Консультант и клиент должны представлять, что произойдет, когда стоящая перед ними проблема разрешится, и по каким признакам можно определить, что задача успешно выполнена. Поэтому сначала нужно смоделировать процесс решения, возможно, разбить его на этапы, спроектировать конечный результат, а потом уже начинать движение, ведь «если не знаешь, куда идешь, то никуда и не придешь».

Определив маршрут и представив, каким будет путь к поставленной цели, клиент понимает, что он потом самостоятельно сможет оценить результаты консультирования. Это вселяет в него веру и в сам коучинг. Кроме того, человек приобретает опыт в постановке целей и решении своих проблем в будущем. Тогда консультативный процесс становится понятным не только консультанту, но что самое главное – клиенту.

Например, руководитель финансовой компании хотел научиться оценивать потенциальных клиентов, чтобы понимать, стоит ли ему иметь с ними дело. Мы изначально определили задачу, способы ее решения, а также критерии успешности ее выполнения. В течение года мы еженедельно выделяли несколько часов для анализа различных коммуникативных ситуаций, с которыми сталкивался клиент, составляли психологические портреты значимых людей и тренировались в проведении оценочного интервью. Теперь, по прошествии нескольких лет, клиент по праву считает себя экспертом в определении надежности и ответственности других людей. Он даже оказывает консультативную помощь своим партнерам.

Проблемы становятся патогенными только тогда, когда их игнорируют, делают вид, что их не существует, либо обвиняют в сложившемся положении третьих лиц или какие-то внешние силы. Любая психологическая проблема, образно говоря, энергетически заряжена, и пока она не разрешена, энергия только накапливается, не получая выхода. Находясь в связанном виде, эта энергия расходуется не на решение проблемы, а на сооружение каркаса психологических защит, обвинение других, на исполнение роли жертвы и т. д. Признание наличия проблемы – это уже первый шаг на пути к ее решению, к развертыванию процесса самопознания и пониманию необходимости предпринимать какие-то действия.

Поэтому когда проблема определена, можно радоваться: наконец мы знаем, куда пойдем дальше. Недаром признаком зрелости человека считается не отсутствие проблем, а умение их осознавать и своевременно решать. Это непременное условие для того, чтобы человек получил доступ к собственным ресурсам. Проблема и ресурсы для ее решения всегда взаимосвязаны. Не зря говорят: каждый несет тот крест, который ему по силам.

Таким образом, анализируя проблему, консультант должен ориентироваться в своей работе на три важных вектора: совместное с клиентом моделирование цели, поиск ресурсов клиента для решения проблемы и поиск адекватного метода работы. Триада «цель – ресурс – метод» может быть залогом решения проблемы клиента.

Чтобы помочь клиенту решить стоящие перед ним задачи, консультант должен найти точку опоры в сложившейся ситуации: увидеть сильные стороны клиента, ресурсы, которыми он располагает, и качества, которые позволяют ему двигаться «вперед и вверх». Мы исходим из того, что наш клиент – уже победитель, он вполне закономерно оказался «на вершине». Такая установка помогает понять многие моменты его биографии, стратегию поведения в бизнесе, стиль руководства компанией, принципы взаимодействия с партнерами и конкурентами.

Каждый из нас обладает различными навыками, способностями, талантами, интересами. Очень важно, чтобы консультант помог клиенту несколько отстраненно посмотреть на себя, на свой бизнес, найти то самое сильное качество, то конкурентное преимущество, которое позволит ему чувствовать себя увереннее и быстрее двигаться к цели. Как ни парадоксально, таким ресурсом может быть как раз то качество, которое сам клиент и его окружение считают недостатком.

В адрес «чемпионов» регулярно звучат обвинения, что они «просто оказались в нужное время в нужном месте» и их победа – не их заслуга, а всего лишь случайность. «Ты ничем не отличаешься от других, возможно, даже в чем-то им проигрываешь. Ты хуже учился, ты нерасторопный, медлительный», – говорят одному. А другого, наоборот, упрекают в том, что он вечно бежит вперед и ему некогда остановиться, задуматься, проанализировать ситуацию. Окружающие указывают на эти «недостатки» в полной уверенности, что, если их искоренить, человек станет действовать более эффективно. Между тем в процессе консультативного диалога удается понять, что во многом именно эти «недостатки» помогли ему стать победителем.

Иногда приходится слышать сомнения по поводу эффективности опоры на позитив. «Ну зачем я буду формировать у клиента взгляд на мир сквозь розовые очки?» – задают вопрос коллеги-консультанты. «Зачем меня хвалить? Мне и так все постоянно говорят: это хорошо – и это хорошо. Вы скажите, что плохо», – требуют клиенты. Здесь важно понять следующее: опора на позитив – это не восхваление клиента, а очень тщательный, напряженный поиск того, что действительно является его главным ресурсом.

В начале процесса консультирования клиент зачастую пытается выступить в роли эксперта по собственным недостаткам. Например, один из клиентов уверял меня: «Я очень плохо говорю на публике: часто делаю паузы, и все видят, что в этот момент я неуверен, подбираю слова, не знаю, что сказать». Когда мы проанализировали его выступления, оказалось, что именно паузы демонстрируют: он вдумчивый, серьезный человек, не бросает слов на ветер, с уважением относится к аудитории – поэтому и старается как можно точнее сформулировать свою мысль. Вот пример того, насколько по-разному расценивается одно и то же действие изнутри и со стороны.

Возьмем другой пример. Клиент жалуется на свою стеснительность, робость, мечтая в процессе тренинга стать более уверенным. Когда мы начинаем рассматривать ситуацию, оказывается, что те черты, которые он считает недостатками, другие воспринимают как его главные достоинства. Ему вовсе не нужно дополнительное «наращивание мускулов» – его сила именно в деликатности. Окружающие видят, что он считается с их мнением, что он не нагл, не самоуверен, и им хочется иметь с ним дело.