Традиционно потребности разделяются на три класса: материальные, социальные и духовные. Одной из самых известных моделей мотивации является пирамида Маслоу, в которой идет подъем от базовых, материальных потребностей к самым высоким, духовным. Хотя по поводу этой пирамиды уже было высказано множество разных мнений, тем не менее она позволяет разделить потребности человека на несколько групп и учитывать их существование.

Мотивацию тоже можно представить в виде пирамиды.[13]Выглядит она точно так же, как любая другая пирамида, поэтому я просто распишу ее этажи. Нижние этажи самые большие, чем выше, тем меньше — в общем, как в обычной пирамиде.

Нижний, первый уровень пирамиды — то, что нас окружает, люди и вещи. Если вы спросите людей, чего они хотят, — именно то, что находится на нижних этажах пирамиды, прозвучит в ответах чаще всего. Именно об этом пишут дети письма Деду Морозу.

«Хочу игрушку», — обычно говорят дети. Чего же хотят чаще всего взрослые, что заставляет нас работать? Это — различные материальные блага, исполнение большинства обычных желаний: еда, деньги, яхты, машины, квартиры, одежда и путешествия. Сюда же относится возможность общения с другими людьми, принадлежность к определенному кругу «своих», «избранных», личный пример других людей (хочу быть не хуже, чем соседи). Из нематериальных понятий, абстракций — Ад и Рай, Золотые Горы, некая тайна, закрытое знание, информация. Также сюда относятся неприятности, мотивирущие отрицательно — боль, кнут, штрафы, лишение свободы и стремление этого избежать.

Если вы попросите кого-нибудь рассказать вам, на что бы он потратил миллион, случайно выигранный в лотерею, то 95 % ответов придется на то, что находится на первом и втором уровнях пирамиды.

По большому счету, первый уровень пирамиды состоит из трех понятий: люди, вещи и обстоятельства. С вещами все просто. Большая часть рекламы как раз и работает на смешении уровней — купи какую-то вещь (условно назовем «чепуховина») и станешь (отсыл к вершине пирамиды) Человеком с большой буквы, Душой компании и т. д. (На самом деле все немного сложнее, подобный подход называется манипуляцией. Если взять нищего, одеть его в костюм короля и отправить руководить, вскоре станет понятно, что что-то здесь не так.)

Второй уровень пирамиды — действия и поведение человека. Что я могу делать? Это — удовольствия и ощущения, которые может получить человек. То, что приятно делать, например, погулять, почитать, поесть — удовлетворить свои жизненные потребности, привычки. Это могут быть не только удовольствия, но и избегание боли и неприятностей.

Сюда же относятся такие приемы деятельности, как, например, корпоративные праздники, когда люди получают официальное право за счет фирмы веселиться и делать то, что им нравится, в компании сотрудников, например танцевать, петь караоке, шутить. Этот способ сочетает два уровня — окружения и поведения. Из некоторых процессов не так просто выйти — «назвался груздем — полезай в кузов». Первый и второй этажи пирамиды вообще тесно связаны между собой. Вы попробуйте попросить в подарок автомобиль, а потом узнать, что им нельзя пользоваться! Одно часто неотделимо от другого — окружение от поведения.

Третий уровень пирамиды называется «способности». На нем мотивация происходит, например, исключительностью: «Только ты можешь с этим справиться», на «слабо», «я все могу», обучением «прочитав эту книгу, вы научитесь…». Сюда также относится метод Тома Сойера, когда он красил забор: «Не все могут красить этот забор, это еще уметь надо». Отрицательная мотивация на этом уровне — лишение человека возможности делать что-то, что он хочет: «Ты не умеешь…»

Четвертый уровень пирамиды относится к убеждениям и ценностям человека, тому, что для него важно, во что он верит.

Например, Мать Тереза известна своей благотворительностью, вера в Бога сделала ее известной миллионам людей. Миллионер может верить в то, что деньги — главное. Студенты готовы многим пожертвовать, лишь бы попасть в закрытый студенческий клуб, стать там «своими», потому что убеждены, что это — круто. Мотивация выгодой: «Купите сегодня, завтра будет дороже» — использует веру в счастливый случай.

Метод «Слабо» может быть и на этом уровне. Смотря что человек вкладывает в это слово. Также важна связь того, что человек делает, с его долгосрочными целями: «Ты не просто отчет пишешь, а делаешь важный шаг в своей карьере». Те, кто ценят загадки, могут мотивироваться тайной или знанием, поэтому столько людей читают детективы и смотрят передачи «Что, где, когда».

К убеждениям и ценностям также относится чувство долга перед Родиной, родителями, детьми, супругом/супругой, другими людьми и т. д. Здесь же находится то, что человек считает хорошим, и то, что он считает плохим. За это отвечают мораль, нравственность и обычаи.

Отрицательная мотивация происходит за счет мыслей о том, какие убеждения являются правильными, а какие — нет. Так родители внушают детям, что не будешь учиться — станешь неудачником.

Пятый уровень пирамиды называется личностное своеобразие. Кто я?

Например, я — победитель, человек, который несет добро другим людям (обращает в правильную веру — так действовали миссионеры), я — звезда (кино, театра, спорта и т. д.), жена, муж, ребенок (социальные роли), Амазонка, Игрок (архетипы) и т. д. Здесь возможна мотивация перевоплощением, когда Гадкий Утенок превращается в Прекрасного Лебедя, и наоборот. Что важно и интересно, обычно личностное своеобразие не бывает отрицательным. Как показали исследования, даже самые закоренелые преступники считают себя хорошими людьми.

Выше этой пирамиды находятся только миссия, Путь, служение. Вспомните, сколько людей посвятили свою жизнь служению Богу. Для них это является самой главной мотивацией, ради которой они готовы лишиться большей части того, что лежит в основании пирамиды. Миссионеры отправлялись по всему миру, чтобы обращать людей в свою веру. Миссия или предназначение — это тот вклад, который мы вносим в окружающий мир. Что-то хорошее и светлое, по чему нас будут вспоминать люди. Врачи спасают жизни людей. Строители возводят дома. Садоводы выращивают деревья. Все это делает мир лучше.

У пирамиды мотивации по логическим уровням есть одно главное свойство. То, что лежит выше, может обычно управлять тем, что лежит ниже. Например, изменение социального статуса может привести к изменению убеждений, навыков, поведения и окружения — человек меняет машину, квартиру и начинает ездить отдыхать в другие места. Обратные же изменения (например, покупка новой машины) необязательно приводят к тем же результатам (получение новой должности и соответствующее изменение социального статуса).

Рассмотрим также дополнительные эмоциональные способы мотивации. В них есть сходство с логической мотивацией, есть и различия. Эмоциональная мотивация означает создание у человека сильных эмоций, связанных с его убеждениями и ценностями, что приводит к тому, что человек начинает немедленно действовать. Примеры эмоциональной мотивации: «Шапками закидаем!» Это также может быть мотивация праздником, интригой, загадкой, принадлежностью к закрытому обществу, картинкой будущих достижений, «накачка эмоциями», широко применяемая в сетевом маркетинге. Зал, много народа, громкая музыка, все хлопают. «Вы скоро станете удачливыми, счастливыми…» — «Ура!!!!» И вот они уже бегут осуществлять мечту… Эмоциональная мотивация не плоха и не хороша, она просто есть. Подумайте, как не стать жертвой тех, кто хочет манипулировать другими людьми и как ею пользоваться на благо себе и окружающим.