2. Создание целевого портрета дистрибутора (наиболее подходящего вашему бизнесу, рынку, ресурсам) и формирование требований к статусу дистрибутора.

3. Разработка системы мотивации торговых партнеров.

4. Подготовка комплекса программ развития продаж через дистрибутора, таких как планирование продаж, программы торгового маркетинга и маркетинговых коммуникаций и т. д.

5. Регулярная оценка экономической эффективности канала и выявление резервов роста продаж и прибыли.

Надеюсь, эта книга сделает более уверенными тех, кому не хватало определенного инструментария для создания полноценной системы дистрибуции, постоянно генерирующей доход. Успехов в продажах!

При выстраивании системы дистрибуции менеджмент неизбежно сталкивается с необходимостью оптимизировать данные, поступающие от сети. Некорректная, разрозненная или запаздывающая информация от филиалов или дистрибуторов может нивелировать все усилия, потраченные на выстраивание бизнес-процессов. Очевидный выход из ситуации – внедрение систем автоматизации, обеспечивающих сбор, обработку, консолидацию и анализ показателей дистрибуции.

Программное обеспечение для дистрибуторских компаний относится к классу систем мобильной торговли или SFA-систем[22]. Диапазон применения SFA чрезвычайно широк: от контроля торговых представителей и мерчандайзеров до построения аналитических отчетов в OLAP-кубов[23].

Основные возможности SFA-систем:

• управление распределенной дистрибуторской сетью;

• планирование и контроль работы отделов;

• комплексный анализ данных;

• автоматизация работы торговых агентов и мерчандайзеров;

• контроль удаленных сотрудников.

На уровне центрального офиса промежуточными результатами внедрения SFA считают повышение прозрачности дистрибуторской сети, рост управляемости, возможность получения структурированных данных для аналитики, планирования и принятия управленческих решений. На уровне филиалов или площадок отмечается существенная оптимизация работы удаленного и офисного персонала, которая может быть выражена в конкретных цифрах.

Итоги автоматизации для дистрибутора или производителя (средние значения по итогам внедрения группой компаний «Системные Технологии» более чем в 1500 компаний):

• рост выполняемости заказов – до 97 %;

• увеличение числа торговых точек, обслуживаемых одним агентом, – до 40 %;

• рост объемов продаж – до 20 %;

• снижение ошибок при занесении заказов в учетную систему – до 95 %;

• сокращение времени ввода данных в учетную систему – до 85 %;

• уменьшение расходов на связь – до 80 %;

• возможность сократить расходы на операторов – минимум на 50 %.

Благодаря снижению издержек и росту оборотов проекты по внедрению SFA-систем в некоторых случаях окупаются в срок от полутора месяцев.

Функциональность, стоимость, сроки внедрения и окупаемости зависят от особенностей бизнеса. В первую очередь необходимо отталкиваться от географии вашей сети: для региональных и глобальных компаний рынок предлагает разные решения.

Глобальные компании используют гибкие программные продукты типа «ST-Чикаго», способные без труда адаптироваться под уникальные бизнес-процессы. При выборе системы особое внимание уделяется наличию у поставщика решения опыта реализации подобных проектов и положительных отзывов клиентов.

Региональные дистрибуторы применяют надежные стандартизированные продукты типа «ST-Мобильная Торговля» и ST-Mobi.com. Как правило, возможности решений перекрывают потребности заказчика, поэтому основным критерием выбора становится скорость внедрения и конечная цена проекта автоматизации.

Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб.: Питер, 1999.

Горчес Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами дистрибуции. – М.: ИД «Гребенников», 2005.

Прайснер А. Система сбалансированных показателей в маркетинге и сбыте. – М.: ИД «Гребенников», 2007.

Сорокина Т.И. Анатомия активных продаж // Эксперт. 2012. № 40.

Сорокина Т.И. Если дистрибуторы не хотят работать с новинками компании // Управление сбытом. 2012. № 6.

Сорокина Т.И. Как организовать конкурс для дилеров и дистрибуторов // Генеральный директор. 2013. № 9.

Сорокина Т.И. КПД дистрибуции при вступлении в ВТО // Торговля большого города. 2012. № 12.

Филиальная сеть: развитие и управление // Под ред. Т.И. Сорокиной. – СПб.: Питер, 2007.

1. Штерн В., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. – М., СПб., К.: Вильямс, 2002.

2. Фридман Л., Фьюри Т. Новые каналы сбыта – главное преимущество компании. – М.: Эксмо. 2009.

3. Тенденции онлайн-ритейла в России. URL: http://www.marketing.spb.ru/mr/social/retail_online.htm

4. Уилер С., Хирш Э. Властелины каналов дистрибуции. Как лидирующие компании создают инновационные стратегии маркетинга и продаж. – М.: ИД «Гребенников», 2005.

5. Дент Д. Все о дистрибуции. Управление каналами продаж. – М.: Аквамариновая книга, 2011.

6. Bing Liu, Yiming Ma, Ching-Kian Wong, and Philip S. Yu. “Scoring the Data Using Association Rules.” Applied Intelligence, Vol 18, № 2, 119–135, 2003.

7. Sara Madeira, João M. Sousa, “Comparison of Target Selection Methods in Direct Marketing”. In Proc. of European Symposium on Intelligent Technologies, Hybrid Systems and their Implementation on Smart Adaptive Systems, Eunite’02, Albufeira, Portugal, September 2002.

8. Schmid J., Weber A. Desktop Database Marketing, NTC Business Books, Chicago, IL, 1997.

Все, о чем говорится в этой книге, было внедрено и работает в большом количестве российских компаний, которым «Юнит-Консалтинг» оказавала поддержку в построении успешной системы дистрибуции.