одно целое. «Мы с тобой одной крови!» Это состояние сложно описать, но его знает каждый!

Вспомните любую непринужденную беседу с кем-либо. Непринужденность возможна, только когда есть раппорт!

Иногда это получается легко, а иногда он не устанавливается, несмотря на все ваши (а может, даже взаимные) усилия.

Что же это за такой капризный раппорт?

Во французском языке, откуда был заимствован этот термин, раппорт имеет множество значений: гармония, соответствие; приносить обратно, возвращать; перенос, копирование; отношения, взаимоотношения; правильное повторение узоров на ткани, зависимость, связь, сродство.

Без раппорта невозможно никакое успешное взаимодействие между людьми. Учитель не сможет ничему научить своих учеников, если не установит с ними раппорт – то есть не построит атмосферу доверия и сотрудничества. В бизнесе не будет заключена ни одна сделка, если ее участники не будут находиться хотя бы в частичном раппорте.