* * *

Масса преувеличений и разговоров о «нашей команде» – вполне вероятно, что вам лгут.

Изучив около 30 000 протоколов телеконференций с участием американских генеральных и финансовых директоров, проходивших в 2003–2007 гг., Дэвид Ларкер и Анастасия Заколюкина из Стэнфордской школы бизнеса обнаружили в них явные признаки того, что руководители лгут. Анализируя высказывания о доходах компаний, которые впоследствии «существенно пересмотрели» свое финансовое положение (и используя эту цепь событий в качестве косвенного показателя возможной лжи), профессора отметили две лингвистические особенности, которые указывают на то, что представленный отчет о доходах не вполне правдив. Во-первых, директора, чьи компании позже пересмотрели свое финансовое положение, в своих высказываниях чаще использовали абстрактную форму третьего лица. Так, в большинстве случаев они говорили «компания» и «команда», а не «я» и «мы». Лжецы предпочитают психологически дистанцироваться от своих организаций. Во-вторых, не отличающиеся правдивостью руководители отдавали предпочтение излишне позитивным словам: например, вместо прилагательного «хороший» появлялось «фантастический». Создается впечатление, что в подобных случаях напыщенные заявления используются для маскировки лжи.

Крайне важно, что авторы сами отмечают определенную ограниченность своего исследования: аналитическая модель, использованная ими для изучения протоколов, на 4–6 % эффективнее, чем случайное предположение, – это неплохой результат, но не безусловный. Кроме того, исследователи не могли определить, какие руководители лгали осознанно, а какие на момент участия в телеконференции искренне верили в то, что говорят (хотя время и доказало, что они ошибались). Тем не менее похоже на то, что ученым удалось определить ряд полезных вербальных подсказок, которые указывают на ложь.

Если сравнивать компанию с человеком, то генеральные (и в меньшей степени финансовые) директора – как минимум рот у этого человека. Инвесторы жадно ловят каждое слово, произносимое руководителями компаний на публике, в поисках ключей к корпоративной стратегии, что поможет им принимать лучшие решения. Слушают эти слова (и оценивают их правдоподобность) и регулирующие органы. Если объединить эти выводы с результатами исследований ученых из Колумбийского университета, свидетельствующими о том, что обладающие властью лгут более умело, то становится очевидно: любые вербальные подсказки, указывающие на ложь, не следует игнорировать.

Результаты этого исследования, возможно, наиболее полезны гуру в области общественных связей и руководителям, которым есть что скрывать. Если они планируют солгать, то им следует помнить следующее:

• Не нужно преувеличений (финансовые результаты не должны быть «фантастическими» – скорее они «успешные»).

• Не следует дистанцироваться от своей компании (не «рынок свидетельствует о том, что компания преуспевает» – а «я считаю, что наши дела идут хорошо»).

«Хочу, чтобы мои слова звучали искренне, поэтому просто скажу: “Я очень горжусь достигнутыми нами результатами”».

«Говоря о компании, она использует крайне высокопарные выражения… не пытается ли она что-то скрыть?»

«Не будь глупцом – говори проще».

“Defend your research: powerful people are better liars”, Dana Carney, Harvard Business Review, May 2010.

“Detecting deceptive discussions in conference calls”, David F. Larcker and Anastasia A. Zakolyukina, Journal of Accounting Research, Vol. 50, No. 2, 2012.

* * *

Усталость от принятия решений – это реально существующая и серьезная проблема.

Изучение более 1000 решений израильской комиссии по условно-досрочному освобождению показало, какое огромное влияние оказывает на ее членов истощение «силы воли» (также известное как «усталость от принятия решений»). Примерно в трети случаев комиссия одобряла условно-досрочное освобождение для заключенных, однако колебания в вариантах принятия подобных решений поразительны. Заключенные, дела которых комиссия рассматривала утром, получали разрешение на условно-досрочное освобождение примерно в 70 % случаев – в сравнении с 10 % тех дел, которые рассматривались вечером. При анализе привычек питания судей была выявлена тревожащая закономерность: количество разрешений на условно-досрочное освобождение, выданных сразу же после перерывов на еду, было несоизмеримо выше. Авторы исследования пришли к выводу, что «судебные решения зависят от внешних переменных [таких как время приема пищи], которые не должны влиять на законные решения суда».

В качестве одной из гипотез, объясняющей это удивительное открытие, можно рассматривать концепцию «усталости от принятия решений» или «собственного “Я”», предложенную психологом Роем Баумайстером и научным обозревателем Джоном Тирни. Они считают, что сила воли (необходимая для принятия решений) похожа на мышцу. В результате частого использования она приходит в состояние усталости и истощения, что ведет к «усталости от собственного “Я”» – и впоследствии это приводит к ухудшению принимаемых решений. Сила воли помогает нам в самых разных ситуациях, начиная со способности проявлять самообладание (например, при соблюдении диеты) и заканчивая контролированием своих мыслей и эмоций. В случае истощения сила воли может стать причиной потери самообладания.

• Для поддержания силы воли необходимо «топливо», в роли которого выступает глюкоза. Когда наступает усталость от принятия решений, уровень глюкозы снижается. Употребляемая пища изрядно влияет на изменение нашей силы воли. Продукты, которые быстро перерабатываются в глюкозу (сладости или белый хлеб), приводят к колебаниям ее уровня, в то время как медленно усваиваемые продукты (орехи или сырые фрукты) обеспечивают невысокий, но более стабильный уровень глюкозы.