Итак, ты на «отлично» выполнил свою работу: «пробил» трудный магазин, добыл перспективного клиента, вышел на новую территорию. Увы, на этом испытания не закончились! Впереди наполненный самыми неприятными неожиданностями процесс поставки и приемки товара. Приезжает торгпред в магазин в следующий раз, выкладку собирается сделать, поговорить о начальных продажах и развитии сотрудничества, а выкладывать-то нечего. «Не привозили ничего!» – разводит руками товаровед и торговый представитель бросается звонить в офис, чтобы воскликнуть: «Почему?» А можно и не спрашивать, потому что причин не доставить товар в торговую точку гораздо больше, чем оснований его все-таки довезти. Здесь и «временное» отсутствие продукции на складе, леность и глупость водителей-экспедиторов, несвоевременное исполнение заказа, удручающий непрофессионализм работников склада, пересортицы, недогрузы, недовозы, просрочки и прочие страшные слова, от которых любой полевой сотрудник подскочит с постели даже ночью. С другой стороны тебя поджидают истерики приемщиц в магазинах, необоснованные претензии и возвраты, многочасовые очереди на дебаркадер и крики возмущенных водителей. Бардак! А ведь на самом деле все могло бы быть гораздо проще. Кто прав? Кто виноват? Виноват всегда торговый представитель, прав соответственно всегда не он. Можно ли изменить ситуацию? Думаю, да! Нужно быть жестким со своей службой доставки и с персоналом торговых точек, отвечающим за приемку, ведь любые их проблемы отразятся на твоем заработке. Трудно? Но все-таки попробуем.

Перво-наперво изучи договор поставки. В нем, как правило, оговорены условия поставки и приема, и раз уж обе стороны поставили подписи, то пусть им следуют. Договор для кого-то пустой звук? Такое случается. Но тогда тебе поможет Гражданский кодекс РФ, который замечательно регулирует те же вопросы.

Поставщик обязан:

1. Восполнять недопоставку товара. Это означает, что технологические и логистические сбои не являются проблемой клиента.

2. Поставлять вовремя, то есть во взаимно оговоренный срок, а не когда это удобно водителю, офис-менеджеру, начальнику склада или транспортного отдела.

3. В точности следовать согласованному заказу, не допуская замены отсутствующего товара эквивалентным количеством другого ради сохранения суммы отгрузки или по другим причинам.

Клиент имеет право отказаться от приема несвоевременно доставленного товара, известив об этом поставщика (ст. 511–512 ГК РФ).

Поверь, но вышесказанное дисциплинирует складских работников. Не такие они уж и начальники, какими мнят себя, поэтому ставь их на место.

Теперь займемся грозными приемщицами.

Клиент обязан сделать все необходимое для своевременного принятия, поставленных по договору поставки товаров, проверить их соответствие сопроводительным документам, осмотреть и в случае обнаружения несоответствия письменно уведомить об этом поставщика (ст. 513 ГК РФ).

Клиент имеет право отказаться от приема товара только в случаях, предусмотренных законодательством или договором поставки. То есть в случаях пересорта, отсутствия сопроводительных документов, сертификатов, некомплекта, несоответствия накладных факту, невозможности реализации товара в пределах его годности, нарушения упаковки, видимого брака. Если же товар не был принят по другим, «высшим» основаниям, поставщик имеет право потребовать от покупателя оплаты этого товара (ст. 514 ГК РФ).

Если доставка осуществлялась не представителем поставщика, а транспортной компанией (водители которых, как известно, едут только в одну сторону), и покупатель отказался принять продукцию, наступает случай ответственного хранения. То есть не принятый торговой точкой товар не должен быть выброшен на улицу, а размещен в соответствующем охраняемом месте. Поставщик в свою очередь обязан при первой же возможности его вывезти и оплатить расходы на хранение (ст. 514 ГК РФ).

Итак, порядок доставки и приемки четко расписан в законодательных актах и договоре поставки. Тогда почему же этот процесс превращается в головную боль для торгового представителя? Потому что не следовать букве закона выгодно как для одной, так и другой стороны. Поставщик, терпящий хамство магазинных приемщиц, в свою очередь, неделями не привозит ходовой товар, который «забыли» заказать на склад. Но, повторюсь, не отчаивайся: многое в твоих руках. Водителя накажут, если ты проявишь настойчивость; кладовщицу лишат премии; сертификаты и накладные можно «довезти»; брак забрать.

И последнее. Зачастую неприятности поджидают торгпреда там, где он совсем не ожидал проблем. В один прекрасный день твой супервайзер заявляет: «А ты знаешь, что «Березка» уже второй месяц из просрочки не вылезает?» «Как же так?» – думаешь ты, – «Ведь «Березка» иногда даже вперед платит!» Наступает время сверки взаиморасчетов и оказывается, что долг за поставленный товар, выставляемый компанией, на несколько тысяч рублей больше долга, с которым согласен магазин. В чем же подвох? При приемке товара сотрудница «Березки» вычеркнула из накладной отсутствующие позиции, исправила несоответствия и отдала документ на переделку. Бухгалтерия торговой точки (которая торопится!) сразу же провела документ как исправленный «по умолчанию». Но у того экземпляра, что попал в руки водителя, складывается весьма интересная судьба. Он может быть потерян, использован для чистки рыбы или нарезки колбасы, обнаружен под сиденьем через месяц. Бухгалтер компании-поставщика, если водитель добросовестен, может оказаться близоруким и не заметить исправления, сделанные карандашом; уронить бумаги под стол; на «автомате» сложить их в папку и провести также «по умолчанию». Кладовщик может не согласиться с недовозом; водитель не выдержит допроса, плюнет и напишет заявление об уходе. В общем, вариантов пруд пруди. Остается только тебе следить за судьбой исправленных накладных, чтобы в конце года не получить инфаркт от многочисленных «небьющихся» сверок взаиморасчетов.

Дебиторская задолженность – от английского debt (долг).

В профессиональной лексике дебиторскую задолженность часто называют просто дебиторкой. Согласно словарю – это сумма долгов, причитающихся предприятию, от юридических или физических лиц в итоге хозяйственных взаимоотношений с ними. Обычно долги образуются от продаж в кредит.

Многие из нас полагают, что дебиторка – понятие исключительно негативное, связанное с одной стороны с нудным вопросом супервайзера: «Когда наконец заплатит «Березка»?»; а с другой с постоянными отговорками клиента: «Сегодня денег не было, завтра обязательно заплачу!» Но не всякая дебиторка плоха.

Текущая дебиторская задолженность, укладывающая в оговоренный договором поставки крайний срок оплаты, явление нормальное, связанное с хозяйственной деятельностью и взаимным исполнением обязательств.

Расположим остальные варианты дебиторки по степени негативных последствий для компании-поставщика:

Просроченная контролируемая дебиторка.