Вот несколько примеров.

У одной из сотрудниц коллектива очень тонкое обоняние. По ее просьбе остальные дамы согласились в ее присутствии не использовать духи-спрей, а выходить для этого из комнаты или делать это в ее отсутствие.

Жену раздражает привычка мужа разбрасывать вещи, поэтому супруги договариваются о том, что она готова с этим смириться при условии, что муж купит посудомоечную машину, так как жена терпеть не может мыть посуду, а мужу не нравится, когда мыть посуду приходится ему.

Главное в такой ситуации – быть откровенными и корректными друг с другом, постараться найти совместные решения, которые приведут к максимальному психологическому комфорту и оптимальным взаимоотношениям.

Есть особенности, во многом определяющие наше поведение. Зная их, можно развивать и себя, и свои взаимоотношения с другими. Эти особенности называются метапрограммами…

Метапрограммы – это модели восприятия и поведения, возникающие… заложенные… Иными словами, «паттерны, которые мы используем для того, чтобы определить, какая информация будет допущена в сознание. Метапрограммы являются ключевыми моментами в процессе мотивации и принятия решений» (Д. О’Коннор, Д. Сеймор. Введение в нейролингвистическое программирование).

У всех людей свой набор метапрограмм, и нередко проблемы, недопонимание в общении и взаимодействии определяются именно различием в метапрограммах, а также тем фактом, что большинство из нас не знает, что надо делать и чего не делать:

1. в зависимости от собственных метапрограмм;

2. в зависимости от метапрограмм людей, с которыми мы взаимодействуем;

3. в зависимости от того, насколько наши метапрограммы и метапрограммы тех, с кем мы взаимодействуем, различаются или совпадают.

Рассмотрим основные метапрограммы именно с этих позиций. Небольшой набор вопросов, предваряющий рассмотрение каждой метапрограммы, позволит вам более или менее точно (если будете честны с собой, то более точно) определить собственный типаж.

В мире рекламы можно четко наблюдать, что почти все ролики, ориентированные на определенную целевую группу, скажем, на домохозяек (реклама мыла, зубной пасты, стирального порошка и т. п.), строятся по одному и тому же принципу: женщина никак не может сделать выбор или пребывает в растерянности, либо показывают, наоборот, счастливую обладательницу «Тайда», которой предлагают поменять его на более дешевый стиральный порошок, но она категорически отказывается. И во всех роликах есть советчик. Это может быть доктор в случае с зубной пастой, вымышленный персонаж типа тети Аси, Мойдодыра, мистера Пропера, другая домохозяйка, подруга и даже свекровь. Ключевым фактором в принятии решений является совет или пример извне. В рекламе, рассчитанной на подростков, доминирует идея «Вливайся», «Для тех, кто вправду крут!». Иными словами, либо мотивация присоединения, принадлежности к определенной группе, либо мотивация признания. В рекламных роликах автомобилей – иномарок типа Ford, Toyota, Nissan и других машин подобного класса, мы никогда не встретим ничего подобного таким фразам, как: «Мой друг дал мне совет, и теперь я пользуюсь только Toyota» или «Ford для тех, кто вправду крут». Девизы этих брендов: «Управляй мечтой!», «Твой выбор», «Превосходя ожидания». Здесь совсем другие акценты и другая идея: ты сам решаешь, что тебе делать, ты хозяин своей жизни.

Резонно возникает вопрос: какой из двух вариантов рекламы неэффективен? Парадокс в том, что, несмотря на абсолютно противоположный подход к влиянию на целевую группу, оба варианта рекламы эффективны. Просто они ориентированы на целевые группы, обладающие диаметрально противоположными метапрограммами «тип референции».

Прежде чем мы обсудим эту особенность и что с ней делать более подробно, постарайтесь честно ответить на следующие вопросы:

Ключ к тесту:

Внешняя референция – 1б, 2а, 3а, 4б, 5б, 6а, 7а, 8б, 9а, 10б.

Внутренняя референция – 1а, 2б, 3б, 4а, 5а, 6б, 7б, 8а, 9б, 10а.

Посчитайте, каких индикаторов у вас больше. Если количество индикаторов одинаково, значит, у вас сбалансированная смешанная референция.

Тип референции – параметр, или метапрограмма, которая определяет, как именно человек склонен оценивать себя и принимать решения: на основании внешних мнений или руководствуясь собственной позицией.

Внешний тип референции означает, что такой человек в большей степени ориентируется на оценку окружающих, общепринятые стандарты, объективные результаты; при принятии решений такой человек предпочитает руководствоваться чьим-то мнением, советоваться, следовать инструкциям. Внутренний тип референции означает, что самооценка для человека важнее мнения окружающих или общепринятых стандартов, такой человек не любит советоваться или следовать инструкциям, для него предпочтительнее принять решение самому. Естественно, есть промежуточные варианты, которые можно назвать смешанной референцией, однако людей, имеющих в равной степени характеристики, относящиеся как к внешней, так и внутренней референции, не так уж много, большинство тяготеет к тому или иному типу.

Как правило, узнать человека с внутренней референцией довольно легко. Есть несколько признаков, по которым вы сможете почти безошибочно опознать нашего героя. Вот некоторые из них:

• часто говорит «я считаю, знаю, уверен, думаю…»;

• хочет во всем убедиться сам, не готов воспринимать советы других людей, ему не нужны примеры, на навязанный совет может отреагировать агрессивно;

• как правило, четко выражает свое мнение, без каких-либо сомнений;

• любит, чтобы с ним советовались;

• может не принять чужое мнение, если оно высказано в категоричной форме;

• всегда вступает в спор, если мнение других противоречит его мнению;

• в споре с трудом идет на компромиссы или уступки;

• на совещаниях или круглых столах легко выражает мнение, противоположное тому, что высказали большинство людей перед ним.

Людей с внешней референцией выдают следующие признаки:

• они часто задают вопросы о том, кто уже этим пользуется, что говорят об этом, кто может порекомендовать;