4. Начните с закрытого вопроса. Если ответ будет положительным, вы сможете продолжить, задавая открытые вопросы, требующие более подробных ответов. Кратчайший путь заключается в использовании в вашем вопросе следующих слов: «что», «почему», «как», «где», «кто» и «когда». Если ваш собеседник особенно застенчив или чувствует дискомфорт, общаясь с незнакомыми людьми, стоит выстраивать разговор постепенно.

5. Находясь в группе, убедитесь, что установили визуальный контакт с каждым из ее участников, не исключая никого. Порой вы можете случайно оставить кого-то вне поля своего зрения. Двадцатиминутное воспоминание о старых добрых школьных временах или прежнем месте работы может быть очень увлекательным, но, наверно, не для человека, не учившегося в вашей школе и не работавшего в вашем офисе. Следите за заинтересованностью каждого в разговоре и привлекайте к нему тех, кто, по вашему мнению, не принимает достаточного участия. Обычно это можно сделать вполне деликатно: «Майк, а в какую школу ты ходил?» или: «А в вашей компании было так же?» Это внимание к отдельным участникам позволит группе чувствовать комфорт, выражая свое мнение.

6. Еще один секрет поддержания интереса общения внутри группы заключается в привлечении новых участников, способных дополнить или изменить текущую беседу. Предложение типа: «Привет, присоединяйтесь к нам, мы как раз говорили о…» откроет путь новому человеку, с которым вы сможете установить контакт.

7. Подытоживайте и перефразируйте, чтобы показать свое понимание. Для поддержания разговора полезно время от времени проверять, верно ли вы понимаете собеседника. Это не только помогает вам сконцентрироваться, но и – при условии правильного исполнения – также демонстрирует, что вы внимательно слушаете другого человека. Вы можете сделать это, задав простой вопрос, а затем подытожив то, что ответит собеседник. Вот хороший пример: «Я бы хотел убедиться, что верно уловил вашу мысль. Вы приезжаете сюда уже в течение пяти лет, и вас никогда не представляли председателю конференции».

8. Парафраз представляет собой повторение мысли, высказанной собеседником, но немного по-другому. Обычно достаточно использования пары ключевых слов, которые употребил ваш новый знакомый. Парафраз из предыдущего примера звучал бы приблизительно так: «Вас никогда не знакомили с председателем конференции?» Для того чтобы у вашего собеседника не создалось впечатление, будто вы его передразниваете, не стоит злоупотреблять парафразом. Прибегайте к этому приему время от времени, как к эффективному способу продемонстрировать ваше внимание к чужим словам.

9. Блестящий нетворкер также тщательно прислушивается к эмоциям и чувствам, скрытым за словами, и ищет им подтверждения, наблюдая за говорящим. Эмоции можно распознать в языке тела, услышать в тоне голоса или увидеть по выражению лица. Нетворкер: «Вас никогда не представляли председателю конференции. Наверное, это вас расстраивает. Я прав?» Собеседник: «Да, я действительно зол из-за этого». Заметьте, как нетворкер убеждается в своем верном понимании чувств собеседника, не ограничиваясь одной лишь констатацией: «Вы расстроены», которая может оказаться и ошибочной. Отражая эмоцию собеседника, мы выказываем эмпатию. Она отлична от согласия или симпатии, но дает человеку ощущение того, что его понимают.

10. Не забывайте о том, что у вашего собеседника есть свои желания и потребности. Всегда слушайте его с таким настроем: «Чем я могу помочь этому человеку?» и: «Кто из моих знакомых смог бы помочь ему или дать полезный совет?» Найдя ответы на эти вопросы, предложите ему помощь или знакомство с нужными людьми без давления, но с искренним стремлением помочь.

Если вы почитаете о явлении «эмоциональный разум» – термин, впервые употребленный Дэниелом Гоулманом, – вы узнаете, как важны эмоции в процессе принятия решений, даже если логически вы понимаете, что следует поступить по-другому. Блестящие нетворкеры способны выстраивать сильные эмоциональные связи со своими собеседниками, закладывая основы для будущих отношений.

Будьте «уместно уязвимы»

Один из наиболее эффективных способов поддержания разговора заключается в уместной уязвимости – выявлении своих чувств перед собеседником. Например: «Я немного нервничаю. Я впервые на таком мероприятии и никого тут не знаю». Показывая слабые стороны, мы признаем свою человеческую сущность, и собеседнику становится проще общаться с нами. Часто другой человек испытывает те же чувства, что и мы сами, и, озвучивая их, мы разрешаем своему собеседнику так же открыться эмоционально.

Будьте любознательны!

Блестящие нетворкеры по большей части любознательные люди. Являясь специалистами в своей сфере, они часто обладают широким кругом интересов и знакомых и хорошо начитаны. Это дает им возможность начать и поддерживать общение на самые различные темы. Как уже упоминалось в конце предыдущей главы, блестящие нетворкеры осознают ценность разнообразия, открывающую перед ними более обширные возможности. Представьте этот процесс в виде доски для игры «Эрудит», буквы на которой – это типы ваших контактов. Вы никогда не одержите победу, используя одну и ту же букву. Чем разнообразнее ваши контакты, тем больше комбинаций находится в вашем распоряжении и тем выше шансы на успех.

Как бы мы ни наслаждались беседой, в какой-то момент становится очевидным, что оба собеседника исчерпали все интересные темы, и разговор утратил смысл. Ниже представлены несколько идей по поводу того, как закончить диалог красиво.

Познакомьте своего собеседника с кем-то еще

Вместо того чтобы оставить человека стоять или сидеть в одиночестве, что попросту грубо, один из лучших способов завершить общение – это познакомить своего собеседника с другим участником мероприятия. Это можно сделать таким образом: «Пол, я бы хотел представить вас Найэллу. Найэлл бухгалтер. Найэлл, это Пол, юрист в „Global Bank“».

Представив собеседников друг другу, отойдите в сторону и предоставьте им общение между собой. При достаточной естественности исполнения этот прием обеспечивает вам возможность познакомиться с кем-то еще, а вашему прежнему собеседнику дает шанс пообщаться с человеком, более близким ему по интересам, или получить полезную информацию.