После полутора месяцев, проведенных в отеле, я возвращался в свою чикагскую квартиру с неизменно блаженным чувством: я дома. Хотя не везде и не всегда мне доводилось жить в отелях. Я не был привередлив. В Пэймсе, к примеру, меня разместили в доме Марка Ротберга, моего будущего франчайзи. Все, что мне требовалось,—отдельная спальня и гостевая ванная с туалетом. Дом в полтора этажа стоял в южном пригороде. От него было примерно десять минут езды до бывшей конторы, построенной дедом Ротберга, которой теперь предстояло стать еще одним рестораном The Havens. У Марка были очаровательные внуки. Вот когда я впервые почувствовал, что время берет свое, и что сам я уже на четвертом десятке. Жуткое чувство. Кажется, будто жизнь уходит у тебя между пальцев, словно вода или песок. Или вода, уходящая в песок. Днем ты вечно загружен делами, бесконечной текучкой и планами на ближайшие пару дней или недель. Суета стала твоим вторым именем. Перед глазами проходят чужие пейзажи, мелькают лица людей. И вдруг ты стоишь на бордовом ковре в большой гостиной. Окно в сад распахнуто настежь. Майское утро. На нижней ветке раскидистого вяза висит веревочная качеля. Легкий ветер слегка колышит ее. Рядом с тобой ребенок, девочка лет пяти, озорная и улыбчивая, предлагает тебе оранжевый мяч, размером с теннисный. Но едва ты протягиваешь руку, она тотчас отдергивает свою и прячет за спину и хохочет серебряным колокольчиком, от которого двухлетний пес, наблюдавший за этой сценой и ревновавший ее ко мне (ведь это его мяч и его хозяйка), заходится беспрерывным звонким лаем. Джени была всеобщей любимицей. По утрам она подбирала на крыльце местную газету в ядовито-зеленом целофане (такой легко найти на снегу), заносила в дом, садилась на свой трехколесный велосипед и, позванивая, доставляла свежую прессу деду. Мы часто играли вместе по выходным. Результатом таких семейных зарисовок стали несмелые фантазии по поводу нашего совместного быта с Кэрол. Я вдруг представил, как будет смотреться ее имя рядом с моей фамилией, и станет ли эта гипотетическая конструкция благозвучной. Затем мне почему-то вспомнилась Хлоя. Я подумал, что, если бы уволок ее с собой не силой убеждения, а просто грубо швырнув на заднее сидение —иногда такое срабатывает —наша дочка могла быть Джени ровесницей. С годами прибывает поводов для сожалений. Поэтому выходные я предпочитал проводить дома —там больше способов отвлечься. Марк Ротберг успешно руководил местным филиалом TARGET. Подумывая о выходе на пенсию, он решил избавиться сам, а заодно избавить своих детей от каменной обузы, передававшейся в их роду от поколения к поколению. Офис был закрыт в середине шестидесятых. Правда, в 86-м страховая компания из соседнего штата, планируя экспансию, стала наяривать отцу Марка с предложением о покупке, но тогда они не сошлись в цене. Отец, говорил Марк, послал их, потому что разобранный кирпич стоил дороже, чем они готовы были заплатить. Не говоря уже о семи акрах земли, закрепленных за зданием. Контора Ротбергов стала именем нарицательным у местных риэлторов, когда требовалось как-то обозначить статус недвижимости, которая не продастся никогда. Марку ежегодное поддержание этих стен влетало в копеечку. Прохудившуюся крышу заливали гудроном, уничтожали гнезда грызунов, в слишком холодные зимы иногда разводили костры в нескольких бочках, спасаясь от обледенения. Жена не раз пилила его сбыть это ярмо за любые деньги. Но Марк не соглашался. У этой долгой истории было счастливое начало, говорил он, и будет счастливый конец. Надо просто верить. Он имел в виду прадеда, который, переехав в 1897 из Австрии, открыл торговлю бакалеей. Дело разрослось столь удачно, что через пару лет он торговал уже в трех штатах, а в первой четверти нового века покорил весь Средний Запад. Но перед этим на месте старого деревянного амбара вырос двухэтажный дом. Марк показывал мне фото из фамильных архивов —прадед и его служащие под вывеской на фронтоне новой конторы. Тогда он не был похож на ободранный склеп с заколоченными от проникновения бомжей окнами посредине загородного пустыря. Марк свозил сюда всякую рухлядь. Сломанную стиральную машину, старые коляски, мотоцикл без шин и кожаного сидения. Все, до