В данном случае вы просите о чем-то масштабном и знаете, что получите отказ. Но дело не в этом – дело в том, что, о чем бы вы ни попросили после этого, ваша просьба покажется разумной и получит больше поддержки.

К примеру, если вы предложите человеку заплатить $10 000 за что-то, он рассмеется вам в лицо. Но если вы сразу же после этого предложите заплатить $5000, вы привлечете его внимание, потому что эта сумма намного более разумная.

Любые быстрые и грязные методы убеждения из этой главы можно использовать, чтобы склонить чашу весов в вашу пользу!

В этой главе мы обсудим совершенно другую тему. Речь пойдет о нападках, оскорблениях и других способах негативного воздействия на людей, когда вы хотите отстоять свою точку зрения. В конце концов, мы каждый день попадаем в подобные ситуации, и, хотя лично я преподаю методы, прямо противоположные нападкам и оскорблениям, крайне важно понимать, как выстроить мощное, убедительное нападение, чтобы защититься. Ведь известно, что нападение – лучшее средство защиты.

Если вы поймете эти принципы и, следовательно, сможете распознать их, когда они будут направлены против вас, то сможете защититься. Вам не придется удивляться, почему осталось негативное чувство после встречи, и вы будете знать, как противостоять нападкам прямо на месте, – чтобы либо развенчать аргументы другой стороны, либо обосновать свою позицию.

В детстве я был, мягко говоря, плотного телосложения. Если совсем честно, я был довольно полным ребенком, и как только меня не обзывали. Пожалуй, если у меня и есть что-то отдаленно напоминающее чувство юмора, то мне пришлось выработать его в качестве защитного механизма. Каждый раз, когда меня оскорбляли или когда смеялись надо мной и моим весом, я превращал их слова в шутку, и получалось, что они смеялись не надо мной, а со мной.

«Я такой толстый, что вместо крови по моим венам течет подлива? Что ж, вот почему меня зовут на обед чаще, чем тебя».

И так далее.

Такие явные оскорбления в адрес человека легко отразить, усилить или смягчить. Их даже можно преобразить в шутки, как мы видели.

Но что делать с более гнусными методами, которые грозят втянуть вас в серьезную словесную перепалку? Конечно, не нужно каждый повседневный разговор расценивать как потенциальное соревнование по реслингу, но вы ведь не хотите, чтобы вас застали врасплох. Естественно, если вы пытаетесь убедить кого-то (или кто-то пытается убедить вас), часто проявляется негатив.

Мне бы хотелось обсудить несколько подобных тактик, как они работают, как их использовать и как защититься от них.

Или, как говорят в народе, между молотом и наковальней. Двойная ловушка – это когда человеку предлагают два варианта на выбор, но, что бы он ни выбрал, он останется в проигрыше. Человек в подобной ситуации обычно не способен изменить контекст и выработать собственное решение, поэтому ему приходится выбирать из тех вариантов, которые губительны для него – и обычно выгодны тому, кто их предложил.

Как правило, подобная ситуация тщательно планируется и выстраивается заранее тем человеком, который хочет убедить или атаковать. Это еще эффективнее, если ваша жертва не догадывается, что ее загнали в двойную ловушку, и выбирает то, что считает наименее опасным для себя.

Если вы хотите использовать этот метод в качестве нападения, нужно раскритиковать поведение человека, которое вы считаете неверным, и предложить другой вариант – тоже негативный. То есть вы оперируете только негативными вариантами.

К примеру: «То, что вы говорите, нелогично. Вам нужно взглянуть на реальные данные, которыми я располагаю, вместо того чтобы доверять своей интуиции».

На такое заявление другой человек может ответить двумя способами: согласиться с вами, быть более логичным и выбрать тот вариант, который вы предложили, или оставаться нелогичным и отказаться даже взглянуть на ваши данные.

Если он выберет первый вариант, то реагирует на ваши слова и соглашается с вами, то есть, по сути, передает контроль вам. «Ах да, вы правы, мне нужно взглянуть на факты». Если же он выберет второй вариант, то останется нелогичным и закоснелым и абсолютно глухим ко всем убеждениям: «Нет, я не стану смотреть на ваши факты».

Конечно, есть и другие варианты, например, опровергнуть надежность данных или подчеркнуть свои знания и опыт, на которые опирается ваша интуиция, но эти варианты не предложены, и чаще всего люди выбирают из того, что имеют.

Неважно, как человек ответит. В любом случае он выглядит слабым, даже если это происходит на подсознательном уровне.

Приведем еще один пример: «Может, пора прекратить так эмоционально реагировать? Выбор очевиден, если взглянуть не ситуацию без эмоций».

Если человек выберет вариант «прекратить», то признает, что был слишком эмоциональным, и передаст вам контроль. Если он выберет другой вариант, то проявит эмоции, а это традиционно считается признаком неуравновешенности и не самым подходящим методом принятия решений.

Двойная ловушка – хитрый способ контролировать людей, и, чтобы защититься от него, нужно искать третий вариант. То есть вам предлагают два варианта, оба они – предположения, и вы должны относиться к ним именно так. Предположения не всегда правильные, проверенные и достоверные. Отыщите недостатки предложенных вариантов и помните, что вы ни в коем случае не ограничены тем, что предложено.

Метод, когда вы обращаетесь к высоким нравственным принципам, но в тайне выбираете грязный, низкий путь. По сути, это когда вы прибегаете к оскорблениям или поднимаете негативную тему, заявляя, что ни за что не станете это обсуждать. Вы упоминаете что-то и в то же время говорите, что это не стоит упоминать и обсуждать.

Это ирония убеждения.

Например: «Я мог бы всем рассказать, что ты украл деньги из кассы, но не стану. Зачем мне позорить твое имя и снова ставить тебя в такое отвратительное положение. Ты и так настрадался после первой кражи, когда пришлось понести наказание».

Смысл в том, что вы утверждаете, будто не будете упоминать этот инцидент из-за высоконравственных принципов. Чаще всего негативный аспект, о котором идет речь, – прямое нападение на поведение или характер человека.

Сложно и даже опасно нападать на человека напрямую, в открытую, а подобная мнимая небрежность позволяет сделать это по-хитрому, чтобы ваш собеседник удивился, как этот негативный аспект вообще всплыл в разговоре. Вы можете прямо высказать свое отношение и при этом притвориться, что не хотели никого оскорблять. Правдоподобное отрицание во всей своей красе. У вас весьма неубедительная причина для действий, но вы всё равно действуете и оправдываете себя незнанием.

Другой пример: «Я отказываюсь обсуждать ваше преступное прошлое и тюремный срок».