Думайте в ключе обновления. Поскольку дела обстоят не блестяще, самое время начать поступать по-другому. Все происходящее должно быть подвергнуто тщательному изучению и анализу. Каждый этап каждой операции следует рассмотреть с точки зрения его необходимости и возможности оптимизации эффекта. Решение не в сокращении затрат, а в реинжиниринге цепочки создания стоимости, а она начинается со способа управления. Который, вероятно, надо менять.

Возрождение может начинаться со смены ролей и сфер ответственности сотрудников. Дайте больше ответственности тем, кто помоложе. Предложите ветеранам уделять внимание задачам развития следующего поколения лидеров. Каждой организации нужно найти собственные способы переосмысления принципов управления.

принципиально важно относиться к работе с энтузиазмом и увлечением.

Энтузиазм в работе не означает ее выполнения с удалыми песнями; это – поиск ее смысла и важности. Каким же образом можно прививать сотрудникам увлеченность своим делом, делая это так, чтобы они понимали значимость своего труда? Вот несколько рекомендаций.

Фокусируйтесь на позитиве. Увлеченность лидера осязаема – вы моментально чувствуете, что этому руководителю далеко не безразлично то, что происходит в его компании. По моему опыту, у руководителей, которые проходят по рабочим местам с ободряющей улыбкой или парой добрых слов в адрес сотрудников, все получается так, как они задумывают. Они регулярно встречаются со своими работниками и клиентами, поставщиками и инвесторами, интересуясь их мнениями и заботами.

Не избегайте негатива. Увлеченные лидеры – не восторженные мечтатели. Они полностью в курсе происходящего именно потому, что проводят много времени вне стен своих кабинетов. Они отлично знают, что получается, а что нет, и благодаря своим личным контактам с сотрудниками на всех уровнях способны быстрее и успешнее мобилизовать людей на решение проблем.

Ставьте высокую планку ожиданий. Те, кто ответственно относится к работе и устанавливает высокие стандарты, становятся примером для остальных. Но следует помнить о необходимости поддержания определенного баланса – иногда стоит снизить нагрузку без понижения планки ожиданий.

ЛИДЕРАМ СТОИТ ИЗУЧИТЬ, как хорошие продавцы устанавливают контакт с покупателем.

Основывайтесь на устремлениях. Апеллируйте к тому, чего хотелось бы многим: стремлению оставить след. Эффективные продавцы и руководители основываются на том, что люди хотят чего-то большего. Если нужно добиться энтузиазма в отношении нового продукта или запуска инициативы, сосредоточьте внимание людей на том, насколько лучше станет компания в результате задуманной трансформации. Опытные руководители дают при этом понять, что это произойдет только в результате объединения усилий всех сотрудников.

Справляйтесь с негативными реакциями. В процессе продаж всегда присутствует сопротивление. С точки зрения собственного спокойствия сотрудники (как и покупатели) обычно предпочитают, чтобы вещи оставались привычными – даже если они их не вполне устраивают. Игнорировать негативное отношение нельзя, на него надо реагировать сразу же. Признайте право на наличие сомнений и развейте их с помощью действенных доводов. И никогда не обещайте слишком многое.

Иногда можно превратить негатив в позитив. Например, предстоящая реорганизация сразу же вызывает мысли о сокращениях. Признайте правомерность появления такого предположения, а затем либо докажите его необоснованность, либо согласитесь с тем, что оно соответствует действительности. После этого перейдите к рассказу о том, что реорганизация вызовет кратковременные проблемы, которые обернутся долгосрочными выгодами: например, наличием более широких возможностей для применения сотрудниками своих способностей.

Возьмите на себя часть продаж. Если сотрудники видят, как их руководитель лично занимается продажами или продвижением инициатив внутри организации, они проникаются мыслью о том, что люди не бывают слишком важными или великими. Любой сотрудник организации должен думать о том, каким образом он продает, или, что более корректно, продвигает деятельность своей компании. Способствуйте этому, во всеуслышание рассказывая о своей организации, качестве ее продукции и услуг, о том, как они делают жизнь людей лучше.

КАК ЛИДЕРУ ВАМ НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ, каким образом достучаться до тех, кто не желает вас слышать.

Говорите внятно. Поймите образ мыслей людей, к которым обращаетесь. Обеспечьте им возможность неформального общения с вами.

Будьте уверены в фактах, на которые опираетесь. Увлекаясь тем или иным вопросом, люди часто забывают о том, что нельзя опираться только на эмоции. Уверенно оперируйте фактами, составляющими суть проблемы.

Рассказывайте жизненные истории; пусть они станут частью вашей аргументации. Это сделает общение более простым и приятным.

Не сдавайтесь. Твердо стойте на своем, не поливая своих оппонентов грязью. Важно сохранять спокойствие и относиться к несогласным как к коллегам, а не как к врагам. Оставайтесь невозмутимым, даже если они срываются на обвинения в ваш адрес.

Взывайте к лучшему. Для того чтобы ваши инициативы получили поддержку, нужно убедить в их целесообразности немало людей. Можно собрать вместе несогласных и одобрительно отозваться об их взглядах, после чего попытаться выйти на общее видение проблематики.