чего не могли добраться вездесущие крысы. В списках риэлторов лот Марка числился в папке «Отстой». Иногда под напором жены они возобновляли объявление в платной рубрике, которое тотчас падало мертвым камнем. Ни звонков, ни запросов. Поэтому, когда я встретил его в фойе «Таргета» и рядом стоял мой проводник —старина Джон Клэнси, местный долгожитель, хозяин собственной риэлторской фирмы, —Марк дважды протер очки, пытаясь рассмотреть нимб надо мною. То было увлекательное время первых контактов и неутомительных вояжей. Но в течение полутора лет я побывал во всех местах, куда из Чикаго можно было добраться на машине, не останавливаясь по дороге на ночлег. Чтобы развиваться дальше, мне пришлось менять вид транспорта. И не только. Менялась вся схема поиска и взаимодействия на начальном этапе. Базы риэлторов, до которых можно было дотянуться онлайн или заказав каталог по почте, давали только самую общую и скудную в нашем случае информацию. Они были задуманы для того, чтобы бросить наживку, но не более. Ставка в этом бизнесе всегда делалась и делается на личную встречу. Риэлтору мало вашей общей заинтересованности. Он любит конкретику. Встречаясь с ним в офисе, вы попытаетесь найти подходящую недвижимость, а он по накатанной схеме в необременительной, почти дружеской беседе, трогает вашу мошну, как бы между дел, намереваясь определить, как много там бумажек, и портреты каких именно президентов представлены в вашей картинной галерее. Еще всех их интересует степень вашей готовности совершить покупку. По шкале —очень красный (надо на вчера) —красный (давайте договор, и едем смотреть) —оранжевый (давайте едем смотреть, и сегодня подпишем договор) —желтый (мы планируем переехать в течение двух недель) —песочный (то же, что и желтый, но от месяца до трех) —фиолетовый (у клиента начальный интерес, до сделки может не дойти). Заваливаясь в провинциальную контору по недвижимости, я имитировал оргазм. Мне нужно было увидеть все варианты, подходившие под мое описание и метраж, причем уже. Следователи убойного отдела не держат папки с висяками на своем рабочем столе. Они сдают их в архив. Точно так же вся отстойная недвижимость пылится в нижнем ящике риэлторского стола, и ключей от нее для показа заинтересованным клиентам у них нет. Эти ключи они давно вернули клиентам, после месяцев или лет неудачных попыток сбыть их добро. Внезапность и спешка давали мне преимущество. Я выбивал их из обычной колеи, не давал запустить вышеупомянутую схему общения, и они вызванивали, а затем везли меня на встречу со старыми клиентами, о которых давно уже забыли. Для меня главным было не врать без необходимости. В большинстве случаев обтекаемого «меня крайне интересует» было достаточно. В сочетании с напором это выражение воспринималось, как очень красный сигнал. Если возникали сомнения или наводящие вопросы, я тотчас выхватывал чековую книжку и порывался выписывать чеки за оперативность, за понимание и за все другое. Спешку мотивировал еще двумя встречами в риэлторских компаниях по соседству, а это всегда оказывало завершающий убойный эфект. Вроде прямого в челюсть после серии по корпусу. Мы встречались с владельцем, все вместе ехали к нему домой за ключами, потом в той же компании меня везли смотреть саму недвижимость. Дальше мне нужно было под любым предлогом отделаться от агента и встретиться с хозяином наедине. Нам предстояла беседа по душам в самой дорогой забегаловке из местных, где я щедро сеял сомнения. Не убеждал, не настаивал. Я рассказывал историю нашего склада, причем делал это совершенно откровенно и во всех подробностях. Получалась забавная сказка про Золушку с вопросом, оставленным между строк. Но я не намекал и не озвучивал его. В зависимости от ситуации, мне нужно было оставить визитку с моим телефоном или тотчас выписать чек на дорожные издержки. А вся работа мозга по-прежнему оставалась за клиентом. В течение первых восемнадцати месяцев я запустил семь филиалов The Havens в четырех штатах, и еще шесть точек находились в той или иной степени готовности. Пересев на самолет, я, во-первых, попадал в зависимость от авиакомпаний, во-вторых, должен был бронировать отели, и, в-третьих, самое главное, менялся принцип моей работы