– Вот ты умеешь считать. Прикинь-ка, сколько стоят мои большие пальцы, если всего меня оценили в десять тысяч крон.

Малыш рассмеялся:

– Не знаю. Ты что, продавать их собираешься?

Дальше необходимо предложить скидку. При этом искренно обозначить недостаток товара в качестве причины скидки. Это вызывает доверие партнера, поэтому даже если наш товар безупречен, стоит приписать ему какой-нибудь малозначительный изъян.

– Да, – сказал Карлсон. – Тебе. Уступлю по дешевке, потому что они не совсем новые. И пожалуй… – продолжал он, подумав, – не очень чистые.

– Глупый, – сказал Малыш, – как же ты обойдешься без больших пальцев?

Затем мы обозначаем дополнительные условия сделки. Иначе потом могут возникнуть сложности, потому что нам часто кажется, что всем и так понятно, что именно мы имели в виду, а на самом деле никому не понятно. И тут-то и могут возникнуть конфликты вплоть до разрыва контрактов и отношений.

– Да я и не собираюсь без них обходиться, – ответил Карлсон. – Они останутся у меня, но будут считаться твоими. А я их у тебя вроде как одолжил.

Теперь мы должны еще раз, как можно более эмоционально, продемонстрировать качество товара и не забыть отметить радость партнера, которую он обязательно ощутит, когда наша сделка состоится.

Карлсон положил свои ноги Малышу на колени, чтобы Малыш мог убедиться, насколько хороши его большие пальцы, и убежденно сказал:

– Подумай только, всякий раз, когда ты их увидишь, ты скажешь самому себе: «Эти милые большие пальцы – мои». Разве это не замечательно?

Но если бы все было так просто, все это не было бы техникой манипулирования. Ловко ориентируясь на потребности партнера, зная его слабости, желания и страхи, манипулятор навязывает партнеру те решения, условия или отношения, которые ему нужны.

* * *

Мама положила Малышу этот пакетик вчера вечером, а в нем был прекрасный персик. И вот теперь этот персик Карлсон жадно сжимал пухленькими пальцами.

– Мы его разделим, ладно? – торопливо предложил Малыш.

– Хорошо, – согласился Карлсон, – разделим. Я возьму себе персик, а ты пакетик. И учти – я уступаю тебе лучшую часть. А с пакетом можно отлично позабавиться.

Этого Малыш прежде не знал.

– Ну да? – удивился он. – Что же можно сделать с пакетом?

Глаза Карлсона заблестели.

– Издать самый громкий в мире хлюп! – объявил он.

Не нужно думать, что эту технику можно использовать только в бизнесе. Это не так. Партнеру можно предложить все, что ему нужно, – любовь, жалость, уважение, возможность поиграть с главной девчонкой во дворе и другие формы удовлетворения тщеславия или самый громкий в мире хлюп. Главное – понять, ЧТО ему нужно, и четко выразить, что он именно это и получит.

– Ты хочешь заболеть?! – изумился Малыш.

– Конечно. Все люди этого хотят! Ты должен стать мне родной матерью, – продолжал Карлсон. – Ты будешь уговаривать меня выпить горькое лекарство и обещаешь мне за это пять эре. Ты обернешь мне горло теплым шарфом. Я скажу, что он кусается, и только за пять эре соглашусь лежать с замотанной шеей.

Малыш помчался в соседнюю лавочку и купил на все деньги леденцов, засахаренных орешков и шоколаду. Когда он отдал продавцу весь свой капитал, то вдруг вспомнил, что копил эти деньги на собаку, и тяжело вздохнул. Но тут же подумал, что тот, кто решил стать Карлсону родной матерью, не может позволить себе роскошь иметь собаку.

И все мы тоже очень любим поиграть в эту игру и тоже разбиваем свою копилку, потому что у каждого человека есть важная потребность – быть для кого-то единственным, самым главным, самым нужным, самым любимым, самым-самым…

«Только вы можете мне помочь…»

«Я бы ни за что не сказал этого никому, кроме тебя…»

Лично я, когда слышу такие слова, сразу приосаниваюсь и думаю: да, только я. Никто, кроме меня. Я самая отзывчивая, понимающая и добрая, я так и знала.

Думаю, Кисе будет интересно узнать, что один из самых верных способов вызвать к себе интерес мужчины – просто показать ему, что он тебе нравится. И это типичный случай применения техники ориентации на потребности партнера.

На первый взгляд техника ориентации на потребности партнера – это легко, но не тут-то было! Здесь ведь что важно – важно в нужном месте обозначить, что получит партнер, и строго соблюдать… ну, в общем, делать все по порядку.

Вообще-то у меня все получилось, просто не сразу. Сначала я думала, что мне удастся быстро наскочить без применения техник.

Я купила билеты в Мариинку и очень радовалась, потому что – Верди!.. И я думала, что Дима тоже очень обрадуется.

– Премьера! Сегодня премьера! – с восторгом провозгласила я. – Верди, знаешь?..

– Верди как раз знаю очень хорошо, – уклончиво сказал Дима, – это опера или балет?

– Опера, – удивленно сказала я, и Дима тут же позиционировал себя как большого любителя балета. А любители балета обычно равнодушны к опере…

Киса с Котиком растерялись и не успели себя никак позиционировать, поэтому просто отказались наотрез. Их общее мнение об оперном искусстве такое – это отстой.

Мне было ужасно обидно, что никто не хочет со мной идти, а я уже представляла, как мы все вчетвером сидим в ложе, и Дима держит меня за руку под арию Набукко, и Киса с Котиком подпевают Абигайль, а в антракте все думают: какая это приличная семья, и как она любит оперу, а возможно, и балет тоже.

Я повела себя не лучше Кисы – выбежала из кухни, хлопнув дверью, потом быстро вернулась и злобно выкрикнула:

– Я еще могу понять Диму как большого любителя балета… А вы, Киса и Котик, серые и неблагодарные! А еще считаете себя культурными людьми! – С этими словами я опять вышла, затем вернулась и долго печально молчала у них на глазах.

Молчала-молчала и подумала: без пошаговой стратегии мне не обойтись. И вот какие я предприняла шаги.

Сначала я четко сказала, кто что получит в буфете Мариинки. Котик – мороженое, Киса – шампанское.

Затем я искренне обозначила незначительный недостаток оперы – два действия. В том смысле, что могло бы быть одно, а тут целых два.

Затем я предложила скидку: в день спектакля Котику разрешается не рисовать палочки, а Кисе вообще не делать уроки. Я всем напишу записки, что у нас болела голова.

И наконец, я обговорила дополнительные условия: второе действие можно провести в буфете, а первое обязательно в зале. Иначе потом будет считаться, что Киса с Котиком были на премьере «Набукко», а на самом деле они были только в буфете.