Долгосрочные услуги помогают не переживать за ежемесячный доход и спокойнее заниматься поиском новых проектов и развитием личного бренда. Если же все время работать только с разовыми заказами, очень скоро вы устанете от постоянных поисков и погружения в проект с нуля снова и снова.

После изучения своей ЦА вы уже знаете, что заказывают чаще и за что платят больше. Это услуги-локомотивы: услуги, которые приносят вам основной доход и пользуются спросом. По принципу Парето (принцип Парето гласит, что 20 % усилий приносят 80 % результата, а в данном случае – дохода) уделяйте этим услугам не менее 20 % своего времени.

Вычислить услуги-локомотивы конкретно в вашей нише и вашей специализации можно только опытным путем и после тщательного изучения предложений конкурентов. При этом помните про правило спроса: если при отсутствии конкуренции спроса нет, значит, спрос выше там, где выше конкуренция.

Посмотрите, например, на онлайн-школы и сервисы для изучения английского языка. Кажется, что их уже бесчисленное множество, при этом они занимают самую большую долю рынка онлайн-обучения – 22,8 % по исследованию EdMarket в 2020 году, и спрос постоянно растет. Значит ли это, что не нужно преподавать английский, если вы репетитор? Наоборот! Большое число игроков на рынке как раз и сигнализирует о возможности занять свое место в нише.

В копирайтинге столько специалистов не потому, что это легкая для входа профессия (хотя доля правды здесь все же есть), а потому, что спрос на тексты в онлайне очень высокий. Тексты нужны везде: на сайтах, лендингах, в рассылках, соцсетях, даже для видео изначально нужен текстовый сценарий. Текст – один из основных инструментов коммуникации брендов и компаний со своими покупателями в интернете. Поэтому заказы на тексты будут всегда. Другой вопрос – на какие? Конкуренция кажется невероятно высокой, но, если присмотреться, в копирайтинге много новичков и тех, кто не понимает законов и правил, по которым работают тексты. Спросите у любого редактора или маркетолога, легко ли найти хорошего копирайтера, и они будут час жаловаться на то, как это тяжело и как они месяцами ищут профессиональных авторов, постоянно меняют их и запускают собственное корпоративное обучение, чтобы вырастить специалиста самостоятельно. Причем проблема эта обнаруживается не на дешевых простых текстах вроде заполнения карточек в магазинах или написания отзывов, а на более сложных задачах: лендинг, текст для воронки продаж в мессенджере или экспертная статья. Эти услуги важны для бизнеса, так как приводят клиентов, повышают продажи и доверие к бренду; при этом, чтобы качественно их написать, нужен определенный уровень знаний и навыков. Поэтому за эти услуги платят больше и спрос на них выше, чем на почти ни на что не влияющие описания товаров. Они и являются услугами-локомотивами для копирайтера.

Изучите на биржах, в соцсетях и чатах, какие услуги мелькают в запросах чаще всего и при этом стоят не 100–200, а хотя бы несколько тысяч рублей. Скорее всего, именно они в вашей сфере будут локомотивами. Если у вас пока не хватает квалификации для оказания таких услуг, поставьте в приоритет приобрести ее в ближайшее время: такие услуги будут кормить вас даже тогда, когда наступит очередной кризис или просто мертвый сезон (у фрилансеров это январь, май и июль). Все остальное обучение можно сдвинуть.

Востребовано то, что вы производите, то, что сложно повторить: разработка, дизайн, настройка рекламы, маркетинговые стратегии, иллюстрации, монтаж, графика. Чтобы все это делать, нужно иметь определенную базу знаний, опыт, понимание, как это работает. Чтобы это повторить, нужно пройти весь ваш путь – курсы, практика, ошибки и грабли.

Самая низкооплачиваемая работа на фрилансе и удаленке – та, которую может выполнять любой. Заполнить карточки в интернет-магазине, загрузить картинки на сайт, что-то найти в гугле, разгрузить предпринимателя от мелких задач. Такую работу легко найти, для нее не нужна квалификация, но ее можно использовать только на начальном этапе, чтобы выиграть время и найти бюджет для получения более востребованных навыков.

Высокая конкуренция на фрилансе – иллюзия. Она высока только на самом первом уровне, где много неквалифицированных новичков, прошедших двухнедельные курсы. Специалист, который мыслит шире, качественно выполняет свою работу, понимает запросы и потребности бизнеса и умеет грамотно выстраивать диалог с клиентом, конкурирует с очень маленьким числом таких же специалистов. Чтобы выйти на этот уровень, вам достаточно дочитать эту книгу до конца.

Ценность выше цены

Знаете, почему заказчики отказываются работать с фрилансером, когда видят цену? Если вы хоть раз получали отказ со словами «Это дорого!», то помните чувство возмущения и растерянности: «Ну как же дорого, если это ниже рынка/средняя цена?». И с одной стороны хочется махнуть рукой и забыть, а с другой – в груди разливается обида и сомнения в собственной ценности: «Может, я и правда завышаю цену?».

Ответ кроется в этих двух словах – цена и ценность. Маркетологи давно знают секрет: для клиента не бывает слишком дорого. Если он так говорит, это не значит, что у него сейчас или в ближайшее время не будет денег на вашу услугу. Скорее всего, он покупает себе нормальный смартфон, платит за подписку на музыку, пользуется доставкой пиццы и суши. Почему же он не может заплатить вам 2000 рублей (один заказ в суши-баре) за, казалось бы, важную услугу для своего бизнеса?

Потому что он не видит ценности для себя в ней. Он не оценивает то, что получит от вас, в 2000 рублей. В его картине мира ценность, которую приносит ваша услуга, – 500 рублей. Это максимум, который он готов сейчас отдать.

Как измеряется ценность? Это довольно субъективное понятие, но я попытаюсь дать общее представление. Вспомните последнюю дорогую покупку, которую вы совершили. Я возьму для примера свой смартфон за 40 000 рублей. Для меня 40 000 – это примерно половина месячного дохода, довольно существенная сумма. Стала бы я отдавать 40 000 каждый день или каждую неделю? Определенно, нет. Могу ли я отдать такие деньги за блокнот? Или за ручку? Или, может быть, за ужин в очень дорогом (прямо-таки дорогущем) ресторане? Давайте разбираться вместе.

Смартфон для меня – это инструмент, помогающий достигать сразу нескольких целей. Мне было важно найти телефон с качественной камерой, потому что я люблю фотографировать в поездках и во время прогулок (так что часто делаю это почти на ходу), а еще я планировала снимать видеоблог и, возможно, некоторые курсы на телефон – соответственно, я выбирала камеру, которая хороша не только для фото, но и для видеосъемки. По этой же причине мне был важен в смартфоне объем памяти, чтобы хранить исходники до окончания монтажа и не чистить его каждую неделю. Большой объем памяти нужен еще и для установки приложений, которыми я пользуюсь: на прошлых телефонах приходилось жертвовать теми, что я использую реже, и довольствоваться веб-версией, что не всегда удобно. Приложения мне нужны как для работы, так и для себя.

Таким образом, ценность телефона оказалась для меня очень высокой: помимо просто эстетического удовольствия и удобства я хотела получить еще и рабочий инструмент, который облегчит мне жизнь. Отдать за такое половину зарплаты – вполне приемлемо, если делаешь это один раз и надолго, в данном случае минимум на два-три года.