с риэлторами. Задача этих ребят —продавать или сдавать в аренду любые помещения или участки, получая за это оговоренный процент или фиксированную мзду. А что они имели с меня в ответ на их расположение и вежливое посредничество? Ничего. Поскольку я ничего не покупал и не арендовал. После того, как мы подписывали договор о франчайзинге, владельцы утрясали вопрос с риэлтором без меня, полагаясь на совесть и хороший тон. Для последнего это укладывалось в прнцип «с паршивой овцы хоть шерсти клок». Но, договариваясь с консультантами по недвижимости в других штатах, у меня был выбор между лгать по полной или делать их частью процесса. В первом случае я давал им время лучше подготовиться к встрече, детально обдумать маршрут показа, заранее получив ключи. Я терял самое важное —доступ к телу клиента. Ибо тогда между мной и им оставался улыбчивый человек с папкой, где он носил все предложения, заранее распечатанные на принтере. После тура у меня была возможность вернуться на место, которое подходило больше иных, самостоятельно и попытаться найти владельца напрямую, опрашивая соседей или побеседовав с почтальонами в ближайшем офисе USPS. Теоретически это было возможно. Практически —район району рознь. Когда в Сорне в процессе сбора сведений я нарвался на притон наркоманов и едва не схлопотал пулю в самом мирном на вид городке среди бела дня, заниматься флибустьерством мне расхотелось. Уместен вопрос: почему бы не избрать самый прямой и честный путь с самого начала? Да потому, что обычные мозги рядового риэлтора работают только в двух положениях. Рубильник вверх —продажа. Рубильник вниз —аренда. И никаких градаций между ними. Я как раз и начал свои автомобильные визиты с открытым сердцем и ветром в голове. Мои первые риэлторы оказались очень хорошими учителями. Мы встретились, побеседовали, и меня культурно послали на хрен. Это когда вам улыбаются и наливают кофе, но оставленная вами визитка летит в мусорное ведро в тот самый момент, когда вы, попрощавшись, закрываете дверь офиса. Тогда я понял, что лукавство —не ложь, а именно лукавство, изящное и хорошо продуманное —иногда бывает единственной дорогой к цели. Сменив «Лэнд Крузер» на боинги и аэробусы, я стал играть в открытую. Звонил риэлторам, пояснял задачу, оговаривал гонорар. Большинство отшивали меня сразу. Оставшиеся выдерживали долгую паузу —порою пару недель, но потом звонили, уже имея на руках конкретные предложения. Снимки зданий и интерьеров внутри, если так можно назвать репортаж фронтового фотографа, они отправляли на мой имэйл. Затем, когда я приезжал на место, устраивали встречу с владельцем. Дело было затратным и не гарантировало успеха. Однако другого выхода не было. Услуги же агентов мне приходилось оплачивать наперед весьма щедро, независимо от конечных результатов, ведь свою работу они выполняли. Благодаря Питу Бушу, риэлтору из Техаса,мне удалось встретить Стивена Хорни, властелина двух нефтяных вышек, потихоньку скупавшего по округе все, что плохо лежит. Здание табачной фабрики он получил за гроши много лет назад и все это время держал закрытым. Удачное расположение —по соседсву была крупная транспортная развязка —склоняло его размышления в сторону мотеля с хозяйственным магазином и заправкой. Но заправку на соседнем участке за месяц обустроила Shell, а сеть Needles раструбила об открытии еще двадцати магазинов в штате, один из которых должен был вырасти в следующем году как раз у дорожной развилки. Играть против сетевиков он не решился. Сам по себе мотель мог быть прибыльным примерно месяцев пять в году. Остальное время он почти гарантировано бы пустовал. Когда мы разговорились с ним по душам, он признался, что идея о ресторане или баре никогда не приходила ему в голову, потому что дешевых кабаков там пруд пруди, а о публике из Арлингтона он бы и не подумал. Да и что он мог им предложить? Телячий бифштекс? Кто ради этого станет ехать хотя бы двадцать миль? Стив Хорни мог дать фору всем моим предущим франчайзи —у него были деньги, которые вышки выплевывали ему двадцать четыре часа в сутки. Он сам мог давать кредиты маленьким местным банкам. Здание фабрики было вполне подходящего размера и каменное, что редкость для этих мест. Меня насто