Шрифт:
Интервал:
Закладка:
В принципе, само по себе это определение стимулирует стороны уступать. Здесь слово «уступка» уже носит негативный оттенок, а если мы взглянем двумя абзацами выше, то увидим, что уступка происходит от слабости. Получается, что классическое определение понятия «компромисс» нацелено на то, чтобы ослабевать ваши переговорные позиции. Я для себя вношу в это определение некоторую поправку: заменяю слово «уступка» на слово «подвижка». И для меня компромисс – это процесс достижения интересов сторон в переговорах путем взаимных подвижек.
Компромисс отличается от уступки тем, что компромисс – это решение, которое принимается осознанно. Осознанно можно принять решение только в том случае, если ваш бюджет переговоров высок, но у вас еще в запасе есть достаточно времени, энергии, денег и ваши эмоции в порядке. Вы понимаете, что можно продолжать бороться и, возможно, в результате вы получите больше.
Но эта выгода либо меньше, либо равна тому бюджету, что вы потратите на дальнейшую борьбу. И вот когда человек принимает такое взвешенное решение – это и есть компромисс.
Многие авторы считают, что компромисс – это математическая величина, которую можно высчитать. Моя точка зрения: это – психологическая составляющая переговорного процесса. Если человек удовлетворен полученным и готов дальше выполнять достигнутые во время переговорного процесса договоренности – он достиг для себя компромисса. Если же достигнутые договоренности вызывают дискомфорт и желание их пересмотреть – это уступка.
Всегда надо следить за величиной своего бюджета переговоров. Очень важно перед переговорами запастись временем, деньгами, силами. Подумать, есть ли (и где) у вас резерв на случай необходимости.
Компромисс возможен только во время боя (борьбы за выгоду), если вам понятна выгода оппонента, понятно, за что он ведет борьбу с вами. Если нет, то ваша попытка вызовет у оппонента желание получить еще больше.
Компромисс неуместен, если нет четкого понимания выгоды оппонента
Самое время рассмотреть пару ситуаций.
Звонит разъяренный клиент и кричит:
– Вы нарушили сроки оплаты, сроки поставки! Вы нас подвели, из-за вас у нас кошмар просто, что творится!
Не совсем опытный переговорщик предлагает сразу методы компенсации.
– Вы знаете, мы готовы компенсировать ваши издержки…
– Каким образом?
– Мы готовы вам дать скидку…
– А еще?
– Еще… ну, вот это…
И это «еще» может продолжаться до бесконечности.
Почему так происходит? Это – маневр. В этом случае непонятна выгода, причем – обеим сторонам. И любая попытка пойти на компромисс, когда непонятна выгода, провоцирует дальнейшие уступки.
Представьте себе ситуацию, когда два сотрудника находятся у себя на рабочих местах в офисе и у них происходит такой диалог:
– Ой, закончились скрепки, – говорит первый сотрудник, – у тебя есть запасные?
– Да.
Второй сотрудник передает первому пачку скрепок. Проходит несколько минут.
– Может, музычку послушаем? – прерывает молчание первый. – У тебя ведь есть подборка.
Второй включает плеер. Ему становится немного не по себе, но он не понимает, за что с ним идет борьба. А борьба идет как раз за право быть «хозяином» и давать распоряжения. Понятно, что уже через несколько минут первый говорит:
– Слушай, как-то душно у нас, может, открыть окно (форточка – рядом со вторым)?
Второй открывает окно. Ему совсем не по себе, и он решает пойти сделать себе кофе, а вдогонку слышит:
– Ой, ты кофе варить, на мою долю свари.
Вы сами можете догадаться, что будет дальше. Если второй выполнит это поручение, он и дальше будет «мальчиком на побегушках». Очень важно понять, за что боремся. Как только стало понятно, важно перейти от маневров к бою (борьбе за выгоду).
Например, так:
– Конечно. Только вот, когда ты пойдешь в буфет, не забудь форточку закрыть, хорошо? (И повесить паузу.)
Хотя само состояние компромисса – явление эмоциональное, достигать его следует с помощью математики.
В деле достижения компромисса особую роль играет «магический» многогранник интересов, о котором я упоминал в конце предыдущей главы.
Читатель уже знает, что когда стороны ведут переговоры только за один какой-то интерес, как правило, такие переговоры становятся не просто жесткими, а ожесточенными. Ресурсов на всех не хватает, и именно дефицит толкает людей в ожесточенные схватки. Накал страстей можно снизить и начать договариваться только в том случае, когда оппоненты видят несколько интересов, которые и становятся гранями будущей магической фигуры.
Для построения многогранника интересов необходимо сделать пять шагов.
Шаг 1. Поиск интересов
Необходимо задуматься, какие интересы могут у вас возникнуть при решении той или иной ситуации. Эти интересы и будут гранями «магического» многогранника.
Всегда есть основной интерес, который переговорщик, как правило, видит сразу, но обязательно в любой ситуации будут, пусть на первый взгляд незначительные и неважные, грани.
Человек устраиваясь на работу, уделяет большое внимание размеру заработной платы. Но, кроме этого, есть еще: социальный пакет, стимулирующие выплаты, величина и частота отпусков, гибкость графика, атмосфера в коллективе, вид деятельности, должность, приобретаемый опыт и знания, возможность учиться и т. д.
Когда поставщик хочет начать поставлять продукцию в сеть, важно учитывать не только цену, отсрочку платежа, но и возможность контакта с конечным покупателем, продвижение, повышение узнаваемости бренда и влияние на репутацию.
Обратите внимание, как много выделено граней, и далеко не все они – материальны. Чем больше у фигуры граней, тем гибче ваша позиция и тем больше шансов в итоге договориться с оппонентом.
Очень важно визуализировать интересы, расположить их именно на гранях многогранника. Граней должно быть не менее трех, иначе фигура будет не замкнутой. Интересы могут быть материальными и не материальными.
