Средний уровень вербовочной уязвимости – пятьдесят на пятьдесят. Вы либо можете склонить человека к сотрудничеству, либо нет.

Низкий, или проблемный, уровень вербовочной уязвимости. Попробуйте завербовать каких-нибудь олигархов. При низком уровне вербовочной уязвимости на человека тратится больше времени.

Чем ниже уровень вербовочной уязвимости, тем сложнее задача, тем длиннее период разработки вербовочного подхода.

Первичная информация о человеке:

• от его друзей и знакомых;

• в ходе непосредственного общения;

• наблюдая за его действиями и поступками;

• по опубликованным (его или о нем) статьям, письмам, докладам.

Обратить внимание на человека заставляют:

• его маленькие и большие неудачи;

• политические симпатии;

• информированность;

• оброненные замечания и высказывания;

• проявляемая экзальтация (увлеченность);

• недовольство;

• необычное поведение (заторможенность, разгульность и т. д.);

• национальность;

• религиозность;

• место постоянной или временной работы и др.

Домашнее задание

Посмотрите на человека и мысленно определите уровень его вербовочной уязвимости. Не нужно делать замысловатые упражнения – мы двигаемся от простого к сложному. Вы смотрите на человека и определяете, сможете ли подойти к нему, поговорить одну-две минуты и расстаться. Например, подходите к девушке, берете номер телефона и уходите…

Для начала выберите незнакомого человека, с которым легко можно войти в контакт, например сверстника. И для себя определяете, что у него высокий уровень вербовочной уязвимости, он вошел со мной в контакт.

Сделайте несколько подходов к среднему уровню вербовочной уязвимости.

Одним из приемов снижения значимости человека в наших глазах и тем самым повышения собственной уверенности при подходе к человеку является работа с субмодальными характеристиками.

Когда вы беседуете с более статусными людьми, они воспринимаются больше, ярче и объемнее. А что если мы понизим статус этого человека, поменяв его у себя в субмодальных характеристиках? Представьте, что этот человек не большой, а маленький, как карлик, да еще с огромными ушами…

Если почувствовали, что с человеком сложно общаться, то начинайте работать с субмодальностями. Это один из способов повысить свою уверенность и понизить уверенность оппонента.

Еще очень важно ваше метасообщение – то сообщение, которое вы излучаете невербально как вербовщик. Представьте, что вы смотрите на малыша, катающегося на качельках, и вам нужно с ним поговорить. Как вы думаете, какое у вас будет метасообщение?

Статусные люди ограничены во времени, они недоверчивы и постоянно ждут подвоха. Поэтому если вы берете в разработку статусного человека, то к нему делается постепенный подход. Прежде всего фиксируется место, где он часто появляется, например ресторан. Вы тоже заходите в этот ресторан и садитесь неподалеку от нужного вам человека. Один, второй, третий раз на него смотрите, ловите его взгляд и больше ничего не делаете.

Объект снова приходит в ресторан – и вы приходите, он поднимает бокал – и вы поднимаете. Посмотрели на человека, улыбнулись ему, выпили бокал и больше не обращаете внимания.

Проводите третью, четвертую встречу в этом ресторане. Садитесь где-нибудь рядом, говорите: «О, мы с вами опять видимся в моем любимом ресторане! Хорошего вечера!» – и уходите.

Чтобы познакомиться в России со статусным человеком, вам понадобится четыре-пять таких встреч. В южных странах, например в Доминикане, знакомятся все со всеми. Вы можете улыбнуться, подойти к столику, сделать любой комплимент, и человек будет с вами взаимодействовать.

Домашнее задание

Подумайте, какие темы могут быть полезны для общения со статусными людьми. Что можно предложить такому человеку?

Один из интересных подходов к таким людям я называю «Наглость». Нужно подойти к человеку, дать ему визитку и попросить перезвонить. Сразу предупреждаю, что перезванивают не все, но процентов тридцать могут перезвонить – для агентурной работы это нормально. А если человек перезвонил, это означает, что он не поленился потратить время на вас и вы каким-то образом оказались ему интересны.

При таком подходе ваше метасообщение должно быть, что вы няша-няша. Никакой жесткости, лучше лишний раз извиниться, – но не перебарщивайте с извинениями, потому что зануды тоже никому не нужны.

Сложность в подходах к статусным людям может объясняться тем, что вам не хватает моделей вербовки. Поэтому давайте рассмотрим способы и модели вербовки.

Основные способы вербовки

Ступенчатая вербовка – это постепенное вовлечение человека во взаимодействие с вами. Основная модель, с которой мы будем работать.

Вербовка под «чужим флагом» – мы узнаем, что человеку важно вступить в некую организацию. Мы представляемся сотрудниками этой организации и выходим на контакт с объектом.

Прямая вербовка – когда вы делаете человеку прямое предложение работать на вас. Как правило, используется в моментальной вербовке, в вербовке на компрометирующих материалах.

Намекающая вербовка – мы говорим человеку, что можем быть ему полезны, и втягиваем его в сотрудничество.

Классические модели вербовки

Медовая ловушка – вербовка на женщинах и алкоголе. На этой ловушке попалось большое количество шпионов. На сегодняшний день большие компании совершенно спокойно выделяют деньги на проституток, алкоголь и бани. Здесь не рекомендуется пользоваться такими приемами, как шантаж, потому что проще оказаться в бане с интересующим человеком.

Любовная ловушка – в отличие от медовой ловушки, здесь рядом с мужчиной появляется женщина, в которую он по-настоящему влюбляется. Любовная ловушка эффективнее медовой тем, что позволяет завести серьезные отношения и привязать человека. Некоторые девушки специализируются на этом.

Финансовая ловушка – это прекрасный вариант, когда человек пришел к вам взять в долг денег, и вы можете профинансировать его. Если вы решите несколько его финансовых проблем, во-первых, у вас возникнут созависимые отношения и он будет к вам прибегать за деньгами. Во-вторых, у вас будут долговые расписки, благодаря которым вы сможете влиять на человека. Еще один формат: если вы можете повлиять на увеличение его дохода. Например, он выиграл на ставках и начинает вам говорить: «У тебя есть какой-то секрет, давай ты мне будешь помогать». Люди вербуются на финансовую приманку очень успешно.